不知不覺掉進的溫柔陷阱

目錄：

1.點評者介紹

2.分享者介紹

3.文章創作背景

4.正文點評

5.文章總評

6.發文途徑

點評者介紹

大家好，我是學習者聯盟成員散漫游。喜歡閱讀，用心寫文。努力奔跑，希望今后的人生和以往不一樣。這次由我點評寫作六組組長阿依泰的文章《不知不覺掉進溫柔陷阱》，不當之處請多指教，謝謝！括弧內是點評內容。

作者介紹

阿伊泰，學習者聯盟成員，懶癌晚期，不愛看書愛裝逼，座右銘:總有人要裝逼，為什么不能是我。

寫作背景

朋友開了一家小餐館，生意火爆，在與老板的交流中發現了他的“生意經”，請對號入座，你有沒有不知不覺掉進過這些陷阱呢？

朋友最近開了一家餐館，雖然門面不大，聽說生意不錯，我們也湊熱鬧去捧場，入座后服務員遞上一份菜單，菜單上面的菜品很簡單，糖醋鯉魚，油燜大蝦，糖醋里脊…都是傳統的魯菜，大廚手藝很好，色香味俱全，但沒覺得有什么特別之處，咋就這么火爆呢，問了老板才知道他的生意經念的是真好呀。（1.“生意經”這樣經驗性詞匯吸引大家往下讀 2.大家平時遇到這樣的情況是不是會忽視呢？作者發現不同一般的現象后，會主動詢問，從而成文。這是否能給大家一點寫作素材積累方向的啟示？）

1.定價策略。這一點稍微有點兒經濟學常識的人都了解，明明10塊錢的東西，偏偏定價9.9，就差一毛錢，但心理上感覺便宜很多，所以他的菜單上也都是19，29，39，58這樣的定價。（開始介紹老板的生意經，這一點其實平時購物大家都會發現，但大家都不會總結其中的道理。）

2.特價菜。他們店每天推出一款特價菜，而且放在餐廳最顯眼的地方，例如:酸辣土豆絲，西紅柿炒雞蛋，5塊錢，消費者第一感覺是:便宜，反觀其他的菜，定價普遍超過其他餐館，但消費者的第一道心里防線已經被攻破，就不會太在意其他菜的價格了，而特價菜上的讓利通過其他菜有賺回來了。

（第一道真正隱藏的小心機，想一想平時我們是不是會因為一道菜很便宜就自然而然的認為其他的菜很便宜？）

3.不舒服的椅子。餐飲業有一個名詞叫做“翻牌”，一桌客人吃完，換下一批客人，就叫翻牌，如果上一桌客人因為聊天浪費太多時間，會影響下一桌客人就餐，自然利潤上不去，趕客人快走太禮貌，說不定下次就不再光顧了，那怎么辦，提供不舒適的椅子，坐的時間長了很容易疲勞，自然而然就離開啦。

（這個真是隱藏的很深，平時大家都不會注意到。如果作者不說，是不是大家也不會意識到原來“不舒服”竟然是店家故意制造的。由這一點其實可以推廣到很多生活中細節的地方，很多看起來漫不經心的小事兒都可能是“特意為之”，大家可以用心體會。）

4.空盤子從來不收。如果不是顧客要求，吃完的空盤子服務員是不會主動收走的，為什么呢？就是讓你形成一種錯覺，我已經吃的很多了，不能再吃了，得快點兒走。

（這條和上條同理，都是用人們的“羞恥心”來達到目的。以上四個“套路”作者在列出名詞后，都很詳細的舉了例子，便于人們理解，也便于人們延伸到其他方面，這一點可以學習。）

都說生意人精明，這樣看來還真不錯，說白了，就是我們的某些心理被商家利用了，不自覺的走進了他給我們預設的套路里。

（對以上的“套路”做出總結，分析其產生的內在原因。在我們寫文時，列舉了例子，最好在結尾收回來，從內部找出這些例子的共通點，達到“授人以漁”的效果。）

產生這種現象的原因在于我們的知覺思維系統在作祟，知覺思維系統是不經過任何思考就可以做出反應的思維系統，跟理性思維系統相對，理性思維系統就像我們上述分析的一樣，經過深入思考才能得出的結論，這種理性思維很多情況下會被知覺思維系統取代。

（對老板的做法深度剖析，從餐館的這一現象拓展到人類普遍存在的思維習慣，這樣說服人更有理有據。且這樣的延伸，使得讀者對今后無論什么情況下產生這樣的思維，都能保持警惕。）

