LTV，Life Time Value，用戶的終身價值，即用戶在產(chǎn)品內(nèi)貢獻(xiàn)的總的價值。

CAC，Customer Acquisition Cost，即單個用戶的獲取成本。

兩者都為均值。

一、LTV與CAC的關(guān)系

關(guān)系一：

在新用戶的獲取上，要保證一個用戶在整個生命周期中給產(chǎn)品帶來的價值（LTV）大于獲取這個新用戶所耗費(fèi)的成本（CAC），否則獲取的用戶越多，虧損越嚴(yán)重。即LTV>CAC ，公式看似簡單，卻是用戶獲取的本質(zhì)約束。

很多風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)普遍認(rèn)為LTV>CAC的時候產(chǎn)品或者公司是有可能性的，LTV<CAC的時候模式是無意義的。

當(dāng)然，在一些特定的階段，會出現(xiàn)雖然LTV＜CAC，但還是會大量燒錢獲取用戶的情況。比如在打車、外賣、共享單車這些行業(yè)早期的時候，先補(bǔ)貼獲取用戶，搶占市場份額，后面再想辦法賺錢。

關(guān)系二：

除了LTV需要大于CAC之外，兩者比值也是體現(xiàn)產(chǎn)品商業(yè)價值的指標(biāo)。在有競爭的環(huán)境下，即使LTV>CAC，但是如果LTV/CAC的比值小于其它競品公司，同樣會在競爭中很多被抬高的CAC壓垮。

因此投資機(jī)構(gòu)在投資時，還會關(guān)注LTV/CAC的比例，一般認(rèn)為LTV/CAC>3是有較大概率占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位的。

Q1：那么LTV/CAC是不是越大越好呢？

A：并不一定，如果過大，很有可能說明在市場拓展中還太保守，沒有盡快的占領(lǐng)市場。因此，需要保持在大幅推廣的情況下，LTV/CAC在3左右，是一個比較好的狀態(tài)。

Q2：為什么是3這個數(shù)值呢？

A：這里我并不知道精確的答案，但隨意套用了下28法則，“一線希望”部分的面積的確占比20%。

二、計(jì)算CAC

計(jì)算方法：

參數(shù)說明：市場總花費(fèi)一般包括推廣渠道花費(fèi)，營銷和銷售的總費(fèi)用，甚至包括所有市場，運(yùn)營人員的人力成本，這里只要把我們付出的成本都算進(jìn)去就好。

三、計(jì)算LTV

計(jì)算方法：

參數(shù)說明：

1）ARPU，Average Revenue Per User，為每用戶平均收入。

，一般這個總用戶數(shù)是按照DAU來計(jì)算的，為每用戶平均天收入。

這里取某階段的平均ARPU即可。

2）LT，Life Time，為用戶的平均生命周期。計(jì)算較為復(fù)雜，下面將分步進(jìn)行。

首先，假設(shè)新增一批用戶A，用戶在后面第n天的留存用戶數(shù)為A(n)

STEP1：計(jì)算這批用戶的生命周期之和

留存1天的?

留存2天的

······

所以，這批用戶生命周期之和 = [A-A(1)]*1 + [A(1)-A(2)]*2 +… + [A(n-1)-A(n)]*n +[A(n)-0]*(n+1)

=A+A(1)+A(2)+… +A(n-1)+A(n)

STEP2：計(jì)算這批用戶的平均生命周期

平均生命周期 = LT = 生命周期之和 / 用戶數(shù)

因?yàn)椋趎天的留存率 = R(n) = A(n) / A

所以，

由上式可知，用戶的平均生命周期 = 留存率之和。

STEP3：計(jì)算這批用戶的留存率之和

假設(shè)，我們已經(jīng)知道部分留存數(shù)據(jù)，比如，次留50%，7日留存30%，30日留存15%

留存率之和計(jì)算步驟如下：

① 利用Excel根據(jù)已有數(shù)據(jù)繪制散點(diǎn)圖

② 根據(jù)散點(diǎn)圖擬合回歸曲線，得出回歸方程

③ 根據(jù)回歸方程預(yù)算出更長時間的留存率（譬如120天，或者更長，但留存率要>=0）

④ 然后求和得出留存之和

下圖為①②步驟所得留存曲線和擬合方程式，本次采用對數(shù)函數(shù)進(jìn)行擬合：

下圖為③④步驟根據(jù)擬合方程 y = -0.103ln(x) + 0.5001 計(jì)算得到的留存之和：

STEP4：得出用戶的平均生命周期?LT

因?yàn)椋?img class="math-inline" src="https://math.jianshu.com/math?formula=LT%3D1%2B%5Csum_%7Bi%3D1%7D%5En%20R(i)" alt="LT=1+\sum_{i=1}^n R(i)" mathimg="1">

所以，

關(guān)于LT的補(bǔ)充：

LT我們還可以采用“全樣本統(tǒng)計(jì)”的方法進(jìn)行計(jì)算。

即用戶最后一次使用的日期，減去他注冊的日期，得出單個用戶的留存天數(shù)。把所有用戶的單用戶留存天數(shù)平均一下，我們可以把它視為用戶的LT。

這種方法的缺點(diǎn)是非常不靈敏。樣本需要足夠的大，時間跨度需要足夠的長，才能得出真實(shí)的數(shù)據(jù)。譬如，你的app上線時間少于一年，得出的數(shù)據(jù)則誤差很大，是沒有意義的。

以上根據(jù)即可完成LTV的計(jì)算。

聲明：本文為自己的“案例練習(xí)”模塊，并非全部為原創(chuàng)，內(nèi)容參考于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理的作者“南村小付”。