一家包子鋪如何做到月銷10W的目標？
0、寫在前面
嘖嘖嘖，今晚的主題又和吃有關，不過不是討論怎么吃，而是來和大家一起合計合計。假如你要開一家包子鋪，怎么樣通過計劃來達成10W的銷售額目標呢？
借著這個小案例，我們可以了解S&OP的流程及知識。
案例：
小A和小B是一對恩愛的小夫妻，他們在小學旁新開了一家包子鋪。今晚他們正在燭光下商量下個月的10W銷售計劃。下面用老板和老板娘代稱。
包子鋪老板說，老伴，咱們下個月可能有點壓力呢？為了支撐這家店開起來，前后裝修費花去20W，每月租金2W，再加上其他雜七雜八的固定成本，每個月我們要8W銷售額才能保本，9W才算有盈余啊（這里是經營目標分析）
老板娘接道：照咱們現在的人手，做9W可不容易啊，上個月忙前忙后也才做到8W保本，現在看起碼還要再招一個伙計才行。而且招人還要付薪水，食宿也要考慮，照我看下個月要做到10W才行，咱們明天就去招人（企業計劃）。
老板說：這個我認同。那你覺得10W的目標要怎么做呢？每天要賣多少包子，每天咱們要做多少？
老板娘：我給你算算，你看啊，10W一個月，每周要2.5W，一周按6天計算，每天就要4167元銷售額。按咱們現在店子里賣品均價5塊錢1個來看，每天差不多要賣834個（噗，這是家高檔包子鋪）。假如按一天按早中午宵夜算，每個時間段平均就要賣出209個。
老板說：咱們這邊是中心地帶，人流量大，好貨不愁賣。下個月旁邊新開了一家商城，要是不擔心包子能做多少，我預估每天能賣個900個沒問題。（銷售計劃）
老板娘：你擔心的恰恰也是我要說的，咱們做不了那么多的包子！按現在的機器設備，每天也就只能做到目標的一半，也就450個左右。那你看怎么辦？（資源計劃）
老板和老板娘陷入沉思。。。
老板打破沉默說話：要不這樣吧，既然做不了那么多，咱們就把價格再翻一倍好了。每天做個420個。（運作計劃）
老板娘表示同意，于是兩人開始分頭行動。
就這樣，一家包子鋪的S&OP計劃就這樣做完了。與此同時，天價包子也就此誕生了，哈哈。
一、為什么做這么多計劃，有意義嗎？
當然有意義啊，理由如下：
- 計劃是承接目標而來，與目標息息相關。不做計劃，要么是本身就沒有目標，要么就是有目標卻沒分解，這樣的目標又談何落地呢？
- 計劃根據對象目的制定，對象/目的不同，計劃的內容和效果也就不同。如我們前段時間學習到的，供應鏈計劃大致可以分為需求計劃，供應計劃，物流計劃，和庫存部署計劃這四大類。一家公司若是籠統的制定一個計劃，光是召集相關人員開會討論，估摸著就要把整個公司的人全加上了。這樣也太可怕了。
- 計劃是行動的保障。有了計劃，才更好地監控目標的執行過程，不是嗎?
二、要制定S&OP的話，都需要做哪些計劃？
- 基于財務預測和相關預算的企業計劃
企業計劃是基于財務預測，相關預算做的企業計劃，如上面案例中的每月銷售額目標10W。 - 不受約束的市場計劃
這是指不考慮資源情況下的最大銷售數量，比如上面提到的每天賣900個包子。 - 基于資源約束的資源計劃
這是考慮當前資源，設備等約束下的計劃。 - 銷售計劃和運作計劃
可能很多人會覺得銷售和市場計劃是一致的，這里是不是 多余了呢？其實不然，市場計劃是不考慮供貨情況做的，而銷售計劃是在S&OP計劃框架下，結合資源和運作情況，經過和計劃人員協調調整后的計劃。因此兩者是不一樣的。運作計劃同理。
三、S&OP計劃的流程是怎么樣的？
前面講得詳細，這里就會簡單多了。看一張流程圖就知道了。有了上面做的這么多計劃做支撐，最后才會得出我們的S&OP計劃來。另外要說的是，并不是每次做一次S&OP計劃，上面的計劃都要全部做一遍。每個計劃的頻次其實不一樣，比如企業計劃有些公司在年初就做好了，每個月基本不變或微調，而S&OP有些公司是按季度，有些按照周滾動。假如是周滾動，這就要求每周計劃和銷售人員都要碰頭溝通一下。不過，大家也都知道，這是理想情況。但是溝通還是要定期去做的，這是S&OP的必要要求。
圣誕樹回顧模型
四個收獲
- 用小案例的方式加深對S&OP計劃的理解
- 收獲了公司內與S&OP相關的幾個計劃的概念，財務計劃，市場計劃，銷售計劃，運作計劃，資源計劃等，后面也會繼續學習主計劃，物料需求計劃，配送計劃，生產計劃等等。
- 收獲了S&OP計劃的制定流程，基于公司運營目標，輸入銷售和資源計劃，通過協調一致最終輸出共同計劃。
三個感受
- 計劃無處不在。大到國家宏觀計劃，中到行業發展計劃，公司經營戰略，小到個人的月、周、日計劃，每天的生活無時無刻不處在計劃的包圍之中啊。
- 計劃不是結果，而在于過程。做計劃其實就像是項目管理，要對整個過程負責，不是做個計劃就仍那里了，
- 協同是企業運作效率的關鍵。
二個改變
- 改變了對于S&OP內容的認識，以往覺得銷售和計劃做下來開個會談談就可以了，現在了解到完全不是這么回事啊。不能光靠幾個人聊天拍腦袋，而是要從公司到銷售，從資源到運作，共同考慮和協調的。
- 改變了對于銷售計劃的認識，銷售計劃并不是直接承接財務計劃，而是立足于市場計劃，結合當下實際資源，綜合調整后的銷售目標分解。
一個行動
將S&OP計劃做到PPT中去，輸出成知識性文檔，可以直接共享。
然后，明天去吃個包子吧_
