商業計劃書是創業者的敲門磚。一份好的BP，能夠吸引投資者的目光，加速融資的啟動，對急需融資的創業者來說是重中之重。而在撰寫商業計劃書的時候，讓投資人注意到項目的優勢，從而獲得融資是非常重要的。那么，如何做出一份吸引目光的商業計劃書呢？

商業計劃書用戶需求

我們現在要介紹的是整個商業計劃書的第一個模塊。這模塊的內容是：我們如何去呈現一個用戶的需求、痛點和問題。這也是我們創業項目的機會所在。

很多創業者在描述他的商業計劃書第一個模塊的時候，往往開篇是對公司的描述。大部分內容集中在：我是一家什么樣的公司，成立于某某年，是做什么產品的，公司的愿景或者使命是什么。

我看到這樣的內容的時候，都會給這些創業者指出，其實這樣的信息在一開始是無效的。因為對于投資人來說，他最關注的并不是你是哪家公司，而是你在解決什么問題。所以對于創業來說，最重要的目標其實是解決問題。

作為創業者，到底在解決什么問題？是因為我看到了某一個人群，他們在某一個方面存在著未被滿足的需求或者痛點。而我存在的意義、我的使命就在于此。所以對于一個好的商業計劃書，它一定是從一個創業者需要解決的需求和痛點開始的。

這是商業計劃書要展示的第一個內容，你要告訴大家，我看到了某一個目標人群。這個目標人群一定要是相對具體和精準的，不能說我看到了一個很泛的人群。在這個人群當中，我們看到了他們有一些需求，但是沒有被滿足的很好。

我們覺得在這當中，因為我們的過往的經歷和我們獨特的洞察，我們能夠看到其中的機會所在，所以我們愿意進入這個行業。當你這個需求越是讓人感覺非常深切、真實，我想恭喜你，投資人會對你需求和你商業計劃書的認知會非常高。

我們舉一個簡單的例子。比如說，對共享單車來說，我們在寫它的商業計劃書的時候，我們首先開篇一定會寫人們在解決1-3公里的出行過程當中一直有著未被很好滿足的這樣的一種痛點所在。例如我們過去的出行方式，我們是步行滿足1-3公里或者乘公交車。但是這種方式很不便利，會耗費我們很多的時間。這是第一個大家存在的痛點。

第二，我們過去用出租車這種方式，雖然讓我的時間節約了也很便利，但是其實在我的經濟上的成本是不經濟的，也存在著問題。有些人說，我自己弄一部自行車去出行，人們就會考慮，在這個過程當中，在自行車的購買或者安全性的方面又存在著不安全性。

所以正是1-3公里的需求的點，一直沒有被很好的滿足，一直存在人們心中的痛點。所以這也是我們作為共享單車，作為OFO存在的意義和價值。

再比如下圖的由我們撰寫的新藥開發商業計劃書，展示了目前新藥開發的心臟檢測技術所存在的問題，列舉了目前的心肌疾病用戶痛點，點出了市場的無限可能性。

對于商業計劃書，我想提醒你的第一個重要的模塊，也是第一個重要的點，一定要找清楚你要解決的問題是什么，一定要找清楚你的目標人群存在的痛點和需求是什么。

用一張片子或1-2張片子，把它完整的陳述出來，把大大的疑問呈現出來，這就會勾起投資人對你后面解決方案的了解的欲望。所以這是我們整個商業計劃書的第一個模塊，陳述你的用戶的痛點需求以及你的機會所在。

要在商業計劃書中提出解決問題的方式

商業計劃書的第一個模塊介紹了在商業計劃書當中，我們開篇要呈現的是創業者要去解決一個什么樣的問題或者需求，我們的目標在實現某些事情過程當中存在的痛點，也就是我們的機會所在。

順理成章，我們在第二個模塊就直接告訴投資人說，我是怎么樣去解決這些問題、需求和痛點的，我呈現的產品或者商業模式是什么樣的，我的價值是什么樣的。所以在這個模塊當中，我們要呈現的內容包括：

