上期回顧：上次分析了目前教育市場巨大，多家K12教育公司正在如火如荼發(fā)展，分析行業(yè)痛點而形成的行業(yè)機會等問題......
本次接著上次的說繼續(xù)往下說
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要說現(xiàn)在市場上的K12產(chǎn)品，我們還是回到用戶最初的需求上來探索一下，這樣才好說清楚用戶想要什么，我們又能夠解決什么，以及市場上產(chǎn)品的優(yōu)劣勢。
“那。。。我們先從哪里說起？”對面茫然問到。
“既然都要說需求了，那我們就先從用戶來說吧。”
“好啊好啊～”對面急切道。
“不急不急，先聽我給你講個故事。”（用戶場景）
一.用戶場景
用戶場景一：
我有一個表弟，名字叫小明，今年高三，平時成績不錯，一直徘徊在班級前10左右，在寄宿制學校讀書，只有周末放假回家，高三課程多作業(yè)多試卷多，學習很努力但是苦于沒有好的學習方法，只能按部就班的刷題，效果不明顯，成績提升遭遇瓶頸。
周末，小明在家做題，這時候發(fā)現(xiàn)試卷中有大題不會，而因為是學校下發(fā)的試卷，是沒有答案的，小明此時相當著急啊，怎么辦？
用戶場景二：
我還有個表妹，叫小美，小美剛上初中，成績中等，走讀，愛玩不愛學習，寫作業(yè)總是拖到快上學再寫，根本不知道自己成績問題與以后的計劃。
這個，總結(jié)為：不知道自己成績、學習被動、時間充足。
用戶場景三：
還是他家，他倆的爸爸，也就是我的叔叔，在這里就叫大明好了。大明很在意孩子學習，平時經(jīng)常小明和小小明成績怎么樣，還會問老師，問起他家長，搞得大家不勝其擾；一旦發(fā)現(xiàn)孩子成績出問題了就很緊張，就要幫他們輔導班啊，吃不下飯睡不著的...
這是家長，密切關注孩子成績，想要幫助孩子提高。
這是在K12教育階段的兩大用戶：家長和學生，此外還有老師，學校和教育機構(gòu)，本次主要研究面向c端的產(chǎn)品，即家長和孩子，他們才是為整個K12教育買單的人，是消費者。
仔細梳理一下現(xiàn)實場景，主要是用戶、場景、需求，即哪些人在k12教育階段想要什么、遇到的問題，以及可提供解決方案，如下：
將這些痛點整理，提煉需求，然后將需求進行分類，我主要將其分為三大類：提高成績的需求（包含查詢、提分、解題、歸納）、社交需求（社區(qū)、問答、陌生人）、拓展信息需求（校園動態(tài)、考試政策、教育資訊）。
二、產(chǎn)品形態(tài)分析
接下來把市面上的產(chǎn)品進行分析下，目前網(wǎng)上相應文章很多，說法不一、分類也有所區(qū)別，我的看法是按照業(yè)務形態(tài)來分，可以分為三大類，分別為工具型、內(nèi)容型和服務型產(chǎn)品。
1.工具型
工具型產(chǎn)品顧名思義就是在學習過程中充當一個輔助類的學習工具，這其中包含的主要為垂直細分類別工具、題庫類和答疑類。
（1）垂直細分類工具
這一類工具在某一個點上為學生學習提供便利，主打方便學生生活，早期產(chǎn)品主要將線下的小需求搬到線上來作為產(chǎn)品的主打功能，獲取了一批用戶。
如課程格子，主打為大學生自動獲取在線課表的應用（發(fā)展至現(xiàn)在也開始做社交與電臺業(yè)務了，但不在本次討論范圍內(nèi)）；幾年前有個「i校園」的app，從南京理工大學發(fā)起，主要為大學生集合了課程表、查成績、圖書館、自習室、蹭課、校車......等工具；“作業(yè)幫”的定位是輔導，在「百寶箱」中集合了智能計算器、單位換算和背單詞等工具。
