做銷售尤其是做項目型銷售，經常會遇到一個問題：客戶已經有了固定的供應商！這是一個比較棘手的問題，想要把業務做進去，就必須有很好的套路！
記得幾年前我做圖書時，有個客戶是一個當地的重點中學，對我來說這是一個大客戶，當然對于競爭對手來說也是一個大客戶。
在我找到采購負責人時，這位主管校長說他們有固定的供貨渠道，與一位本地經銷商合作了多年，服務周到，價格合理！
這是個大客戶，必須要做下來，可是這位校領導是位非常謹慎的人，據之前跟他接觸過多次的同行說沒有一定的熟悉程度，他是不會與你談業務的，更不要說收禮物了。
怎么辦？怎么辦？怎么辦？
我當時剛剛從網上跟一位銷售高手結識，他的銷售經歷非常豐富，對銷售策劃非常在行。我和其他一幫兄弟都喊他老大。我就業務上的這個問題請教了他，老大幫我分析了一下，并出了一個小主意。
他說這件事要從自身、競品和消費者三方面進行分析。對于自身方面，優勢、劣勢、掌握的資源情況都一一梳理了一下，接下來我就需要在競品和消費者方面進行著手。
首先在競品方面，我們要把競品的產品質量、供貨價格、提貨價格、回款方式，售后服務等等都了解清楚，然后把他們的劣勢找出來，用自己的產品去做比較。放大競品的劣勢，多褒獎自己產品的優勢。
在客戶方面，我們一定要把客情關系搞好。因為客戶比較謹慎，直接從他這里下手會比較困難，要想辦法從客戶的同事、朋友那里了解對方的家庭情況，從他的家人方面做人情會比較容易些。
我聽完建議后立即著手對競品和客戶進行了全方位的市調。通過市調了解到競品只是一家本地的三級經銷商，首先從價格方面方面就沒多少優勢，他們是小規模經營，現金流對他們來說非常重要，所以跟客戶結款時間定的非常短，同時還從其他同行那里了解到這位經銷商為了提高利潤，在給客戶供貨時，正版中夾雜部分盜版，可以比較容易分辨出來。
在客戶親屬方面，我了解到他上有一位煙癮比較大的老父親，下有一位上三年級的小女兒。
好，競品和客戶情況都摸清了，我就開始了行動。
在跟客戶溝通時，我把經銷商供貨中有盜版的事情隱晦的表達出來，客戶也承認說知道這事，但礙于常年合作關系沒有點破。我就把學校使用盜版的利害關系跟他強調了一下，一旦被學生舉報，于公對學校不利，于私對他個人前途不利。正好打中他的要害，謹慎的性格使他有些猶豫，我趁機把我們是出版社直供有價格優勢給客戶擺明，并且回款周期可以比供應商要長一點。
客戶最后同意把我們的產品放到他們的采購序列中去，在第一回合中雖然沒有拿下訂單，但給客戶充當了價格磨刀石，直接把經銷商的工作價格拉下來五個點。在下一次的采購中，客戶把盜版給經銷商明說了，然后把盜版換成了我的產品，雖然是很小的單子，但是畢竟是跟競品平起平坐了；經過這兩次交手，經銷商已經有點招架不住，由于是小本經營，客戶的結款時間延長給了他很大的壓力。
同時，客情關系方面，我不時的給老人買點煙，同時，送點鴨梨、銀耳蓮子粥之類清肺的小禮品，給小女兒經常買點毛絨玩具和故事書，兩位家人都非常喜歡我，不時的就在客戶那里給我說點好話。
兩方面長期下來，我徹底贏得了客戶的信任，在產品采購上，逐漸的把經銷商的產品全部替換了下來。
我用這套登門檻戰術在其他學校使用，效果同樣明顯，讓我很快在市場上站穩了腳跟！
真的非常感謝老大，讓我在銷售路上越走越順！
