在雪球上看到一個(gè)商業(yè)模式的說法，將商業(yè)模式歸納為四種：工匠、地主、挑夫、掮客。在快消里面呢，工匠毋庸置疑是制造商，生產(chǎn)廠家；地主是出租土地的人，收取租金一般為平臺商；挑夫是貨物運(yùn)輸者，一般為超市或者門店；掮客是信息倒賣者，可以理解為炒貨商。

線下的路徑一般為工匠生產(chǎn)產(chǎn)品通過挑夫?qū)a(chǎn)品買給了消費(fèi)者/購買者，其中，挑夫的角色是客戶（批量購買），從工廠或者其他客戶購買產(chǎn)品最終賣給客戶；購物者，購買產(chǎn)品的人；消費(fèi)者，使用產(chǎn)品的人。購買者和消費(fèi)者有時(shí)候不是同一個(gè)人。

快消廠家總體而言需要做兩件事，一是客戶樂得賣，二是購物者樂得買。那么客戶和購物者的需求分別是什么，什么是有效的方法來提升客戶的推力（樂得賣）和購物者的品牌拉力（樂得買）？中國地大人多市場大，從廠家到購物者中間存在各種各樣的中間商，我們根據(jù)具備類似銷售特征的客戶統(tǒng)一為渠道，以便做一些針對性的研究和營銷策略。

大致可以分為3個(gè)渠道分類：1.傳統(tǒng)渠道（包含特渠），2.現(xiàn)代渠道，3.電商渠道；很多公司根據(jù)品類特性會(huì)將特殊渠道單獨(dú)列出；這3個(gè)渠道會(huì)進(jìn)一步的細(xì)分成更小的渠道；

傳統(tǒng)渠道

門店數(shù)量極多，中國存在700w個(gè)網(wǎng)點(diǎn)（包含煙茶門店），地理位置分布分散（更多集中在C類以下縣市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)），單店產(chǎn)出較低，覆蓋成本比較高，只要在當(dāng)?shù)亟⒉诲e(cuò)的品牌知名度并滿足當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求（價(jià)格）就可以保證不錯(cuò)的市場表現(xiàn)，該渠道門店面對廠家相對來說比較弱勢，更多的按照廠房的4P策略來走，這個(gè)渠道每年體量都在下降，但占整體零售份額將近一半，仍然為最大的一個(gè)渠道。

現(xiàn)代渠道

標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，可迅速擴(kuò)張成規(guī)模客戶，面對廠家權(quán)益大增，更多的為強(qiáng)勢的一方。在商品選擇，陳列位置，促銷方案更多的體現(xiàn)了自己的聲音，在發(fā)展的時(shí)候，廠家更多的是一個(gè)配合的角色，在這個(gè)渠道廠家不僅僅需要去研究消費(fèi)者的需求，還需要同其他廠家去競爭有限的資源，現(xiàn)代渠道的細(xì)分渠道發(fā)展和現(xiàn)狀不一，其中隨著零售市場的不景氣和壓力，KA增速放緩，但需要投入的資源日益增加，因此也有不少小規(guī)模廠房放棄該渠道，相反便利店和化妝品渠道高歌猛進(jìn)，成為新的推動(dòng)力。

電商渠道

少數(shù)幾個(gè)玩家，發(fā)展速度非常迅猛，目前已占到整體零售10%份額，但增長速度開始緩慢下降，運(yùn)營費(fèi)用和MT渠道類似，同現(xiàn)代渠道一樣是廠家最看重的兩個(gè)渠道，在Y16年開始的一個(gè)趨勢是線上的幾個(gè)平臺商開始在線下成立自己的項(xiàng)目組，以便整合傳統(tǒng)渠道。