上一篇:【從線下到線上】
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??2000 年，一篇題為《到美國去，賺美元》的文章，讓程序員周奕成為了圈中追捧熱議的話題。作為與求伯君、王選同時代的商用軟件作者，曾混跡中關村 8 年的周奕的創業之路并不平坦。他最早推出的名片排版產品“理德輕松排版”雖然市場反響良好，卻無奈受盜版影響，加之營銷費用走高，一年辛苦下來也難有積累。慘遭滑鐵盧的周奕停掉公司，無所事事，對中國軟件行業失望至極。
??一次偶然的機會，他看到了潛在的市場需求:將 MP3 文件刻錄到光盤上，還原成為音樂 CD。在當時全球盜版音樂猖獗、用戶紛紛“頂風作案”下載侵權 MP3 的背景下，這個看似逆時代而動的想法，遭到了一些朋友的質疑。但周奕并沒有受他人的意見左右。他決定將這個款產品開發出來，并且獨創性地采用了多線程的編程辦法，一邊壓縮一邊刻錄，將整個過程放在內存中執行，而不需要占用額外的硬盤空間。在與國外的 50 余名開發者進行郵件交流后，他確認了海外市場上做“共享軟件”的商機，于是決定專攻國際市場。花了幾千元注冊了 zy2000.com，在美國租用服務器，并開通了網上支付和銀行電匯。
??接下來發生的事情讓當時國內的獨立開發者們艷羨不已。周奕的這款 MP3 to CD 訂單源源不斷，銷售額每月以兩三倍的勢頭增長。他為此前往美國，全力以赴投入到英文版的開發和市場推廣。每月五萬美元的銷售額，有 20%用于研發和市場的再投入，剩下的足夠他的日常花銷。不久，他就為自己購入了一部寶馬車，順理成章地成為了別人眼中優越富足的成功典型。
??周奕的經歷甚至影響了一代程序員的職業規劃，許多程序員開始“開眼看世界”，辭去了枯燥的工作，專心在家折騰起了共享軟件。當時國內最大的共享軟件開發者討論社區 CNSW 上，最熱門的版塊非“走向海外”莫屬。
??與之類似，目前在國內，一批有想法、有技術并且有商業嗅覺的創業團隊，有意識地選擇了規避國內市場，而專攻海外。這不僅是由于海外市場有著更完善的支付渠道和信用體系，也是因為其版權保護方面的措施能切實維護企業利益，防止惡性競爭對創新造成的破壞性影響。與其在國內亂象叢生的“黑森林”中搏殺，不如在海外堂堂正正的“競技場”中角力，這正是他們中絕大多數人抱持的想法。
??另外，海外市場也更為廣闊、利潤豐厚。周奕曾對自己的共享軟件 2000 年 8 月份銷量情況做出過統計，在全球范圍內，他的產品銷售情況是:美國(1813 套)、加拿大(98 套)、英國(80 套)、荷蘭(32 套)、澳大利亞(32 套)、德國(17 套)、挪威(17 套)、西班牙(16 套)、法國(15 套);其他銷售量在 15 套以下的國家包括:墨西哥、巴西、比利時、意大利、奧地利、瑞士、韓國、新西蘭、阿根廷、丹麥、香港、以色列、芬蘭、日本、新加坡、南非、關島、愛爾蘭、波蘭、瑞典、土耳其、阿聯酋、智利、哥倫比亞、塞浦路斯、厄瓜多爾、希臘、馬里亞娜群島、尼加拉瓜、巴拿馬、葡萄牙、斯洛文尼亞、薩爾瓦多、泰國、烏克蘭、烏干達、委內瑞拉——儼然是一片無邊界、不打烊的巨大開放市場。
??如何在巨大的全球市場里加速擴張布局呢?開設各地辦事處，駐派專員，招聘當地員工從頭打造本地化的版本?這些方法無疑是用時長，花銷大。Facebook 的增長團隊想出了一招妙計:他們抽離了核心代碼主干，開發出一套支持“多語言包”的國際版框架，允許任何人參與 Facebook 的“當地化”工作，幫助一起翻譯和開發當地語言的版本。這項工作避免了直接招聘海外員工的管理成本及進入當地所面臨的政策風險，讓產品得以在最短的時間內滲透到世界各地。
