銷售員一般在開發一個目標客戶公司的時候，首先要做的工作就是做人情關系，但是往往很多銷售員都掉入了陷阱；可能會有人懷疑，但我會講一個故事給大家，也是我從業銷售時親身經歷；銷售員在做人情關系的時候，難免會請客戶吃飯喝酒或者喝茶，甚至其他服務等等，銷售員一般聽到客戶出來吃飯，都高興的不得了，認為自己打開這個新的客戶有希望了。
在兩年前，我在江蘇的蘇北地區請一個客戶吃飯，等到他下班的時候，他把吃飯地點都安排好了，直接過去就可以了，當我走到的時候，發現有4個人，心里在犯嘀咕，這是什么場景；然后客戶就給我介紹這是他們工廠的誰誰，什么職位。那就咬著牙陪他們喝酒，在飯桌上什么也沒聊，把自己也喝趴下了，花了好幾百大洋；后來和他們公司也沒做成什么訂單，但是他告訴我認識另外一個核電的中層領導，關系還不錯，還當著我的面給別人打電話，人家說最近沒時間；大概又過了4個月，我路過那個城市，晚上約他吃飯，他也出來了，但是這次又帶來了1個人，當問到核電的事情，他就說給問問；就搪塞過去了；一直到現在都沒有結果；在他身上浪費了大概有2000多大洋。
什么樣的客戶才是真正幫助我們的人那？如果你約他吃飯，他帶一群人吃飯，那是他在借助你的錢請客吃飯，像這樣的人絕對不會對你有多大的幫助，但是不要舍棄他。如果吃飯的就他一個人，說明這個人還比較謹慎，可以發展成自己的線人，但是還得多考察幾次，才能最終押寶。銷售員的花銷都是公司報銷，一旦花了很多錢，又沒有辦成事情，公司老板會用特殊眼光看待我們。所以我們在發展線人或者押寶的時候一定要再三的考察，否則啞巴吃黃連有苦說不出。