同事W做電話車險銷售工作，工作中時常會被客戶拒絕，但她邀約的客戶承保率明顯高于其他同事，我將她與客戶的通話記錄調出來反復聽了很多次，找出了其中的原因。

（作者又一次舉例，雖然是不同行業但同樣成績突出，多方面論證“陷阱”的存在。同時，這里需要注意到，作者又一次主動探究了產生這種結果的原因，說明這是生活中養成的習慣。）

她跟客戶溝通時，不像其他銷售一樣，詢問客戶是否考慮投保這樣的問題，而是繞過這個問題，直接問，“我是將報價發送到您的手機上，還是您有時間直接過來投保？”這種非A即B的選擇題，讓客戶習慣性的在報價和投保間選擇一個，客戶接收到報價，就會將她提供的保險方案放入選擇當中，過一周再打電話詢問價格和方案是否接受，成功率就會高一些。

（對比這位銷售和其他銷售的區別，說明這樣的“套路”是有效的，也說明了“陷阱”真的是會引導人們行為的。）

同樣的道理，她還會用到提高保足保全率上，例如，三者保額有5萬，10萬，20萬，30萬，50萬，100萬六個檔次，客戶普遍選擇20萬居多，她在報價時，時常這樣說“您投保30萬還是50萬？”，了解的客戶會說20萬就足夠了，不了解的，多數會選擇聽起來保額較低的30萬，相對于50萬而言，30萬比較便宜嘛，客戶自以為做出了自由的選擇，卻掉進了她為你設計的套路中沒有察覺。

（從更直觀的例子說明“陷阱”的有效，但點評者認為此段可以刪除，一個例子足夠使讀者明白作者的意思。）

這也是知覺思維系統作用的結果，在不經過思考的情況，不知不覺中朝著她給你設置的非A即B的選擇題中做出選擇，這就是銷售人員的工作技巧。

（和餐館經營成功的例子一樣，總結套路，引導讀者多方拓展。）

在上級機構實習期間，經常需要各機構反饋業務發展情況，某品牌經銷商洽談合作情況，一封郵件發下去，明確說明了最遲期限，很多機構仍舊不能按時反饋，催促很多遍，不斷強調這項工作的重要性，這項工作會影響公司整體發展，balabala…然而并沒有什么卵用，實效性依舊很差。

（從別人的例子中過度到自己實際遇到的問題，因為很多讀者都是“讀了很多道理但過不好這一生”，所以作者引到自己身上，提升讀者對于實際應該怎么做的興趣。）

聽過羅輯思維后，學習了其中的一個方法，在郵件中表明“已經有15家機構反饋完畢，只差你們一家機構”，怕落后的心理真的起到了很好的效果，不出半小時，回復就老老實實躺下了郵箱里，并附上各種解釋，保證下次一定按時反饋。

（作者輕松解決了生活中遇到的這個問題，用實際行動告訴大家，掌握了套路，不僅可以避免掉入陷阱，還可以成為設陷阱的人。雙面論證了解陷阱的重要性。）

跟消費者說我們餐廳的菜很好吃，沒有用；跟客戶說保險很重要，需要提高三者保額，沒有用；跟同事說這項工作緊急，沒有用，這時候只能借助人性的弱點，抓住人的心理，對癥下藥，才能收到顯著的效果，有些套路，該走的還是要走。

（總結全文，如果你在生活中也遇上很重要但人們就是不以為意的事情，不妨也借助作者點出來的思維弱勢，有效達到自己的目的。）

如果你問我怎么躲開這些陷阱，那唯一的辦法就是刻意將知覺思維系統轉化成理性思維系統，這樣未免太費腦子，倒不如學著將人的慣性思維為自己所用，提高工作效率，提升銷售業績，來的實際。

（回到文章的主題，如何避開陷阱。作者沒有明確的辦法，但指出了思路。并且你胡發現思路還是圍繞文中例子的啟發展開的，這也啟示我們平時寫文時要有重點，圍繞一個點展開深入文章才有看點。）

整篇文章以論據+論點的形式，條理清楚，舉例恰當，使得讀者很容易理解并接受作者的觀點。一大特色是作者善于從身邊的事情發現問題，分析原因，形成思考，總結成文，這也是對我們寫作的一個啟示。

選擇這篇文章還因為引起我的兩點思考：1.在大家做法一致時，如何才能打破平均水平做到出色？ 2.為了做到出色，如何把握“陷阱”設置的限度？ ?我覺得能引發思考與討論是一篇文章最出色的地方，也認為讀者應該不局限于文章，多方面延展思維。這篇文章的啟發性很好。

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