寫在前面

為什么會寫這篇文章？

• 在機緣巧合下自己曾以實習生的身份進入了一家做職前教育的初創企業，工作了兩個月左右的時間，由此接觸了職前教育這個行業，了解了很多之前從來沒聽說過的名詞，也看到了這個行業的生長力，此后又接觸了幾個類似的項目，加上最近和幾位我能接觸到的業內的人聊了很多，引發了我想寫一篇這個行業前景和發展文章的念頭，來記錄我的想法。

關于所謂的職前教育

• 每雙眼睛，一個世界。對于職前教育每個人都有不同的定義，我所理解的職前教育不僅是面向大學生、求職者所做的輔助性教育，職前教育只是職場教育概念下被重提的一個點，其實職場教育這個概念（或者說市場）一直都存在著，只是一直不溫不火沒有產生什么“明星企業”，后來隨著大學生市場被深度開發，一部分人將這兩個概念疊加重定義之后就產生了現在所說的職前教育，當然職前教育絕對不是只針對大學生的而是以大學生為主，畢竟大學是產量最高的求職者生產地。

市場

• 以下表述中所有數據皆為我所了解到的，請帶著腦子閱讀，做一個會閱讀的人，如果你發現錯誤可以隨時聯系我進行修正（通過留言或者郵箱都可以）。

發掘期（發現新大陸）

• 13年前后職前教育首次被開發出來成為一個新市場（藍海），出現了很多思想敏銳的創業者發現了這塊荒蕪的土地。

破荒期（開墾荒地）

• 14-15年，伴隨著互聯網的飛速發展和大學生市場的開辟，創業的成本和門檻急速降低，大學生市場的耕耘技巧也漸漸明確，在這種條件的促使下職前教育這片土地上出現了越來越多的破荒者。

耕耘期（播撒思想的種子）

• 高考要報輔導班、考研要報考研班、國考要報國考班，那找工作那？沒有人會為了找工作去報一個什么班。兩方面原因：一個是因為人們沒有這種概念，一個是因為沒有人去做這件事。據我所知很多大企業都是招完人之后再由公司內部進行培訓，而更多的中小企業則是招完人就直接安排工作，因為他們沒能力去設立一個專門的培訓部門，而且畢竟實踐才能出真知，所以直接讓應聘者自己去實踐就是了。從目前行業發展來看這樣做的后果是要支付一筆比成立一個培訓部門還要高的費用。對于那些要找工作的人來說，需求也是存在的，很多還算有能力的人因為不了解公司招聘的流程、不會做簡歷、不了解基本的辦公室禮儀之類的原因而被心儀的企業拒之門外。由此可以看出企業需要接受過職前教育的員工而求職者也需要求職教育這塊敲門磚，擋在這中間的最厚的一堵墻就是思想——被固化的思想。所以眾多破荒者才在耕耘期紛紛涌入大學——產量最大的求職者生產地，去播撒思想的種子從源頭改變人們的思想。然而等待結果的過程是漫長而艱苦的——滴滴運營多年燒了幾十億才燒出中國出行市場、改變人們的出行觀念，美團九死一生打拼多年才創造出被廣泛接受的團購的新概念。

（未來的）收獲期（眾人耕耘一人收獲）

• 天下之事分久必合，從商如從軍，所以市場也是這樣，無論這個市場催產出了多少家企業最后的結果往往是以一家獨大萬家依附這樣的結局終結。這就是眾人耕耘一人收獲。

所謂的商業模式

• 下面我所說的都是通過和很多從事這個行業多年的大佬交流溝通后所得出的一些還不是很成熟的想法，同樣希望大家帶著自己的腦子閱讀，歡迎大家發表自己的想法讓我們進行思想的碰撞，說不定未來這個市場的商業模式就在你我二人的談吐之間產生。

