賣房十多年具有豐富經驗的李經理說，“在房產銷售過程中，80%要靠耳朵完成，僅有20%是靠嘴巴來講解和灌輸。”

一個房產銷售，首先應該是聽眾，認真傾聽客戶需求，通過客戶反饋及時調整策略，優化推盤和服務，并且及時掌握客戶的滿意情況。其次，才是一個口若懸河的演說家，說服客戶購買我們的房子。

1那么如何傾聽客戶的真實需求呢？

盡量不要口頭打斷客戶說話，不做多余動作，集中注意力傾聽跟上客戶語速，快速思考理解客戶所要表達的意思，適當注意客戶的表情、姿勢、體態、手勢，覺察客戶的情緒變化，向客戶及時反饋我們所理解的需求要點，確保正確了解客戶真實需求，及時記錄到工作手冊上。

認真傾聽客戶的需求，才可以精準設盤，還可以增進彼此信任，走進對方內心，建立默契感。

2當聽到“價格太貴”怎么辦？

別慌！先搞清楚客戶的真實意思再說。

1、如果客戶說：“別地才100萬，你們這里竟然要105萬，太貴了！”那就說明是嫌我們價格比別人高，客戶難以做決定購買。

策略：搞清楚客戶說的是哪個樓盤的什么戶型，兩相對比，著重突出我們樓盤的優勢，比如地段、交通、景觀、學位等等，畢竟一分價錢一分貨，引導客戶下定決心購買。

2、直接了當地問客戶，“多少錢您才會買？”。如果客戶避而不談，含糊其辭，要不就是不了解市場不會出價，要不就是房子不敢興趣，需要再推薦其他盤源。

策略：如果客戶出價了，并且差距不大，就要馬上逼定促進成交。

3、帶看過程中，出現幾處明顯失誤，失去了客戶信任。客戶覺得你不太靠譜，不放心把買房這么大的事情交給你去辦。隨便找了個借口“太貴了！”開溜。

策略：向客戶道歉，坦誠自己失誤的原因，贏得客戶的重新信任。

3如何聽出客戶的情緒？

客戶的每一句話都隱含著情緒，要想成為一名成功的房產銷售，必須認真體會客戶的情緒變化。比如：談判議價時，剛開始客戶就清喉嚨或者不斷喝水，說明他有點緊張；談話時不斷清嗓子，或者改變聲調的客戶，除了緊張之外，可能還有焦慮；當然，清嗓子也不一定就是緊張，有時也可能表示客戶猶豫不決，需要考慮考慮；故意清喉嚨則是對別人的警告，表達一種不滿的情緒。如果客戶吹起了口哨，表示客戶擁有十足的把握，房產銷售要小心應對，避免掉入對方的陷阱中。

4如何聽出客戶的性格

多留意客戶的說話方式，往往可以看穿客戶的性格。比如：常用恭敬用語，多圓滑和世故；常用禮貌用語，多心胸寬廣有雅量；說話簡潔，多豪爽大方；羅里吧嗦，多責任心不強；好為人師者，多喜歡賣弄；隨便污蔑他人，多心胸狹窄。針對不同性格的客戶，投其所好忌其禁忌，更易贏得大單。

5口頭禪透露出客戶的心理

口頭禪很難改掉，往往不假思索脫口而出。不同的口頭禪，透露出客戶不同的心理特征。“我個人的想法是···”“是不是···”“能不能···”，說明客戶理性和氣；經常使用流行用語的，多隨大流浮夸少主見，且喜歡賣弄；“確實如此”者往往淺薄無知；“絕對”則過于武斷；“我早就知道了”表明表現欲強烈；“真的是……”多缺乏自信。抓住了客戶的心理，就容易有的放矢，更快成交。

后記

其實，很多人之所以業績少得可憐，就是因為不會向客戶傾聽，沒有抓住客戶的核心需求，繼而喪失了客戶的信任，開不出單！因此，房產銷售在日常工作中，一定要打好傾聽基本功，不管客戶來自何方，你都要認真傾聽。

曾經的自己也是銷售中的一名菜鳥，后來有幸結識《我把一切告訴你》的作者藍小雨，跟著高手學習，有了高手的指點，也讓自己變得更加強大。歡迎大家加29~521~127~1，驗證嗎10~12，和大家一起交流進步，在這個團隊里每天都有各個行業高手分享銷售技巧和知識。