? ? 在整個(gè)銷售流程中,銷售人員要說(shuō)的東西很多,但是說(shuō)話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語(yǔ)來(lái)引導(dǎo)客戶的思維與需求,如何去感染客戶的內(nèi)心。
1、學(xué)會(huì)贊美客戶
簡(jiǎn)單的說(shuō),贊美就是說(shuō)出客戶外在的基本事實(shí),說(shuō)出自己內(nèi)心的真實(shí)感受。贊美是人類溝通的潤(rùn)滑劑,也是有效運(yùn)用"移魂大法"的必要技能。很多時(shí)候營(yíng)銷人員處理的不是問(wèn)題,而是客戶的心情,客戶的情緒。
因?yàn)榭蛻粢獟暝?客戶當(dāng)然很不爽了,憑什么我們一來(lái)就要把錢拿走!所以銷售功力深厚的營(yíng)銷人員面對(duì)客戶時(shí)都掌握了"先處理心情,再處理事情；先處理情緒,再講道理"的技巧。同時(shí)據(jù)專家研究,一個(gè)人如果長(zhǎng)時(shí)間被他人贊美,其心情會(huì)變得愉悅,智商會(huì)有所下降,營(yíng)銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美。
? ? ? ? 2、學(xué)會(huì)用請(qǐng)示的方法贏得定單
協(xié)商是條件的交換,立場(chǎng)各有不同；談判是利益的交換,雙方各有取舍。
營(yíng)銷人員在與客戶談判的過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)碰到立場(chǎng)非常堅(jiān)定的客戶,這時(shí)候我們可以采取請(qǐng)示的方法,來(lái)讓對(duì)方感覺(jué)我們?cè)谏釛壸约旱睦?在進(jìn)行讓步,從而達(dá)到簽定合同的目的。
3、學(xué)會(huì)讓客戶自己說(shuō)出需求
客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種"慣性"在起作用,是一種習(xí)慣,就象我們問(wèn)一個(gè)人是否喝水,他會(huì)很習(xí)慣的說(shuō)不喝,但是如果我們把水給他倒上擺在他面前,他還是會(huì)喝的。
4、學(xué)會(huì)用"痛苦感"來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望
人的一切行為動(dòng)機(jī)不是為了追求快樂(lè),就是為了逃避痛苦。同時(shí)人們?yōu)榱俗非箝L(zhǎng)遠(yuǎn)的快樂(lè),會(huì)甘愿忍受暫時(shí)的痛苦；為了逃避長(zhǎng)期的痛苦,而能夠放棄眼前的快樂(lè)--這就是人性。營(yíng)銷人員如果能夠通過(guò)"移魂大法"來(lái)引導(dǎo)客戶的人性,讓客戶感覺(jué)目前很"痛苦",只有享受了我們產(chǎn)品才能夠"逃離痛苦",從而"追求快樂(lè)",銷售的達(dá)成就是很簡(jiǎn)單的事情了。