（2）題庫類
題庫類工具是在產(chǎn)品上提供大量題目，這些題目有的是按照知識點分類的，有些事按照試卷（高考試卷、模擬試卷）分類的，有些則是設置闖關類任務進行做題。
「猿題庫」根據(jù)用戶的學校和年級，為用戶匹配系統(tǒng)性的題庫，按照知識點分類為用戶提供免費的刷題服務，做完題目后將做題數(shù)據(jù)可視化，進而達到提高成績的目的。題庫免費，主要是獲取用戶和流量導入，為猿輔導和線上智能練習冊變現(xiàn)提供基礎。
「神算子」的思路和「猿題庫」類似，也是通過選擇年級，系統(tǒng)為用戶匹配知識點與題目，采用闖關的游戲化設計驅(qū)動學生答題，進而完成進階。「作業(yè)盒子」則是完全采用游戲化pk和闖關模式進行題庫的刷題，對于用戶的沉淀效果相對最好。
（3）答疑類
答疑類學習產(chǎn)品解決一個非常細分的場景就是學生在做題的過程中遇到不會的題目，旁邊也沒有可以參考的答案和可以請教的人，這時候他的需求是對不會的題目尋求答疑。
具體來說，答疑的形式主要分為三種：
①拍照答疑
拍照答疑是方法是在首頁設置拍照入口，將不會的題目拍下來上傳，系統(tǒng)匹配答案。這一過程無法從根本上提高學生學習成績，只能作為孩子學習中的一個輔助場景，也無法通過拍照答疑的方法很好的實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)，因此在產(chǎn)品前期獲取用戶，到產(chǎn)品后期會發(fā)展出其他功能，具有代表性的有小猿搜題、學霸君、阿凡題和作業(yè)幫。
「小猿搜題」主要承載的事用戶獲取，與「猿題庫」一起為「猿輔導」導入用戶，由「猿輔導」完成商業(yè)變現(xiàn)任務；「學霸君」則深耕答疑場景，利用拍照搜題，不懂題目可進行老師付費答疑，最終為線下一對一輔導的君君輔導引流；「阿凡題」從拍照答疑出發(fā)，進而發(fā)展出社區(qū)問答和老師答疑，答疑形式最為多樣；「作業(yè)幫」為百度巨頭出品，仍然從首頁提供拍照，值得說的是它還提供讀題搜索，更多元，在英語上或許有更好的應用。
②社區(qū)問答
社區(qū)問答的形式目前只有「阿凡題」在使用，以社區(qū)發(fā)帖的形式拍照提問，每一個人都可以當“老師”，對帖子中的問題進行回答，在發(fā)帖問老師時是收費的，答題被采納會有相應的報酬。采用社區(qū)問答的形式，增強產(chǎn)品的互動感和社交屬性，一定程度上增加用戶粘性。
③語音答疑
這里的語音答題指的是不懂的題目可以付費向老師請教，學生通過拍照將題目發(fā)送給老師，老師進行詳細解答，按照時間收費。目前這么做的有「學霸君」、「作業(yè)幫」和「阿凡題」，「學霸君」「作業(yè)幫」是在拍照答疑不滿意的基礎上進行付費老師答疑，「阿凡題」則是采用一對一的方式進行輔導，同樣按照時間收費。
2.內(nèi)容型產(chǎn)品
內(nèi)容型產(chǎn)品主要為用戶提供內(nèi)容，目前行業(yè)內(nèi)多采用的是“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的方式對產(chǎn)品進行深度整合，線下的學生學習場景搬到線上來，我將其分成了兩大類產(chǎn)品，分別為學習路徑類和專題直播類。
①方法路徑類
