原文1

片段一選自《給你一個團隊，你能怎么管？》

對員工的批評，絕不應發生在公共場合，你應該避讓同事們看見或聽見，要私下進行，給他留最基本的“情面”。每個人都有自尊心，不可以讓員工失去尊嚴。只有讓員工擁有了自尊，獲得了尊嚴的滿足，才能使他們打開心門，跟你坦誠交流，并感謝你的啟發和引導。在這個基礎上，他才會積極主動地工作，使得上下級的關系和諧。與員工談話可以借用工作之余，與他促膝談心，語重心長地指出他工作問題的癥結，或者在一種茶余飯后的閑談氣圍中，和他交心，向他明確一些問題，這往往是對一個犯錯的員工最大的寬容。

I(用自己的話理解原文知識點)

打人不打臉，批評人也一樣適用。在公眾場合贊揚人，批評指責私下說。這幾乎是現在社會的基準法人際責。公司中上司對下屬一樣適用。在同事面前夸下屬工作努力，被夸的下屬得到莫大的榮幸肯定會更努力工作，私下批評糾正員工所犯的錯誤不容易讓員工產生抗拒的心理，對下屬的籠絡會有一定的好處。

A1(以往經驗)

公司的早會是大家輪流著開的。其中有一個環節是個人分享，當天的主持人必須提前準備一個小節目小知識等在早會上給大家分享學習。上上周五的早會該公司的楊某某開會了，在第二項個人分享中分享了一些不太好的東西，當時一個領導就不高興了，“你這些負能量的東西就不要在早會上宣講了。早會的個人分享是給大家傳遞正能量的，這個人分享也是要提前準備的，你這都給大家說的都是啥呀，也不提前準備好。你看別人分享都是這樣的嗎？。。。。。” 演講臺上的楊某某表情當時那叫一個尷尬呀，說到后來直接就惱怒了，那我不分享了，今天的早會就這樣吧。 ? 最后不歡而散。

這是當著眾人的面直接批評人的結果，話語也太直白，全公司的同事都在，直接讓人下不來臺，我想在楊某某心里接下來也不會對領導有多少尊重吧，。。

A2(行動改變)

會上直接批評不如會議結束之后私下提醒員工早會的個人分享不是太好，問員工原因，私下是不是沒有準備好，下次提前通知這位員工早會前的準備工作，用鼓勵性質的語言告訴員工 希望他能在下一個早會上更好的展示自己。

下次觀察這位員工開早會有沒有進步，哪里進步，是否還有做的不好的地方。可以選擇在會上直接夸獎員工做的好的地方，早會結束后私下提醒他不足的地方，并再次鼓勵他。

原文2

片段二《哪有沒時間這回事》

（具體做法）應用不賴床的技術，我們在晚上睡覺前要做到以下幾項工作：

1.確定靠譜的起床時間。（每天晚上睡覺之前，我們都有必要評估一下自己的現實情況和感受，思考第二天幾點起床比較合適。給自己設定的起床時間不能是憑空下決心，不能是壓力巨大，得是自己真心打算的起床時間，這樣才會靠譜。）

2. 根據確定的時間設置好wake和up鬧鐘。（wake鬧鐘的時間應設定在期望的起床時間前3分鐘，它的聲音要輕柔，以便喚醒你。

I(用自己的話理解原文知識點)

對于起床困難癥的用戶來說，促使起床的方法如下：

1，預計第二天的起床時間。這個起床時間是根據平時的起床習慣稍早一些時間（半小時、一個小時）制定的。

2，設定鬧鐘。鬧鈴的音樂以輕柔、緩慢為主，第二天醒來可以是先躺個五分鐘聽完一首音樂。等意識滿滿清醒后伸個懶腰起床。

A1(以往經驗)

我自己就是一個嚴重的起床困難戶。噓～每天早上鬧鐘不響個十遍八遍的半個小時一個小時的我都起不來床，甚至響一個上午的鬧鐘?也是常有的事兒～然后痛苦的起床之后還要問一句“人為什么要起床？（捂臉???♂?）” ?再一看時間，糟了，今天約的事情又要遲到了，于是匆忙洗漱、匆忙出門，結果連早餐都來不及吃上一口。然后路上就在想，今晚一定要早睡一定要早睡，明天一定要早起一定要早起。

結果晚上又是凌晨睡覺，第二天還是到中午再起。。。 ???♀????♀????♀?

A2(行動改變)

改變起床這個問題雖然困難，但是還是有一些方法可以改善的：

1，先定時間，昨天11：00起的，那么設定明天早上10點起床。

2，鬧鐘設在9:50左右，設置3組鬧鐘，間隔5分鐘。

3，鬧鈴用輕音樂。

4，第二天早上聽到第一個鬧鐘?時就控制一下大腦清醒一些，先聽完這首舒緩的音樂，第二個鬧鐘再清醒一點點，以此類推。

5，堅持一個月。習慣自然養成。

原文3

片段三選自《銷售就是提問》

有需求才有市場

決定銷售成敗的關鍵是客戶的需求，而非銷售員的努力程度。當某人有購買某物的需求時，這一產品的銷售員無需耗費太大的力氣，就可以取得成功；相反，如果客戶沒有此方面的需求，銷售員再努力也很難取得好的結果。

