本篇文章將為大家介紹實體店常犯的14種錯誤的：第六個——從未設計和測試不同的成交主張！，希望各位能從中找到自己的問題，并對你有所啟發！

回顧

上一篇講的是病癥五--總是阻礙客戶購買；

我們要清楚的知道成交就是信任指數不斷推進的過程，當信任指數不同，傳遞同樣的價值，反應不同。信任指數來沒有達到購買需求的時候，你的推銷就是在阻礙客戶購買！因為信任是成交的前提，價值是成交的動力！

今天來分析第六個病癥

從未設計和測試不同的價值成交主張

這也是我們店鋪的一個通病，不管經營什么生意，你所做的每一件事，都是為了引導客戶產生動作，要么是關注的動作，要么是轉發的動作，要么是閱讀的動作，要么是掏錢購買的動作，要么是轉介紹的動作。

但是又有一點，每個人都不會平白無故地行動的，除非你能夠清晰地讓他感知到他能夠得到什么好處，滿足哪些欲望，還要付出的少，回報的多，而且完全沒有風險的情況下，他才會行動，

所以在要求和引導顧客做任何動作時，你要設計一個讓他無法抗拒的主張出來。

要基于這一點去思考，這里有個關鍵詞：清晰地感知到他得到的好處或滿足的某個欲望，并且付出少回報多，再一個關鍵詞是沒有任何風險的情況下，他才會立刻產生行動。你要求他做這個動作時，要設計一個讓他無法抗拒的主張出來，滿足這些關鍵詞。

到底這些主張在經營中有多重要，我們來看兩組主張的設計對比，你就能夠明白這里面的差異是什么：

案例：

面膜銷售

話術對比：

A：親，你購買我們十盒面膜就能享受到六折優惠哦，趕緊下單！

B：親，雖然我們的面膜好評率達到了98.85%，但是我不能保證是否真的適合你皮膚，所以建議你第一次只購買2盒，并且我會附贈你幾貼，您收到貨后先去試用贈送你的那幾貼。如果感覺效果好，再拆開另外兩盒。如果感覺我們的面膜不適合您，您隨時可以把這兩盒寄回來。我承擔運費，您沒有任何風險。

同樣的兩個人賣面膜的，你感覺哪個更有威力呢？當然這里又有一個問題了。有的人一撲上去就跟他的客戶說這句話，你說有用嗎？沒用！！因為如果你沒有建立建立信任，沒有把價值塑造好之前，說這個話一點用都沒有。前面你要讓他認識到這個價值。但是這個時候，他又不敢下決策，你再給他一個這樣的主張；

看完這兩種對比，你能清晰地知道其中的差別嗎？

會員充值

A：先生只要您充值50塊錢，辦理成為我們的VIP會員。今后就可以享受八折優惠。并且這50塊還可以下次消費。

B：先生您今天消費了20塊錢可以完全免費，只要你充值50塊錢成為我們的會員就可以免費，并且這50塊錢下次還可以抵60塊錢消費.

你說哪一個更容易促使別人去成交呢？

A的主張是今天投入今后收益；

B的主張是你今天投入立刻收益，因為今天你只要充值50塊錢，我今天這20塊錢就給你免掉。并且你的50塊下次還可以當做60元使用（不打折和他們打八折價值一樣），那人們都非常關注眼前可以直觀得到的好處，站在目標客戶的角度去試一下，思考一下，假如你今天消費結賬的時候是不是B的主張更有誘惑力？

假如說我現在做促銷活動，我店里面的產品免費；

第一：你10塊錢你買了這個產品，我給你轉換成積分，積分可以在我們活動結束之后買東西，1積分抵1元錢，是不是相當于這次你沒花錢；

第二：你也可以再補10塊錢，去獲得一個20塊錢的東西；

第三：x先生，其實你今天消費的20塊錢完全可以免費，只要你充值50塊錢成為我們的會員就可以，并且這50塊錢下次來還可以抵60塊錢使用，更重要的是，只要你立刻充值，我還贈送你原價30塊錢的某某產品。

