——與市場培訓人員座談，1994 年1 月26 日
這篇講述的是任老在當時對于華為取得成就的肯定以及對于員工的要求。在講述這篇章之前，為了更為直觀來闡述華為的發(fā)展歷程和研發(fā)成果。
1994年之前，華為做用戶交換機產(chǎn)品的研發(fā)，更像是一個幕后人員；直到2003年7月，成立華為技術有限公司手機業(yè)務部。2004年2月，作為中國第一款WCDMA手機參加法國戛納3GSM大會，2005年6月，華為第一款3G手機U626被查爾頓媒體集團評為“最佳3G手機獎”。從此華為才慢慢走進大眾的視野；
我們先講下，華為是在什么樣的社會背景下成立的華為公司。
1876年，世界上第一部電話誕生于美國的貝爾實驗室，一部固定的電話要打通，核心設備就是交換機，它承提著所有接轉功能，好比整個網(wǎng)絡的大腦；
1965年，美國研制成功世界上第二部計算機控制的電話交換機——程控交換機。與傳統(tǒng)機電式交換機相比，程控交換機持續(xù)速度快，話音質(zhì)量清晰，而體積只有機電式交換機的十幾分之一，很快成為世界各國電信網(wǎng)中的主流設備。
一直到80年代，我國的電話還沒有普及，全國在大興土木，對電話的需求以每年翻番的幅度增長著，很多生意人想要買的第一件東西就是電話，而此時中國還不能生產(chǎn)程控交換機，西方限制對中國的高技術出口，此項技術無法通過引進獲得。過量進口、低價傾銷和走私進口的交換機嚴重沖擊國內(nèi)市場，影響了國內(nèi)企業(yè)的正常生產(chǎn)。
20世紀90年代初，國內(nèi)通信設備市場幾乎全是外國公司的天下，沒有人會相信中國企業(yè)能制造出自己的程控交換機。中國市場蘊含的巨大商機吸引了世界各國程控交換機廠商來華淘金。最終形成了中國通信史上有名的“七國八制”，即日本NEC和富士通、美國朗訊、加拿大北電、瑞典愛立信、德國愛立信、德國西門子、比利時貝爾和法國阿爾特八家共同瓜分了中國市場。
這些交換機價格高昂，跨國巨頭們仰仗著壟斷技術，宰人毫不手軟賺得盆滿缽滿。曾經(jīng)中國人裝一部電話要收初裝費用5000元，而且還不能及時裝上，要排及等幾個月甚至一年，要遞煙送禮請吃飯才可以加塞裝上。
為了公司的生存，為了捍衛(wèi)神圣的祖國，在不惑之年以后，任正非開始了艱苦的創(chuàng)業(yè)。
任正非義憤填膺地說：“外國人到中國是為賺錢來的，他們不會把核心技術教給中國人，而指望我們引進、引進、再引進，企業(yè)始終也沒能獨立。以市場換技術，市場丟光了，卻沒有哪樣技術被真正掌握的，而企業(yè)最核心的競爭力，其實就是技術。”
技術出身的任正非敏感意識到了這項技術的重要性，當時他在一家電子公司任副總經(jīng)理，說服公司領導同意撥款研制，投資了300萬都失敗了，任正非辭職了。
于1987年10月，在深圳灣畔一個雜草叢生的地方兩簡“簡易房”時，和他人合伙投資了21000元創(chuàng)辦了一家小小的公司，取名“華為”。經(jīng)營小型程控交換機、火災警報器、氣浮儀開發(fā)生產(chǎn)及相關的工程承包咨詢；經(jīng)過幾年的發(fā)展，華為靠代理香港某公司的程控交換機獲得了第一桶金。
如果任正非當時安于現(xiàn)狀，做代理既沒有大風險，又可以獲得穩(wěn)定的利潤，那么便沒有后來的華為。早就在歷史的沖刷中變成了一粒沙塵；
任正非就像一個俠客一樣勇敢地站了出來，為了民族工業(yè)的獨立，為了在市場上立足，他努力搞研發(fā)，做出自己的產(chǎn)品。他敢于亮劍，勇于挑距最強大的對手，決心打造自己的品牌與國外巨頭一爭高下。
做貿(mào)易需要的是敏銳的眼光、靈活的頭腦、迅速的執(zhí)行力以及復雜的人際網(wǎng)絡；而做實業(yè)尤其是研發(fā)性的高科技企業(yè)就不同了，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)量控制、原料采購、成品銷售、售后服務到與之相關的人員管理、組織設計，都充滿挑戰(zhàn)，變數(shù)很大，要敢于冒著傾家蕩產(chǎn)、準備跳樓的勇氣。
