? ? ? ? 之前有提到過，在介紹商品的時候，用具體數(shù)據(jù)來為顧客做介紹，用數(shù)據(jù)說話能顯示我們的專業(yè)性，同時也增加商品的可信度。
? ? ? ? 用數(shù)據(jù)說話包含兩個方面，一是用數(shù)據(jù)來陳述事實，二是通過數(shù)據(jù)的陳述來凸顯自己的專家形象，比如像下面這樣：
? ? ? ? 當(dāng)顧客在選購商品時聽到銷售員說上面這些話，會不自覺的豎起耳朵聽，因為相比起自己的不專業(yè)，銷售員這些“專業(yè)”的講解是在幫助我們選擇一款更合適的商品，像最后一種情景，穿白大褂的導(dǎo)購介紹商品，就更有說服力了，因為這就是“權(quán)威”的效應(yīng)。
? ? ? ? 數(shù)據(jù)通常給人以理性的感覺，所以銷售員用數(shù)據(jù)來描述商品的時候，能給人一種理性、權(quán)威的感覺。同時，商品的銷量數(shù)據(jù)，還會刺激顧客的購買決策，比如說上面一句“這款產(chǎn)品是我們店最好賣的產(chǎn)品，每次補貨馬上就被搶空，現(xiàn)在還剩兩件”就是通過銷量、存量的數(shù)據(jù)來促使顧客做決定。
? ? ? ? 那么在門店銷售中如何用“權(quán)威”來促使成交呢？
? ? ? ? 有兩點關(guān)鍵：一是外表，二是帶有具體數(shù)據(jù)的專業(yè)知識。
? ? ? ? 銷售員把自己打扮成為專家的樣子，顧客就很容易聯(lián)想到這是一個專業(yè)人士。比如上文說的穿白大褂的導(dǎo)購員，肯定比穿便服的導(dǎo)購員更讓人信服。
? ? ? ? 講專業(yè)知識，通過展示自己的專業(yè)性，取得顧客的信任。當(dāng)然，講專業(yè)知識不是一上來就長篇大論的給顧客背書，我們的產(chǎn)品符合什么什么標準。而是先提問顧客：“您會辨別真正的頭層牛皮嗎？您知道如何選擇凈水器嗎？您知道怎么判斷手機電池的好壞嗎？”顧客當(dāng)然不知道這些，那么我們就開始講選擇合適自己產(chǎn)品的標準是什么，這樣比較順理成章。當(dāng)然，在介紹標準的過程中，其實里面已經(jīng)包含了自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。讓顧客接受這套標準，并且用這些標準去衡量競品，那么很容易就得出我們的產(chǎn)品更優(yōu)秀的結(jié)論。
? ? ? ? 如果顧客自己已經(jīng)有一套判斷的標準了，怎么辦？舉一個實戰(zhàn)案例：
? ? ? ? 數(shù)據(jù)專家法的關(guān)鍵就是在顧客面前樹立自己專家的形象，如果說顧客對專業(yè)知識也略了解的情況下，就要學(xué)習(xí)這個案例里權(quán)威建立的模式。在案例中，服務(wù)員（也就是銷售員）在顧客點餐的時候，先否認了顧客的選擇，再說了一個很好的理由。這樣做給顧客帶來的影響就是：顧客即使沒有聽從他的建議，也會因為他提供了有用的信息而心懷感激，這個信息差凸顯出銷售員在餐廳的地位——他清楚的知道今天晚上哪道菜好，哪道菜不好，而且他推薦的菜價格也不貴。最主要的是他似乎違背了他的身份，這證明了他是一個值得信任的人，他是一個為顧客著想的人，而不是只顧著自己多賺錢。
? ? ? ? 這個簡單的行為讓銷售員在顧客心目中的形象高大起來，因此他為顧客推薦飲料、甜點等，也就容易被顧客接受。