首先，用你的產品的形式、用清晰的產品告訴你的受眾、告訴你的投資人，我是怎么樣去解決這個問題。或者用圖形的方式畫出你的整個的商業計劃書的形態。

我們以前面共享單車的例子來解說。我們提到了在共享單車解決1-3公里的人群的過程當中，我們存在著三個痛點、三個未被滿足好的需求。

第一個需求就是不便利。我們在滿足1~3公里的過程當中，我們對于不便利這個情況，產品的形態上怎么解決。我的第一個解決方式就是，用無樁的方式打消你對不便利的考慮。

第二點，在解決1~3公里的需求上，過去的方式都是不經濟、會耗費很多的成本。在我們的方式里面，我們的產品和解決方案里面，我們只需要一元來解決這個問題。

第三點，不安全。在我們的解決方案當中，你不需要考慮不安全這個問題。因為在這里，你不需要考慮商品的所有權。你只要使用它就可以了。

所以在這個層面，我們更好的方式就是一一回應我們前面所有的問題。

再例如上文提到的我們撰寫的藥企商業計劃書，在提出用戶痛點和需求后，立刻給出了對于心肌疾病發現和治療的解決方案，上下銜接順暢，讓閱讀商業計劃書的投資人最快了解到問題是如何解決，從而直觀地感受到項目的價值。

當然如果你是在路演的現場，我建議你可以把你的產品帶到現場，讓你所有的投資人或者評委來直觀的感受到你的產品是怎么樣的，去怎么樣解決這個問題。我們怎么樣去呈現我們的產品和解決方案是很重要的內容。

在這個模塊當中，我們還需要增加的一個內容是什么呢？那就是我們的盈利模式。你需要在這里面告訴你的投資人，我這個產品或解決方案未來怎如何賺錢，我的成本在哪里，我的收益點在哪里，我的收入來源是怎么樣，我的利潤率的情況是怎么樣。

這是我們在這里面需要展現出來的非常有價值的信息，讓投資人覺得這個產品不但解決了問題，而且你確實很有商業的頭腦，你確實很有商業的價值，你在這個過程當中確實會獲得很大的收益或者回報。所以這是非常重要的。

我們在與很多創業者在溝通的過程當中，也有這樣一種狀態：有些創業者說，我們的項目現在不考慮賺錢，所以在這里面，我們沒有任何賺錢的內容或者盈利模式的內容。

這樣的思考是非常有問題的。作為任何一個商業計劃書，任何一個項目，你的內容、你的目標一定是要考慮如何去盈利。哪怕我在今天的描述的過程當中，我主要的目標是為了獲取更多的用戶，我在收獲價值的過程，我在盈利的過程是放在后面的階段。這也是一種表達的方式。

你可以把你的盈利的方式或者盈利的內容分不同的階段來呈現給你的投資人。我在第一個階段的收入的方式是以差價為主。第二階段，當我用戶多了，我會有其他的延伸收入。到了第三個階段，我還會有更多的收入的來源。這樣比較合理的呈現方式。

所以我們總結一下，在整個商業計劃書的第二個模塊，你要呈現的內容是你的產品或者商業模式，或者解決方案是怎么樣的，這些解決方案是如何去解決前面我們所提到的那三個痛點和需求的問題，這是第一。第二，我的盈利模式是怎么樣，我是怎么樣賺錢的。

好，到此，我們整個商業計劃書的第二個模塊，我們就為您呈現結束了。

如何測算商業計劃書中的市場規模

我們第一個模塊跟大家介紹，在商業計劃書的開始，我們需要告訴我們的投資人，我們在解決什么樣一個問題。我們看到這個目標人群存在什么樣的痛點或者需求。在第二個模塊就是我們是如何去解決痛點和需求的、我們的產品或者解決方案是怎么樣。

到了第三個模塊，投資人一定會思考：這個需求好像還不錯，而且你的解決方案也是非常一針見血的。那么你準備進入的市場，或者新生的市場，它的規模到底有多大。因為對于投資人來說，他一定會投資一個有一定規模的市場。