當時我國郵電部下面好幾家國營單位都已在生產(chǎn)34口和48口的單位用小交換機，華為的第一款打著華為品牌的產(chǎn)品叫BH01，這其實是一款從國營單位買散件自行組裝的產(chǎn)品，只是一個24口的用戶交換機，屬于低端機，只能在小型的醫(yī)院、礦山使用。沒想到，由于華為公司的服務好，銷售價格也低，第一款產(chǎn)品BH01在市場供不應求。華為買的散件由于資金流的問題被斷了貨源，收了客戶的錢，卻沒有貨可發(fā)。此時，任正非意識到，必須在最短時間內(nèi)突破自主研發(fā)，實現(xiàn)自己控制生產(chǎn)，產(chǎn)品，否則客戶追上門來要貨要退款，公司 就會面臨斷流及關門的危險。1990年，華為照著BH01的電路和軟件，進行自主知識產(chǎn)權的電路設計和軟件開發(fā)，這款型號叫BH03，也是從24口開始做，換了更漂亮的機款，別的功能差不多，但里面的每塊電路板的設計和話務臺軟件研發(fā)都是華為公司自己做的。
華為不僅面對著艱苦的辦公條件，還面臨著資金短缺的問題，沒有錢購買專門的測試設備，用一些土辦法代替省下一筆錢，但現(xiàn)金流依然非常緊張，想借貸又到處碰壁，連到帳的合同預付款都投入到了生產(chǎn)和研發(fā)中。連續(xù)6個月發(fā)不出工資，不得不以24%的年利息借高利貸來研發(fā)產(chǎn)品和給員工發(fā)工資。
1991年12月，華為開發(fā)出的BH-03交換機終于通過了全部的基本功能測試，并通過了郵電部的驗收，取得了正式的入網(wǎng)許可證。首批3臺價值數(shù)十萬元的交換機發(fā)貨出廠，帳上資金也幾乎接近0了，再發(fā)不出貨就要破產(chǎn)了；
1992年1月，鄧小平南巡講話后，上千億的房地產(chǎn)資金飛向南方幾個地區(qū)，海南800個億，北海300億，惠州150億，迅速掀起了一場熱炒狂潮。
而在改革開放的“窗口”的深圳更不能幸免，1992年8月8日起，百萬股民浩浩蕩蕩進軍深圳。
任正非沒有為暫時誘人的利益所動，始終專注于開發(fā)自主技術，帶領華為走上了充滿未知風險的研發(fā)之路。
BH-03交換機隨著用戶群的擴大，產(chǎn)品和知名度越來越高，供不應求；第一款產(chǎn)品照著別人的東西做出來，而且很受客戶歡迎，坐吃老本，還是繼續(xù)研發(fā)？
任正非想到的是，應該立即推出第二款、第三款產(chǎn)品。但華為當時沒有更多的技術力量，于是去清華大學、華中理工大學等高校，尋求技術合作的可能性。
任正非讓華中科技大學的研究生郭平，成為第二款自主產(chǎn)品研發(fā)的項目經(jīng)理，該產(chǎn)品即HJD48小型模擬空分式用戶交換機，是一臺機可以帶48個用戶的新產(chǎn)品；HJD48在技術實現(xiàn)上取得了新的突破，里面一塊板可以帶8個用戶，比前兩款BH01/BH03一塊板只能帶4個用戶，在產(chǎn)品的集成度上大為提高。
鄭寶用也是在華中科技大學讀的本科和碩士，畢業(yè)后留校當老師，1989年剛考上清華大學博士沒多久，他來到華為后，也立即迷上了華為，再沒回清華大學了，博士學位也不要了。
鄭寶用主導開發(fā)的HJD-04500門用戶機，一臺機可以帶500個用戶，采用了光電電路和高集成器件，被郵電部評為國產(chǎn)同類產(chǎn)品質(zhì)量可靠用戶機。鄭寶用帶領下開始的用戶交換機系列產(chǎn)品在1992年給華為帶來年總產(chǎn)值超過1億元。這一年華為的產(chǎn)品大量進入市場，知名度也空前高漲，員工超過100名。
任正非決定全部利潤投入研制更高容量和更好性能的C&C08交換機，華為正式從一家交換機代理商轉向生產(chǎn)商，但新的生死考驗仍在等待著華為；
華為血氣方剛的研發(fā)團隊，剛剛在自主研發(fā)“單位用小交換機”的勝利中嘗到甜頭，無畏地進入了“電信局用交換機”市場。雖然就差了兩三個字，可無論是產(chǎn)品的技術還是市場競爭的激烈程度，都有著天壤之別。
局用交換機的銷售遠高于用戶交換機，前景雖然很誘人。1992年以前華為沒有做過電信局的生意，缺少客戶積累，沒有面向這種大客戶的市場銷售經(jīng)驗，更加嚴重的問題是，在局用交換機領域里，華為面臨的競爭對手相比不是一個數(shù)量級的。這個領域的競爭對手全是世界上最知名的通信巨頭，它們在1993年已在全世界擁有了幾十萬名的員工，年銷售額達上百億甚至數(shù)百億美元。這條道路，不僅僅是困難的問題，更是一個關乎企業(yè)生命的鬼門關。綜合評估，市場和技術的難度相當大，而資金問題更是火燒眉毛。90年代初，正值國家宏觀調(diào)控，像華為這樣的民營企業(yè)根本無法從銀行貸到款。
任正非說：“研發(fā)成功，我們都有發(fā)展，如果研發(fā)失敗，我只有從樓上跳出去。”
待續(xù)…………
