第1章? 銷售行為和銷售成功
關鍵問題：
以下哪些是小訂單銷售，哪些是大訂單銷售？
向客戶推介一部手機；（小訂單）
向客戶推介一套別墅； （大訂單）
向目標企業客戶銷售一臺電腦；（小訂單）
向風險投資企業推介創業方案爭取投資；（大訂單）
你給戀人買了個1克拉鉆戒；（小訂單）
汪峰給章子怡買了個1克拉鉆戒；（小訂單）
作者所謂的“傳統銷售技巧”指的是什么？
首先通過利益誘惑吸引客戶，然后通過銷售提問了解客戶的需求，再講述產品的特點和優點為客戶提供產品價值，最后通過收場白技巧促進成交。
為什么“傳統銷售技巧”在大單銷售活動中不起作用？
由于大訂單需要經歷很長的時間，客戶在這過程中意識和行為會不斷變化，需求也隨之而變。傳統的銷售技巧無法跟上客戶的這種變化。所以起不了作用。
無論是小訂單銷售還是大訂單銷售，通用的四個銷售階段分別是什么？
初步接觸-需求調查-能力證實-晉級承諾。
小訂單銷售中哪個階段最重要？大訂單銷售中哪個階段最重要？
小訂單中晉級承諾最重要。大訂單中需求調查最重要。
SPIN模式的四類問題是哪四類？
背景問題；難點問題；暗示問題；需求-效益問題。