我們要做到始終讓別人無法抗拒，有可能很多人會講，我認為我這樣賺錢賺少了啊。但是你要知道我們做任何生意，我們賺的錢是來自于后端，我們不是來自于第一次，如果說你有后端思維的話，你絕對不會看著這一次的，你要的就是現在把他鎖定，只要你這樣一鎖定，顧客下決策的力度瞬間就提升，后端產生的盈利是無窮大的，當你有了大量的會員之后，你就可以用會員的基數作為籌碼，你去整合更多的禮品來給你做客戶維護，你可以去對接更多的場所。

如果說把你的這個生意當做一個平臺，前端大量的吸納會員進來，并且建立通暢的溝通管道，你就可以以會員作為籌碼，去對接更多的東西來維護你的會員，對接更多的資源來跟你合作，去維護你的會員，這不但不會影響我們的收益而且我們后端的威力會做的無窮的大，只要我們有后端這種思維，把會員圈起來之后我們就會有各種各樣的戰略出現了。

建材展會的價值主張

一個綜合家裝公司參加本地的建材展會，他咨詢當地這個建材展會上面如何把這些人現場成交。其實也很簡單，你現場你不要成交巨額款項，你采取一個破壞性的價值主張吸引目標顧客到你的店里面進行成交。

主張內容：

只要你今天繳納100塊錢的定金就可以獲得我們會場的頂級折扣；并且還贈送您一套兩百元的精品茶具或者其他禮品；

只要你持著個卡到我店里面去領取就可以了，在領取的時候我們的店會向您展示我們的產品和服務；

如果您滿意除了享受今天現場折扣之外，你的100元定金還可以抵500塊錢的現金使用，如果我們的產品服務不是您需要的100塊錢的定金我們百分之百退還給您；并且贈送您200塊錢的精品茶具你還可以拿走，沒有任何風險；

這樣是不是把很多會場的人拉到他店里面去了？這就是設計了一個主張，通過上面的主張我們可以算出，一套茶具兩百塊錢，成本或許只有50塊，如果成交一套綜合家裝可以賺6000到1萬塊那么你吸引120個目標客戶進店你成交一個就不虧，成交兩個就賺了，這就用買客戶思維去設計你這個無法抗拒價值主張和成交主張。包括你提供的超級贈品你提供的沒有風險的承諾，包括你提供的各種各樣這樣的優惠促銷的政策你都把它融入進來，反正站在他的角度讓他無法抗拒就行。（買客戶的文章沒有看的可以在文章末尾查看）

一定要記住：

你要為你的客戶的任何行動，不管他是關注也好還是轉發也好，還是轉介紹還是給你寫見證也好，還是干什么也好，只要他采取任何一個動作，你都要設計一個讓他無法抗拒的價值主張；

當然并不是設計了這個價值主張你就一定能打動消費者，每一個動作都需要設計不同的價值主張來進行測試和優化，最終找到一個效果最好的；

不要看這里面舉例子的這幾個很厲害，拿去就可以用。因為很有可能你真正給消費者的時候消費者不買賬，所以你要準備幾套再不停的去測試。

以后不管是成交主張還是其他的價值主張，你都要寫出幾套，然后分別去測試幾種不同的主張，經過幾輪測試找到一個最符合你目前生意的，最終找到最好的進行放大和優化好。

我們每做的任何一個動作都不是執行方案，都是學習方案；

我做的目的是讓我在市場上面獲得更直觀的獲得市場上真實的認知；那個方案是為了我找到最好的那個解決點；

而不是說一根筋的搞一個執行方案拼命執行下去，任何方案都應該小規模的去測試，測試各種人群，最后都讓別人無法抗拒的；

你要讓客戶行動，總要讓他一個行動的理由，也就是我們所謂的主張、價值；給予他的一個價值主張、讓他去行動，必須要匹配，讓客戶感覺到，我做你這個東西我能夠有可衡量的得到我自己想要的結果，并且我付出的又少我得到的回報多，而且我還沒有風險，我干嘛不試一下呢？

這里說到了測試，我就重點在說一下，沒有真正的失敗，只有測試的不成功！！！你新入一個行業去開店，這也是測試。不管是營銷方案，還是成交主張，還是其他的一些方案，始終記住測試 ！測試！！ 測試！！！