??在進軍海外市場的過程中，本土軟件開發商也曾有“水土不服”的現象。例如，觸寶輸入法以國內工具型軟件的思路進軍海外之初，將產品設定為免費。這在國內看來再正常不過。然而機警的美國用戶對此抱有一絲懷疑:雖然這陌生的觸寶輸入法比自己用過的任何一款輸入法產品都順手，但這么好的東西為什么免費?是不是有什么不可告人的小動作，或者想以此為理由推脫對用戶的責任?這些來自市場的質疑令產品負責人眉頭緊鎖，心想這都哪兒跟哪兒呀。
??觸寶后來采用的解決辦法是，專門開發了一些產品核心價值之外的“花瓶”功能 (例如換膚) 當成收費點，推銷給心存疑慮的用戶。這樣一來，美國民眾對觸寶的質疑也煙消云散了:看樣子這應該是一家有營收、能養活自己的公司，能對用戶負責。觸寶就這樣逐漸贏得了美國市場的芳心。
??還有些時候，進軍海外也是被逼無奈之舉。2012 年之前，傅盛帶領下的獵豹公司面臨著生死考驗。在國內，競爭對手 360 公司以成倍的人力投入嚴防死守，阻擊獵豹在電腦與手機安全方面的擴張，“3Q 大戰”之后，國內的安全廠商更是緊鑼密鼓籌劃結盟或布局事宜，這令獵豹的日子分外難受。這一年，傅盛“特別痛苦”。郁悶中，他率領團隊去硅谷考察，尋求增長之道。在國外，他看到美國的手機應用市場最大的品類為游戲、社交、通訊和工具。前三者都有領導企業，頭部效應明顯，唯獨工具品類較為分散，缺乏領導品牌，許多獨立程序員開發的產品也往往能獨占鰲頭，獲得動輒幾千萬的用戶。于是 2012 年底，傅盛做了個決定 —— 國際化。
??為了聚焦精力、單點突破，獵豹的國際化只瞄準 Google Play 這個安卓官方的最大應用市場，其他全部忽略，并且放棄一切預裝。他們通過腳本遍歷了 Google Play 上所有應用的關鍵詞，發現“清理”、“殺毒”、“電池”、“系統”四個詞出現的頻次最高，代表大眾普遍需求。特別是“清理”一詞，搜索量是“電池”的四倍、“反病毒”的十倍。這或許源自全世界各地用戶中仍大量使用的低端機型，這些機器對空間的優化和垃圾的清理有先天缺陷，這恰恰給了獵豹施展的機會。
??于是本著試探的目的，獵豹抽調三個人力，用幾周時間迅速上線了“丑陋無比”的英文版“Clean Master”。誰料想，未經任何推廣，上線第一天就獲得了 1.5 萬下載，遠超過投入了更多人力的電池醫生產品。傅盛意識到要做一個“移動國際版的 360”，通過清理工具的邊緣市場切入，能夠避開正面阻擊，并且有擴展成為更大市場的可能。于是，他抽調更多人力加入了 Clean Master，甚至壯士斷腕般地停掉了電池醫生，專注于清理。
??一年之內，Clean Master 從 2013 年 1 月的 100 多萬月活躍用戶，做到了 2014 年 5 月的 1.4 億用戶。這期間，產品累計迭代了 100 多個版本，在 Google Play 上獲得了 900 萬個投票，平均 4.7 分，超過了包括 Facebook、WhatsApp 等在內的絕大部分頂級應用。獵豹上市前夕，傅盛轉述了雷軍那句廣為傳頌的感悟:“不要用戰術的勤奮來掩蓋戰略的懶惰”。這或許是對他當年頂住壓力和懷疑、毅然決定走向海外這一戰略決策的最好注腳。
??如果你因價格戰甚至補貼之爭而覺得收入增長遙遙無期，不妨試著換個角度，將視野投向海外。有道是“墻外開花墻內香”。希望能有更多國產團隊的優秀產品屹立于世界之林，在國際舞臺大放異彩。
本文引用于:《增長黑客》第三章第十二小章節 —— 范冰著
