01

快凌晨兩點的時候突然一陣猛烈的咳嗽把我從睡夢中驚醒。翻身起床卻發現家里沒水了，批件衣服去樓下買吧。

客廳沙發上迪迪還拿著手機追劇，聽到我開門捂著肚子抱怨：“我餓了、家里有吃的么？”

“沒有，我去買水、你要吃什么我給你帶。”

“隨便、快餓死了。”

下樓不遠有家大型便利店、因為邊上有些燒烤攤之類的店所以關門也比較晚，倒是方便了我這樣的夜貓子。

買好水沿著幾個稍微好吃點的小攤逛了逛、準備收攤的老板看見我猶豫不覺得樣子笑笑：

“你今天來晚了，沒什么吃的了。要不你去超市看看？”

老板說的超市就是那家便利店，里面會有些關東煮之類的。折回去店里卻發現依然只剩下幾顆丸子。

要不買點水果吧，咳嗽又要上來了。挑來挑去、挑了幾個賣相比較好的蘋果再讓小哥切了盒西瓜。

上樓開門，迪迪丟掉手機撲向我手里的塑料袋。我沒什么食欲、遞給她就準備回去繼續睡了。結果門還沒關上迪迪就沖了進來。

“你居然買了蘋果？你知不知道這輩子我最討厭吃蘋果！我以前跟你說過的？”

雖然不理解，但好像是有這么一回事：“我忘了，不是還有西瓜么？”

“西瓜也好難吃！你居然能一下子買兩樣我最討厭吃的東西回來，你有沒有把我放在心上、你有沒有了解過我的需求！”

繼續理這個戲精我怕是沒得睡了，明天還得上班。丟下一句愛吃不吃我甩上了房門。

你委屈，我還委屈呢！世界上有不吃蘋果的我能忍了，你連西瓜都不吃就丫活該餓著！

可是第二天迪迪還是不依不撓的質問我：

你到底怎么做的客戶需求調查？你在我家那么多頓飯白吃了？我們一起出去旅游那么多次白去了？

無奈、這妮子鐵定有事：“說實話，你想干嘛？”

“我就想知道你是怎么挖掘用戶需求的。”迪迪也不墨跡。

“我可是連你的需求都搞錯了，你找別人吧。”我忍不住想酸她一下。

隔著屏幕我都能感受到迪迪此時的諂媚表情：“哪能真怪您啊，我這兩個不吃太精髓。再說我也不是您客戶~。”

“用戶也都是人，了解用戶的需求和就和要了解我們自己的需求是一樣的。”

我決定投降。

02

需求、其實換個詞就是欲望，用戶的需求某種意義上就是用戶的欲望。

產品需求和功能需求實際上也是人們對產品和功能的某種欲望：

“我希望它能…”

挖掘客戶需求對于創業公司來說可以開拓自身的視野、找到更精準的業務定位、改善和優化自身的服務體系乃至大大的提升自己生存發展的幾率。

對于職場人來說也能夠幫助他們在工作中找到各種突破口、抓住更好的機會。

那么怎么樣才能精準的掌握客戶需求層次，拿出針對性的方案、用最合理的時間將我們自身的輸出調到最大呢？

03

那么我們首先需要了解一下需求的分類馬斯洛教授在《人類激勵理論》中提出了人類需求分類理論，他認為人類的需求按金字塔的方式從下往上排列。如圖：

分別是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求。越往后、人們的需求便越難以滿足，也就是說滿足這類需要吸收更多的能量。

人們想要獲取這些能量便為我們提供了商機。就好比有人雇保姆有人請CEO、你能什么樣的人提供什么就有機會獲得什么。

那么到底我們該怎樣去尋找對方的真實需求呢？還是老規矩從目的出發。人們的需求普遍有兩種存在形式：顯性需求和隱形需求。

顯性需求也可以稱作需要。

最簡單的就是我們都需要吃飯需要喝水，那么我們都需要有食物和水的來源。所以大部分人都會選擇工作而購買。

而隱性需求則是想要。

我有米飯和饅頭可以讓我繼續生存下去，但是我想要吃肉。所以我想要去改變，但是即使不改變我也還是可以活下去。

一般來說顯性需求停留在表面，當事人旁觀者都能夠察覺和有所了解。就我們想從中獲利的目的來說，顯性需求不是最佳選擇。

而隱性需求則因為停留在潛意識，當事人和旁觀者都不易察覺或者下意識的去忽略所以容易被搶占先機。

也就是說如果能夠想辦法開發有隱性需求的客戶，那么你在該領域便利于不敗之地。

04

那么我們要如何去將這些有隱性需求的人挖掘出來呢？怎么樣才能將我們這種揣測的正確率提高、避免失誤而遭受不必要的損失呢？

先設身處地、換位思考，然后再問自己Why。

將情景轉化、讓自己成為目標對象后再來思考為題。

因為我們是要去發掘隱性需求、只需要分析出某一類人潛意識中的渴望，所以一般的特例幾乎很少出現或者不影響我們的結論。

第一問：Who？

你想要了解的那一類人是誰？他們有著什么樣共性？有著什么樣的特點？

給他們畫像、然后才能用他們的邏輯思維思考問題。

比如說你的目標是程序猿。他們都圍繞著電腦工作，有著自己的代碼語言。他們的邏輯能力很強但是“是”與“非”的判斷導致他們更喜歡簡潔明了的事物……

第二問：When？

他們的生活作息是什么樣的？他們需要在什么時候提供服務？他們的需求是否會隨著時間發生變化？

不管是主播大都白天睡覺晚上上班還是節假日的營銷、服裝的換季，都是因為需求取決于時間。

概括起來有個很經典的段子：情人節下午賣花、晚上賣T、第二天早上，賣藥……

第三問：Where？

他們一般會出現在哪些地方出現？生活的環境對人們的觀念和思維方式會產生很大的影響，也會使人們的需求變得不一樣。

比如奢侈品牌的主要客戶。就像前段時間微博流行的段子：原來LV的小羊皮鞋是專門賣給人走紅毯的、香奈兒的時裝很多是不打算讓客人穿第二次的……

都是因為這些買家經常要出現在鏡頭或者公共場合備受矚目的地方。他們需要這些手段來獲取相應的尊重或者利益。

第四問：What？

他們是干什么工作的？他們有什么共同的喜惡？他們會不會有特別想做的一件事？

老司機們其實都不太喜歡坐別人的車、因為沒有安全感，但是老司機們都喜歡嘗試駕駛不同的車是什么感覺。

職業會養成職業習慣也會產生職業逆反，但不管怎樣不要忽略這些職業本身帶給他們的特點。

第五問：Why？

前面是從各個不同的角度來嘗試著考慮可能有的潛在需求，雖然是不同的分類但是有的需求和有的條件可能會產生交叉。

那么哪些可能性才是最大的呢，這就需要我們再一次問問“自己”，為什么“我們”要。

給“自己”一個需要的理由。如果這個理由足夠充分并且合理，那么這種需求基本上是存在的。

用五個問題，將自己變成你的目標然后去嘗試感同身受的挖掘目標的心理需求便是我對于挖掘客戶需求的常用分析法。

與其問人、不如自問，我一直都相信很多答案其實已經通過某些方式表達出來，需要的只不過是我們自己去發現。

當然我們今天聊得只是怎樣去挖掘客戶需求，我所提供的方法只能夠給大家指引方向縮小范圍。至于后面更加精確地分析和驗證還需要和客戶群體接觸來驚醒確認。

不過我相信，有了挖掘的基礎和方向接下來的問題都將很好的解決。