我們都知道美國可以算是汽車上的國家。據(jù)2001年的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，84%的美國人承認(rèn)自己深愛著自己的汽車，12%給汽車起了名字，還有17%的人會在情人節(jié)為愛車購買禮物。
有人對美國人和汽車之間的關(guān)系做了深入思考后得出，有一輛汽車就等于擁有了自由。汽車帶來的自由才是他們真正熱愛的。
可開車也有很多問題啊。比如堵車，找停車位，以及汽車所需要的保險修理，更不用說，汽車還要吃掉很多汽油呢。
面對石油供應(yīng)短缺，全球變暖，道路擁堵，許多政府和環(huán)保人士都給出了自己的解決方案。1999年，專注環(huán)保事業(yè)并寫過很多相關(guān)文章的羅賓蔡斯，提出了一個解決汽車?yán)Ь车姆椒ā蚕砥嚒＞拖裎覀儸F(xiàn)在的摩拜、ofo等共享單車一樣。
當(dāng)時在西方國家有非盈利形式的共享汽車服務(wù)，但實(shí)施得并不順利。除了環(huán)保人士之外，需求量基本為零。
蔡斯決定用商業(yè)手段為國家的能源和環(huán)境問題帶來切實(shí)的影響和改善。
他們設(shè)計了一套系統(tǒng)。汽車事先停在車庫或者停車場，會員很方便地就能找到距離自己最近的汽車，然后憑會員卡就可以使用汽車。會員不用操心汽油錢保險費(fèi)，這些都已經(jīng)包括在每小時的使用費(fèi)里面了，費(fèi)用都通過事先綁定的信用卡進(jìn)行結(jié)算。
這些創(chuàng)新就像蔡斯說的那樣，讓使用汽車像從ATM機(jī)里面取錢一樣方便。這就是一款好用價格實(shí)惠方便省事兒的魔力產(chǎn)品。蔡斯將公司命名成Zipcar，寓意為速度和便利。她還組建了一個小型車隊，全部有時髦的大眾甲殼蟲組成，外形時尚又象征環(huán)保。
然而，市場毫無反應(yīng)。可能沒有什么比這個還要可怕的事了。
頭一年，只要75人注冊了會員。從1999年到2003年，推廣的城市停滯在3個城市130輛車，會員數(shù)也在達(dá)到6000后止步不前。
蔡斯想了很多辦法。比如強(qiáng)調(diào)社會使命，試圖引起大家對環(huán)保的共鳴。比如發(fā)表用戶來信，分享他們的Zipcar經(jīng)歷。所有這些活動都很有趣，都很吸引人。蔡斯還完全沉浸在自己的環(huán)保夢想中。
然而投資人開始有點(diǎn)不耐煩了。他們擔(dān)心蔡斯更關(guān)心拯救世界，而不是賺取投資回報。于是在2003年2月，董事會再也忍無可忍了，把蔡斯趕出了她一手打造的夢想。
當(dāng)年44歲的斯科特格里夫斯被任命為新的CEO，他首先要解決的問題是為什么共享汽車看起來很有吸引力，但卻抓不住大量客戶？
關(guān)于Zipcar如何實(shí)現(xiàn)快速增長，有人建議開展猛烈的廣告營銷。還有人建議通過自媒體訪談報刊等宣傳手段喚醒人們對城市生活的向往，和重視環(huán)保的價值觀。還有人建議各種打折試用等。
然而，這位新上任的CEO卻叫停了各種擴(kuò)張項目。他說需要先在一個城市驗證商業(yè)模式的可行性。
他決定先展開客戶意向的調(diào)查工作，以便搞清楚Zipcar缺乏魔力的真正原因。他通過焦點(diǎn)小組，對那些知道Zipcar卻沒有加入會員的觀望者進(jìn)行了深入調(diào)研。
“如果車停在離我家步行超過五分鐘以外的距離我就不考慮了。”有人說。
格里夫斯最終認(rèn)識到，問題的關(guān)鍵在于共享汽車的密度。
于是他們沒有把車隊投放到整個城市，而是集中力量把車放在了住滿Zipcar用戶的居民區(qū)。就這樣，即便是小規(guī)模投放，也可以實(shí)現(xiàn)高密度的目標(biāo)。做成了以后再一個小區(qū)一個地址的推廣。他們還為不同的居民區(qū)部署不同的車型。
最核心的一點(diǎn)是他們實(shí)現(xiàn)了即時密度，在選定的居民區(qū)，Zipcar隨處可見，會員隨手就能用車。
如此看來，步行5分鐘以內(nèi)才是觸動需求的真正力量，甚至比節(jié)約時間節(jié)約金錢和環(huán)保的影響力更大。書上有句話說的特別好。
“在需求與人性的微妙關(guān)系中，有一點(diǎn)值得關(guān)注：左右我們作出重大決策的通常是不起眼的小事兒。”
幾乎一夜之間，所有人都開始討論Zipcar。
隨后，格里夫斯又找到了其他提升即時密度的方法。比如和學(xué)校合作，與企業(yè)合作等等。
在2003年之后的幾年里，Zipcar獲得了迅猛發(fā)展，在遍布美國加拿大和英國倫敦在內(nèi)的50個城市和150多大學(xué)中，成千上萬的用戶放棄了自己買車的想法，而使用著7000多輛Zipcar。
后記
這本書的英文版出版于2011年10月份，Zipcar于當(dāng)年4月上市，最高市值攀升70%，突破10億美元。Zipcar在2013年1月被美國最大的汽車租賃Avis以5億美元收購。
以下是Zipcar的歷史股價。
商業(yè)故事是不是特別有意思，永遠(yuǎn)都有令人回味的情節(jié)。
“一年有350個小時做愛，卻要花420個小時來找車位，到底是哪里出錯了？”
這是Zipcar當(dāng)年的廣告。
另外Zipcar的聯(lián)合創(chuàng)始人羅賓蔡斯還寫了一本書《共享經(jīng)濟(jì)》，蔡斯也被稱為共享經(jīng)濟(jì)的鼻祖。有機(jī)會我們來讀讀。
我們學(xué)到什么？
1. 尋找人們心中的真正問題，從來都不是那么簡單。
2. 理想主義也要構(gòu)建在商業(yè)規(guī)律上才能成。
3. 其實(shí)后記里還有一條我們可以學(xué)到，是什么？