……很多人認為客戶并不知道自己需要什么，事實上，這種觀點并不合理。在大多數情況下，客戶都知道自己的需求，并且只肯為自己的需求埋單。只有很少的情況下，客戶才不知道怎樣改善自己的生活或者解決某個問題。在這種情況下，客戶并不會像多數銷售員認為的那樣積極主動地配合銷售員的銷售并最后成交，他們多半會采取拒絕一切的態度。只有在專家或專業人士的建議下他們才會謹慎地作出選擇。

因此，并不是所有的人都是銷售員的客戶。在進行銷售之前，銷售員必須對轄區內的客戶進行必要的了解，找出那些真正“有價值”的對象進行銷售。

判斷一位客戶是否是“有價值”的，應從兩方面進行考察：一是其是否具有與自己所銷售的產品相關的需求或潛在需求；二是其是否有足夠的經濟實力用于滿足自己的需求。準客戶不僅必須有欲望，而且還要有足夠強的經濟實力。對于一個剛剛脫離貧困的家庭來說，擁有一輛私家車當然是他們的夢想，但當銷售員真正向這個家庭銷售汽車時，等待銷售員的多半是失敗——他們還沒有足夠的經濟基礎用來支持他們實現夢想。

I(用自己的話理解原文知識點)

一個好的銷售員是會判斷客戶的需求和購買力的。大多數準客戶會很明確自己對產品的需求，但是并不一定會直接了當說出來，所以需要銷售人員用提問的方式引導客戶講出來。同時還要在顧客僅有的只言片語中判斷出是否有購買力。這些是大大提高成交率的捷徑。

A1(以往經驗)

去年在我做海外代購的時候，當時我的成交量并不是很好，基本都是熟悉的幾個朋友會找我帶一些護膚品等等。。。 在面對一些陌生客戶的時候，通常我們的聊天交流是這樣的：

客戶：你這里有特別補水的產品么？

我：有啊，你要什么品牌的？

客戶：都有什么牌子的呀，好用不好用呀？

我：牌子有很多呀，你要什么價位的呢？韓國的日本的呢？

客戶：那你推薦個合適的吧？我也不知道哪個好。。。

我：哦哦，我最近用韓國的XXXX產品補水效果特別好，親試試？

客戶：這個我聽說會過敏的噢，價格也很高好像，算了，我再看看。。

我：。。。。。。（一臉懵逼）

那個時候確實有很多類似的客戶詢問，現在想來就是因為當時對客戶的需求不夠了解，對客戶的購買力更是一無所知，所以給客戶推薦的產品一推一個死。。。。

A2(行動改變)

在給客戶推薦產品之前，首先了解清楚客戶的需求是什么，他能承擔的心理價格在哪里。了解清楚后根據自己的判斷推薦一個產品后觀察客戶的反應，如果客戶接受了說明自己的判斷沒錯促進成交。如果客戶的反應不是很好，說明還有哪些地方沒有了解的到位，需要用相關的話術引導客戶講出來，然后再根據客戶的反饋推薦合適的產品，促進成交。

原文4

片段四《博韋商務溝通》，270頁

為了拿出有說服力的分析性報告，在選擇最有效的組織策略之前，要考慮你的受眾的可能反映。

持接受態度的受眾。當你估計你的受眾會表示贊同時，采用能夠把重心放在結論和對策建議上的結構（直接方式）。

對持懷疑態度的受眾。當你顧及你的受眾不同意你的看法甚至有敵意時，采用能夠把重心放在支撐你的結論和對策建議的理論依據上的結構（間接方式）。

I(用自己的話理解原文知識點)

提高說服力有一種方法叫做 受眾分析。受眾通常分為兩種，一種是支持你，一種是反對你的。對于支持你的人一般采用直接告訴對方結論和對策即可以輕易贏得對方的贊同。對于反對你的人或者抱有敵意的時候，你要拿出有效的數據出來能夠支撐起你的觀點和結論的，這個有效數據最好是權威的，名人科學家的研究成果。

A1(以往經驗)

曾經在某一次的早會上，我把頭一天學到的經濟學故事分享給同事們聽。我在臺上自我認為分享的很全面，講的頭頭是道，所有的話語都給大家講到了，當時還洋洋得意來著。早會結束后，我私下里問了四個同事，早會上我的分享聽懂沒，答案是兩個懂了，兩個完全不明白講的什么東東。我開始回想為什么會這樣，是我講的不夠清晰準確嗎？是我講的邏輯不夠嚴謹嗎？是我的圖畫的不好嗎？ ?現在看來，同事們其實是屬于第二種受眾，也就是說不接受我的結論和本身不了解這個數據的情況。而我是因為之前學過很多了，知道了大量的數據分析結果才做到的很簡單就能明白故事的結論。

所以那很久以后我再主持早會，都把分享定位在拿出更多的數據支撐上。

A2(行動改變)

在第二次的早會分享前一晚，我先找出來經濟學故事的其中一個，先把故事理順，再把其中的每一個環節都逐字逐句扣下來找出支撐它的科學數據，針對同事們的大眾理解程度做一個他們能夠輕松理解的話語描述出來。自己先在家里練三四遍，晚上睡覺前在腦子里默默背誦一遍，第二天的早會前把自己練的覺得好的地方留下，把不太好的不清晰的地方再找出科學數據支撐出來。開早會的時候觀察同事們的表情，認真看清自己的哪句話同事們表現出來迷茫的表情，就是自己講的不夠好的地方，會議結束后自己再過一遍及時改正、總結。