“RL, 客戶給我來電話了，要我們下午兩點過去談談。”MG走過來跟我說，很平靜，看不出到底是高興還是不高興。MG總是這樣，因為是銷售老手了，你很難看出他內心的情緒。
“這意思是要選我們了嗎？”，我急切地問。我到F國大半年了，跟MG也合作了2個項目了。半年前有一個項目，我們配合得很好，也把客戶說服了，誰知對手打了一張政治牌，最后我們功敗垂成。這是第二次沖擊這個客戶，對于MG和我都十分重要。如果我們沖下來了，可以說是一次重大勝利。如果再次敗陣下來，我們將處于非常困難的局面，在公司內部我們也會受到很多非議和指責，因為公司為這個項目確實投入了很多資源。
“很難說，客戶也同時跟E公司在談。”MG回答。
雖然我知道這個事，但聽MG這么說，我還是心里沉了一下。還是E公司，半年前我們就是在他手上功敗垂成的。我說到：“媽的，這次我們不能再丟給E公司了啊！”
“盡我們最大的努力吧，這個項目這么坎坷我們都已經走到今天了！”MG說。
半年前，也就是去年的10月份，上一個項目丟了之后，我們幾個小郁悶了幾天。好在我們這個團隊都是開朗樂觀的人，很快又振作起來，打開思路重新找機會。針對客戶當前的業務問題，我們經過仔細分析，找到了幾個關鍵的癥結，并且提出了我們的思路。最開始，趁一次難得的機會，我跟MG一起跟花了10分鐘跟客戶的CTO把我們思路陳述了一次，激起了他的興趣。之后的3個月，我們又跟客戶的高、中層找各種機會開過不下20次會，總算是把我們的建議讓客戶接受了，讓他們的技術團隊開始啟動具體的項目技術分析。MG是老銷售人員，我經驗雖不如他，但也是打過幾次大仗的，這樣我們才能在3個月的時間內，通過這些次會談把客戶說動了。這已屬很不容易了。照常理，這樣的項目，我們應該是穩操勝券的。在客戶啟動技術分析后，我們確實也寬下心來，似乎已經看到勝利的曙光，就等著黎明的到來了。
然而，就在我們認為一切都理所當然的時候，客戶給了我們一當頭棒喝。采購主管給MG發郵件，說項目只跟E公司和A公司談，就不會再邀請我們繼續進行了。
“沒有理由啊，他媽的，這項目是我們做出來的，客戶無論如何也要考慮我們啊”，我說到，“MG，你再跟客戶詳細了解一下吧，看看他們是怎么回事。”
半個小時后，MG來找我說：“客戶說我們的產品存在安全隱患，可能通不過他們國家的安全檢測”。
“去他媽的，又來這出，3個月前，上一個項目就是這樣的，肯定又是E公司在搞鬼”，我確實很生氣。
這一次，我敢百分百保證肯定是不存在安全隱患的，我有信心能夠通過所有的檢測。“我們一定要堅持，不能讓E再次陰謀得逞了”，我說。
我跟MG又慷慨激昂地討論了一番，并拿出了具體的行動方案，我們分頭去實施。這次可以說是功夫不負苦心人，過了一個星期，經我們在各處磨破了嘴皮子后，客戶終于同意讓我們重新回來。我們給的理由打動了客戶：就算項目不給我們，作為親密合作伙伴，我們也愿意幫你們把技術方案設計好。用我們中國的話說，幫人幫到底，送佛送到西。
項目又繼續往前走，這時候已經是2月份了。經歷了前面一個插曲，我們還是非常堅定的做項目。然而我心里總是有一些忐忑，畢竟有一個強大的對手在，也已經吃過苦頭了。但無論如何，以我的性格，我還是帶著幾個兄弟把項目中的各項事務都做到最好，讓技術團隊的客戶也由衷地滿意。1個多月下來，客戶好幾次都對我們地方案和我們的團隊表示了贊揚，這讓我們又有點得意起來，似乎大好局面又重新回到我們的掌控之中。是啊，項目的所有方面都似乎對我們有利，有什么理由不呢？
時間到了3月底，離客戶既定的決策日期已經只有半個月了。那天，客戶的采購經理告訴我們，E公司現在的項目評分比我們高很多，形勢對我們很不利。這消息傳來，讓我們很郁悶。那天傍晚，MG趕緊找到這個項目的關鍵客戶L。L跟MG認識很多年了，互相很談得來，并且這5個月下來，他親眼見到我們盡心盡力的從開始忙到現在，也真是為了他們的業務在真心想辦法，他是從內心里被我們打動了的。L告訴我們：“E的服務能力比你們好，他們在這個方面做了很多文章，并且他們的高層前幾天來過，見過我們這邊的高管”。這么一說，我們就明白了。
事情又處于不利局勢了。謝過客戶L后，我們就立即回到了辦公室。召集了項目組的兄弟們，連夜準備，重新審視我們在服務方面的準備情況，跟E公司認真對比了一番，并且準備了讓客戶消除疑慮的思路。這就是照片中大家忙碌的晚上。
第二天，我和MG找到CTO。把我們昨天晚上精心審視和準備過的分析思路和材料給客戶展現后，客戶開腔了：我本來對你們還是挺有好感的，但是確實你們之前也沒有明確的給我講清楚，我有些拿不準。今天你們這樣是說清楚了，還是請你們繼續往下做吧。
好險！雖然這一次又涉險過關了，但禁不住心里更加忐忑了。于是我們又請了我們的高層跟客戶的高層進行了一次對話，進一步打消客戶的疑慮。這些事做完，時間又過去10多天了。轉眼就到了決策的前兩天，也就是那天，客戶叫我們下午兩點去他們那邊談談。
下午，我和MG準時到客戶的大樓。準點到達客戶的會議室后，客戶開始談項目的各項細節。是不是我們又占上風了呢？但同時，客戶跟E公司也在談啊，鹿死誰手，還不好說呢！這讓我們絲毫不能輕松。戰戰兢兢，如履薄冰地跟客戶繼續往下談。接下來的三天，每天到晚上11點，連續作戰。一直到把所有的細節都談妥。
又忐忑不安地等待了3天后，客戶來了通知，我們中標。
這些天工作很忙，確實是忙得無以復加。這個周末又要加班，而且很可能要加兩天。所以，趕緊在周五晚上把習作完成。否則，就又可能完不成了。感覺寫得不是特別好，其中的跌宕起伏寫得不是很動人。其實項目經歷本身是很經驗的，一波三折，多年后還讓我記憶深刻。但無論如何，先應了一個原則：先講究完成，再講究完美。行動遠比想象中的完美重要。