我所看到的

• 我目睹了兩家職前教育企業的從無到有，也切實參與過其中一家企業的運營，我所看到的大學市場里職前教育市場開拓的路線是這樣的：

發展流程圖

討論之后我理解的

• 商業模式（盈利方法）的探討：
• 長期-面向學校（S端）：教育企業打入學校最好的方法就是和學校合作，但是這往往是最不掙錢的，雖然是最不掙錢的可還是有價值的，因為與學校的合作帶來的是之后學生端更便捷的開展，所以我還是要對其進行簡單的分析：學校的表層需求是讓更專業的人來教學生如何就業，在表層需求下所潛伏著的是更本質的需求——提高就業率，因此與學校合作想要達到效果往往需要先經歷一個兩到三年的等待期，等的其實就是就業率的提高，因為只有就業率提高了學校才能確定與你們合作是有必要的有價值的（合作的前提就是雙方能相互體現價值，合作的本質就是通過價值互換達到雙贏）。
• 長期-面向學生（C端）：教育企業最的的客戶群體就是學生，但最難解決的問題恰恰就在學生當中——思想固化。因此想要打開學生市場，首先要做的就是播種思想，播種雖然簡單但等待結果的過程卻很艱辛，這個在前面有說，對于初創企業來說不播種就掙不到錢會餓死，但是播了種自己也不一定能吃到果子還是可能餓死，對于教育行業的大企業來說，不播種不影響自己之前田里果子的成長自己餓不死，等到別人把地耕耘好了把種子種上了再去搶過來就可以了。所以我很佩服滴滴和美團這種公司，他們能做到自己開荒自己種地自己秋收，哪怕拿出了自家的一點果實（股權）去“賄賂”了一下大地主（資本），但最終都沒有牽扯到土地使用權的問題。不管等待的過程有多漫長，種子是一定要有人種下去，這時問題的重點就在于怎么去種而不是怎么去熬到結果的時刻，對于學生來說他們的表層需求是得到一份保障——一份能考上研、考上公務員的保障，細思之后他們的本質需求其實是一個大空餅一份美好的愿景，拿考公考研來說，考上公務員、研究生就一定能保證之后生活的會更好嗎？不一定！但是為什么還是有那么多人擠破頭去考公考研？因為那些做考公考研培訓的機構給學生畫了個大餅、講了個美夢，讓學生有了期待，所以他們就愿意去做這個事情，愿意去為這個美夢買單。對大學生來說能最直接改變自己一生的是什么？就業！大多數去考公考研的人無非就是想之后找個更好的工作，那為什么職前教育市場推進還是這么困難？因為思想沒形成，因為餅畫的不大、故事講得不夠動聽或者是沒能讓他們看到你們畫的餅、聽到講的故事。所以面向學生端我們要做的就是在找工作方面給他們一個做夢的機會。
• 短期-面向企業：我見過的所有做職前教育的初創公司沒有一個不打著類似“做一個鏈接企業和校園的橋梁”這樣的口號，由此我們就能看出，除了校園端口外，用戶端口就剩企業端了，而且最大的付費用戶就在企業端！試想一下，如果一個公司能夠承包下阿里的企業招聘和入職教育那這個公司的老板還需要擔心溫飽問題嗎？不需要啊，因為他已經和阿里公用一塊地了，只要阿里有果子吃他就餓不著，再者說你能承包下阿里的企業招聘和入職教育還需要愁沒有企業用戶嗎？企業端的表層需求是人才，那人才又是什么？無非就是一個特殊型號的機器零件，企業本質需求的就是維持機器能平穩的運行下去，我們做的其實就是從偌大的“五金店”（人才市場）里找一個能配置這臺機器（企業）的零件（人才）。這有什么技術含量嗎？并沒有，如果非要說有的話那應該就是交流談判的技術了吧。這么一說貌似很簡單的一個事情但其實不是，因為“人才五金店”和企業機器有它們的特殊性，你不能保證企業機器那天哪個零件一定會壞，更不能確保“人才五金店”在企業機器壞了的那天正好有相同型號的零件，這正是癥結所在，企業端來錢最快但很不穩定。
• 所以，口號還是要喊的，連接企業和校園這件事情還是要做的，因為只有占有了校園你才能確保“人才五金店”品類齊全，只有占領了企業你才能確保這個畫的餅能被學生看到、寫的故事更有信服力。

兩個模型

• 我在分析職前教育市場用到的兩個模型。

開墾荒地模型

• 創業，特別是在一個新行業新市場創立新企業這個過程就好像是開墾荒地一樣：發掘-破荒-耕耘-播種-收獲。關于這個模型的應用我就不展開說了，在分析職前教育市場發展的過程中我已經將這個模型展現出來了。

課堂模型（學生市場里從眾心理的應用）

• 上學的時候我們總經歷過這樣的事情，某個學習比較好的同學買了一本教輔資料被我們看到了，我們也會去買，哪怕我們不去買，我們的家長也會去給我們買，因為隔壁老王家的孩子就是買了這本書然后考的高分。其實作為過來人的我們都知道學習好的同學之所以學習好是因為一本教輔書一個輔導班的原因嗎？當然不是，這里面牽扯到很多因素這里我就不展開說了，我們只需要理解這個過程是怎么發展的就可以了。下面我們就來模擬一下，假如中國全體高校是一個班級，每個高校代表一個學生，我們要做推廣的話要選擇那些高校做推廣那？是潛在客戶更多的中低等學校嗎？其實未必，因為在這些中低等學校的學生很少有能接受這種超前理念的人，他們可能連自己的目標都不清晰，所以我做了一個大膽的假設，我們應該先去高等的高校做推廣，哪怕高等高校潛在客戶少（因為高等高校里大多數人目標清晰很多人上大學前就明確了自己要考研要創業這樣的目標，所以潛在客戶相比于中低等要少），但是他們更容易接受這種理念，并愿意為之買單。然后我們再帶入課堂模型，一個好學生（高等高校）買了一本教輔資料（職前教育課程），那剩下的那些學生自然而然的就會跟上了，這時我們再反過來主推中低等學校市場就可以了。不需要擔心中低等學校市場會被其他人搶占，因為你的品牌是沒辦法被盜用的，那些差學生只會去買和好學生一模一樣的教輔資料。

結語

• 我相信，職前教育的春天已經來了，之前的同志們，加油！
• 另外這是我第一次做行業分析方面的總結，歡迎大家轉載，但請在文末注明出處并標注版權。
• 一只小白，2017.3.22，第二稿，終。