這一類的代表為「洋蔥數(shù)學」、「扇貝單詞」和「一起作業(yè)學生」，針對學生自主學習這一場景，提供一套成體系的學習路徑。「洋蔥數(shù)學」以數(shù)學為切入口，學生先選擇需要學習的知識，系統(tǒng)將該知識進行知識點拆解，提供一條學習路徑，學生在學習每一個知識點的時候，都會先看一段5-10分鐘的知識點詳解視頻，看完視頻后，系統(tǒng)將提供4道練習題，有意思的是，這四道題學生若做錯了系統(tǒng)還會再提供類似的題再做一遍，學習變得更有趣，對于打造沉浸式的學習體驗是很有幫助的。
「扇貝單詞」則集中于英語學習，在單詞的學習上精耕細作。采用碎片化的學習方法，制定每日打卡學習任務，對單詞的學習采用撥洋蔥的方式，層層遞進，讓學生在學習單詞的時候加入思考，便于記憶，提高學習效率。
「一起作業(yè)學生」定位在期末復習場景，采用闖關的模式進行競技，分單元進行復習，需要付費才能解鎖。
3.服務型產(chǎn)品
這一類產(chǎn)品為學校和學生提供服務為主，主要為教學管理類產(chǎn)品和一對一輔導產(chǎn)品。
①教學管理類
這里的教學管理應該拆開來說，教、學、管理，基本模式是為學校提供一套集老師教課、學生學習、學情管理為一體的系統(tǒng)化解決方案，產(chǎn)品線眾多，主要為教師端、家長端、學生端、甚至還有校長端，教師可以管理學情、出卷、讀卷等；學生可以查看學習情況、提高成績；家長可以查看孩子成績、輔助孩子學習等，企業(yè)與學習合作，為學校深度定制，大大提高教和學的效率，莫前具有代表性的幾個產(chǎn)品類似，分別為江浙滬地區(qū)的極課大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，北京的「好分數(shù)」以及華中地區(qū)「智學網(wǎng)」。
②一對一輔導
一對一輔導對學生的好處是學習更有針對性，對于產(chǎn)品來說客單價高，需求量也不少，所以目前這是市面上最賺錢的教育產(chǎn)品。在這一領域領頭羊的有新東方巨頭主攻英語外教的VIP一對一、中小學的優(yōu)能中學一對一，學而思的智康1對1，主打性價比英語外教一對一的51talk，此外還有掌門1對1也在全力搶奪這塊肥肉。
光這一部分就能說好多，這里不做太多贅述。
三、總結(jié)
好了，碼了這么多字，該寫點總結(jié)了。
1.市場還有，但是只留給有準備的人
K12教育已經(jīng)從前兩年的“藍海”階段漸漸穩(wěn)定，除了老牌的新東方和學而思兩大巨頭，也誕生了滬江、學霸君、猿題庫、一起作業(yè)等獨角獸，前兩年進入教育領域的也漸漸被清理出局，市場漸漸形成行業(yè)壁壘，不僅要有錢，還得懂教育、懂市場才能進入這里。
2.能不能恰到好處的解決用戶需求
這是好產(chǎn)品通用的必備條件之一，重點落在“恰到好處”上，產(chǎn)品的創(chuàng)始人能夠開發(fā)一個產(chǎn)品，他必然對用戶是有用的，而恰到好處的要求就是：解決需求的、易用的、體驗好的......總之，把你能想到的好的詞用上就行了。
這里要插一句，我對未來K12教育產(chǎn)品的期待是能夠系統(tǒng)的提供學習方案，并能提供沉浸式的使用體驗，能大大提高教和學的效率，并有持續(xù)健康的商業(yè)價值。
3.變現(xiàn)是要考慮的大事
與前兩年的互聯(lián)網(wǎng)不同，從16年說的資本寒冬至今，從投資人手上拿錢越來越難了，簡單的“畫大餅”已經(jīng)無法打動投資人，更無法撬動他們的腰包，k12教育領域也是如此，如何實現(xiàn)自己的商業(yè)價值是產(chǎn)品需要考慮的頭等大事。
以上，謝謝！
