006 比電商更先進(jìn)的零售方式是……
流量成本：零售的基本邏輯，是流量成本。流量成本是指我們每獲得一個(gè)客戶，要為此付出去的基本價(jià)格。如果把你的銷售過程比喻成一條河床的話，那么這個(gè)渠道就是從不同渠道、不斷流入河床的那個(gè)水源。你的河床設(shè)計(jì)的再科學(xué)再完美，但是只要沒有水源，一切商業(yè)模式都是擺設(shè)。
如何獲得低成本流量？
在這個(gè)與用戶交互方式日新月異的時(shí)代，流量來源也不再是開一家店而已，也絕不是把線下的店搬到網(wǎng)上那么容易，你有很多方式：比如說社群，比如說自媒體電商，比如說通過直播來銷售，比如說通過口碑獲得更多新客戶，比如說通過和老客戶的互動產(chǎn)生重復(fù)購買，比如說到3456線城市租金低的地方去開店。
如何選擇？
用流量的邏輯來統(tǒng)一所有的零售方式，并且懂得計(jì)算每一種流量來源的流量成本，將是所有企業(yè)的基本功。
最優(yōu)選擇：什么是流量？就是進(jìn)去你銷售漏斗的潛在客戶的數(shù)量。
什么是流量成本？就是在每一個(gè)渠道，獲得一個(gè)潛在客戶的平均價(jià)格是多少。
什么是最先進(jìn)的零售商業(yè)模式？就是你做完一大堆計(jì)算之后，找到了一種最便宜的方式，從流量的大河中間取水灌溉。
007 ?哪有什么一份價(jià)錢一分貨
定倍率：定倍率是商品零售價(jià)格除以成本價(jià)的那個(gè)倍數(shù)。100塊成本的東西，賣500塊，定倍率就是5倍。鞋服行業(yè)，一般是5--10倍。化妝品行業(yè)，一般是20--50倍。
運(yùn)用：場景
出版行業(yè)，是由作者、出版社、印刷廠和新華書店組成的。最核心的知識是作者創(chuàng)造出來的，可是作者只能拿到這本書價(jià)格的10%左右，也就是說，出版行業(yè)的定倍率大概是10倍。這合不合理呢？這非常合理，這是這個(gè)行業(yè)多年形成的分配規(guī)律。
新華書店，基本都是原價(jià)售賣。
當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，因?yàn)闆]有巨大的線下運(yùn)營成本，新書上架至少8折起，甚至有七折或者六折的活動。
Kindle電子閱讀器，連紙張都不用印刷了，電子書比打折的紙質(zhì)書更便宜。
起點(diǎn)中文網(wǎng)，一群人寫連載，一群人付費(fèi)讀，連出版都不需要。
同樣的內(nèi)容，科技的進(jìn)步，舉起了倍率之刀，不斷地砍向定倍率，讓消費(fèi)者可以用更便宜的價(jià)格獲得同樣的價(jià)值。
如何制定產(chǎn)品定倍率？
我們應(yīng)該把定倍率做得更高好呢？還是做的更低好呢？
這要看你手中的武器：
如果你手中的武器是創(chuàng)新，也就是說，你能做出一個(gè)別人做不出來的東西，那么請大膽的提高定倍率。
如果你手上的武器是效率，你就有資格拿起倍率之刀，一刀一刀砍向在今天的科技之下，顯得低效的環(huán)節(jié)，獲得顛覆性的競爭優(yōu)勢。
定倍率是用來觀察每個(gè)不同行業(yè)的結(jié)構(gòu)和效率的重要標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)邏輯，你學(xué)會了嗎？
008 ?該把貨賣得更貴，還是更多？
價(jià)量之秤：一個(gè)人公司的存在，是以有利潤為前提的，只要商品的毛利乘上銷量大于這個(gè)經(jīng)營成本，這家公司就是賺錢的。怎么做呢？
1 ?盡量提高每件商品的毛利率；
2 ?擴(kuò)大這個(gè)商品的銷量。
通俗來說，就是賣得更貴，或者賣得更多。
該賣得更貴，還是更多？
在這里我給大家3點(diǎn)建議：
第一，要根據(jù)這個(gè)產(chǎn)品的性質(zhì)來判斷。比如，以情感為主，以不可替代的技術(shù)為主的產(chǎn)品，你可以考慮把手上這些有限的砝碼，放在提高價(jià)格這一端。
第二，當(dāng)你選擇銷量為商品的模式時(shí)候，你一定要確認(rèn)這個(gè)市場，是不是有足夠的容量以及足夠的消費(fèi)頻次。也就是說，確認(rèn)更低的價(jià)格，確實(shí)會帶來更大的銷量提升。
第三，當(dāng)你要選擇毛利為商品模式的時(shí)候，你也要確認(rèn)支撐這個(gè)價(jià)格的品牌溢價(jià)，是不是已經(jīng)為消費(fèi)者所接受。
