我有個朋友是做機床的，聽說過水虎魚聯合沖剪機，相比于其他品牌，據說質量挺好，你們的機床運行速度更快，操作更方便，產品加工的質量和范圍更好更大，附件更換也方便。總的來說就是簡單在設計，厚重在結構，操作高效、安全，通俗點說就是：節約了時間、提高了效率。也就是說機床的質量沒問題，并且是一大優勢！那么，關鍵就在于服務了。
老客戶對咱們的機床質量比較了解，在此情況下，只要咱和客戶的關系處成哥們了，一旦客戶有設備采購需求，肯定會想到你，也就是你開單的時候了。那如何和客戶處好關系？
對于設備采購我們一般要搞定兩類人：設備部長（就是管設備的人）和老板，不同的人有不同的應對方法。
對于設備部長，他的話語直接決定了老板對我們機床的印象！鑒于其一般都工作繁忙，要搞定他，可以從四方面下手：
1、咱們是技術出身，能不能留下電話或者經常到訪現場，為其解決一些機床的小故障，為他排憂解難啊？
2、給予其機床保養方面的一些指導和建議，機床保養很重要，關系使用壽命；
3、在老板面前夸贊其設備使用及維護方面的功勞，關系熟絡以后，可以在他面前間接或開玩笑的提及；
4、此類數控設備使用車間的環境大都一般，回訪拜訪時，可以帶些養生食品，比如：鴨梨、銀耳、蓮子、花生等等。方法多樣：可以是順路帶些的，可以是家鄉特產，也可以是快遞寄送的等等！如此，時間久了，還處不成哥們么？
對于老板：建議一個禮拜到半個月拜訪一次。我們先要通過下面的人或側面了解一下老板的性格、喜好、家庭情況、忌諱以及公司的業務情況等等，以便作為聊天時的談資及注意的事項。與老板做溝通交流時，我們應做到：
1、提前電話預約；
2、準備好每次聊天的話題（比如說行業情況、客戶業務情況、事先市調的客戶喜好等等，視客戶感興趣狀況決定話題的深度），可以多準備幾個，以防萬一，另外要作好突發的冷場準備（比如說：股市、社會新聞、幽默段子、小孩子的情況）。
對于“價格高”這點，我們要改變這個劣勢，將節約的時間（加工時間、維修時間、附件更換時間）換算成加工效益，這點也就不攻自破了。對著鏡子反復錘煉話術，做到自然、聲情并茂；
3、聊天話題圍繞客戶公司的業務情況，當前的行業情況，客戶的喜好、客戶的家人等等。客戶不提及產品，我們不先提及產品；當客戶提及我們的產品時，我們的說明盡量以簡潔、數據化為主的方式闡述產品的優勢、特點，比如說：運行速度快了多少秒、加工范圍大了多少、加工、維修、更換節省了多少時間，效率提高了幾倍等等。
這就是銷售中常用到的模糊銷售主張的策略，也就是說，我們銷售主張模糊，客戶就清晰，我們銷售主張清晰，客戶就模糊，就開始裝傻；
1、事先準備好錄音筆、本子和筆等，事后做好記錄工作，力所能及地為客戶解決其提及的遇到的問題；
2、搜集一些短信，每個禮拜五發送一條以輕松、幽默為主題的“周末愉快”短信；
6、為客戶及他的小孩子準備禮物，方法和上面設備部長的送禮一樣
銷售招數千變萬化，不過萬變不離其宗，誰滿足了客戶需求誰就擁有客戶！其實進步最快的就是跟著高手貼身學習才是最快的進步方式，進步比自己閉門造車快10倍，也屬于一種借力，這方面我有深刻體會（建議有空可以看一下藍小雨的《我把一切告訴你》）。
