我們知道是顧客的存在決定企業(yè)的存在，我們今天企業(yè)經(jīng)營的所有的出發(fā)點(diǎn)都是為了滿足或者創(chuàng)造顧客價值。那如何發(fā)現(xiàn)，如何去了解，如何去創(chuàng)造不同需求非常重要。

我們首先從一個案例開始講起，是講立邦漆的案例。說在印度有兩個小伙子，他們干了多年油漆工，然后他們也想做油漆，他們瞄準(zhǔn)的對象是一個世界500強(qiáng)的企業(yè)叫立邦漆，他們想我如何快速的 用三兩年的時間，制作非常好的油漆，能讓千家萬戶的老百姓用上高品質(zhì)的漆，就像立邦漆的漆一樣。這兩個小伙子開始做大量的市場研究。

第一步他們找到立邦漆的那些代理商，他問他們你作為地方級的代理商有什么困惑沒有，這些立邦漆的代理商就講，立邦漆有200多個品種，我每次進(jìn)貨需要把所有的品種都進(jìn)來，進(jìn)來以后呢我需要很大的庫房來存貨，庫房面積占用的比較多，成本就比較高。同時呢 每次我200多個品種都需要進(jìn)貨，我的資金的占用也比較大，而且我們的老百姓選購立邦漆的產(chǎn)品，一般我們說家庭中的這個涂料，裝飾墻面 用的好的那些漆的顏色也就十幾種而已，有很多的產(chǎn)品銷量很少，而且進(jìn)貨量還是有很大的要求和約束，造成很嚴(yán)重的市場積壓。兩個小伙子把這些立邦漆代理商的這些問題 痛點(diǎn)記錄下來。

第二步他們又找到在同一個市場想做立邦漆又沒有做成立邦漆的那些代理商，問他們說 你非常想做立邦漆，為什么沒有做成立邦漆呢？這幫人都講了一個問題，說我的資金規(guī)模和我的這個經(jīng)營的規(guī)模都比較小，立邦漆的要求比較高，群眾比較多，我的資金 實(shí)力達(dá)不到立邦漆的要求，同時呢 立邦漆那么多的品種對我來講是個蠻大的挑戰(zhàn)，所以我們這種小型的。但是一些比較專業(yè)的這些分銷商，很難跟立邦漆達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，兩個人又把這些人的 訴求 記錄下來。

第三步他們就找到了用戶找到家里面的裝修的那些家庭，問他們，你們家庭用立邦漆刷完墻了以后，有什么感想，有什么感覺，覺得是不是用了立邦漆世界500強(qiáng)的品牌，就覺得這個墻的漆刷的就非常好。很多老百姓的回答是這樣，因?yàn)樗⑼陦γ婺莻€墻上并沒有寫上一個標(biāo)識，說這個漆是立邦漆，這個時候呢老百姓刷完墻面，他很難去評價這個漆的好壞，它唯一的評價標(biāo)準(zhǔn)是國家給立邦漆頒發(fā)的那些所謂的質(zhì)量環(huán)保達(dá)標(biāo)的一些所謂的證書，所謂的參數(shù)值而已。

兩個小伙子把這三個人群的訴求點(diǎn)歸納以后，他們做了相對應(yīng)的三個動作：

第一個動作：他們開始生產(chǎn)立邦漆，只生產(chǎn)立邦漆最好賣的十幾個品種，這是他們做的第一個產(chǎn)品選擇

第二個動作：他們找到那些原來想做立邦漆而沒有做立邦漆的客戶，他的經(jīng)營能力相對來講沒那么大，他就找到這部分用戶作為它的代理商

第三個動作：然后他又通過國家很多職能部門進(jìn)行它的參數(shù)評定，告訴老百姓，我的參數(shù)，環(huán)保達(dá)標(biāo)的要求，質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)和立邦漆基本是一樣的，然后我的價格它通過測試 剛開始便宜比立邦漆便宜15%。

開始很多人對這個價格沒有什么反應(yīng)，然后他又降價到百分之二十百分之二十五，當(dāng)價格降到30%的時候，很多老百姓能從他的整個言談舉止中發(fā)現(xiàn)對這個東西產(chǎn)生新的認(rèn)知，這個時候發(fā)現(xiàn)30%就是一個很好的價格敏感地帶。小伙子就把價格定在比立邦漆便宜30%這樣一個價格上。就這樣三個動作。兩年以后在印度，兩個小伙子的油漆，基本賣的和立邦漆的市場規(guī)模或者數(shù)量質(zhì)量 基本上差不多。由從零到一再到非常好的奇跡的華麗的轉(zhuǎn)身。

顧客需求，先從剛才的立邦漆的代理商、沒有得到代理商、顧客三個角度來看，他們的痛點(diǎn)需求是什么，反觀自身企業(yè)又需要如何去了解顧客的切身需求，這個恨重要。

（學(xué)營銷，學(xué)管理，克服職場難題成就個人成長，關(guān)注微信公眾號：蔡元恒頻道。）