比如說，我進入的市場未來的增長的空間可能在百億或者幾十億，對于投資人是有興趣的。所以我們看到，為什么像共享出行、共享單車的這種市場有如此多的投資人進去，因為市場有足夠的想象空間。你要能夠呈現給你的投資人我進入的市場、我解決的問題，他的空間無限。

所以在這張片子當中，我們要呈現的內容是：第一，市場目前的市場規模有多少。在今天這個市場，可能有10億、20億的市場規模。

第二個信息是這個市場未來的增長速度是什么樣的。它的需求可能在未來的3-5年，以每年50%或者100%的速度來增長。所以它有非常大的想象空間。這是我們要呈現給投資人的內容。

當然這些數據的來源，我們可以參考一些可參考的信息。這些信息可能來自一些國家統計局的數據，或者我們來自于一些行業的研究報告。這些行業的報告包括艾瑞的一系列的A rest的行業報告。每年它都會對不同的行業的增長的空間有一個未來的預期。這可以作為我們參考的依據。

如下圖中由我們撰寫的對小寵物市場的規模測算。這張PPT通過列舉《2018年中國寵物行業白皮書》中的調查數據，用圖表方式清晰明了地展示了小寵市場未來的增長情況，展現了該企業對小寵行業未來的預期。

當然有些時候，有些創業者說，我今天進入的市場，它是一個全新的市場。這個市場我們沒有發現任何的可參考的行業報告，怎么辦？

如果是基于這樣的假設，我想這個行業的預測就要靠你自己來進行對未來的合理的預估和假設的預期，來給出一個數字。我舉一個簡單的例子。比如說共享單車的市場到底未來有多大？我們在第一天在做市場的時候，如果沒有可參考的行業報告，我們如何來估算這個市場？

比如說城市它的人口有1000萬的人口，我們估算說在這1000萬的人口當中，適合我們的目標人群可能大概有個600萬，從十幾歲一直到五六十歲的人群，他們沒有車的部分，急需解決1-3公里出行的人群可能有600萬。這些人群一天使用的頻次在兩次到三次，每天這個人群人均使用的金額就在2-3塊。

我們就可以估算出一個月、乃至未來的一年周期內，整個城市人群的市場的規模，甚至包括我們除了使用費之外其他的收入的來源。我們的押金的收入或者其他的廣告的收入，就讓我們知道這個市場的規模，它的增速是非常可喜和驚人的。

此處我們也可以看下圖中藥企對于市場測算的實例。該PPT中清晰簡潔地展示了目前全球、美國干細胞市場規模，并對未來干細胞潛在市場進行了漲速和規模的預算，將重點非常干凈地突出，給人的感覺很直觀，讓投資者一目了然。

這是我們在沒有合理、沒有正確的行業參考數據之后，如何去估算市場規模。在這一頁的內容當中，這樣的估算其中很重要的一個因素就是它的邏輯。你要確保說你估算這個市場規模的邏輯要完全合理，當中沒有存在任何的瑕疵和漏點。當然你提供的任何的數據都是要有真實性。

還有很重要的一點是，我們不需要去糾結非常細節的數據。比如說我這個市場規模到未來的三年，它的市場規模是60億還是61億，其實這個區別不大。因為對于投資人來說，他能夠感覺到你未來的空間足夠大就可以了。當然60億和6億市場的規模其實是存在誤差的。

所以在這個過程當中，你需要去估算如何在現有的、沒有存在的一個市場當中去挖掘它未來可能存在的市場空間，那就要求，今天在使用這種產品或者服務的潛在用戶在我的產品或者服務上線以后，他們的轉移會有多少，會有多少用戶從原來的產品的過程當中通過升級換代轉向對于我這個產品的使用，這也是我對未來市場的估算。

第三個模塊你要呈現給投資人的一個邏輯就是這個市場到底有多大。這個市場到底是否吸引人，賽道是否呈現吸引人的方式。你要呈現給投資人這個市場今天的規模有多大以及市場未來的增速是多少。在這個過程當中所有的數據請你保持它的真實性、準確性以及邏輯的合理性。