市場有無數的需求，而我們的精力和優勢有限，所以我們要選擇自己最擅長的方向，只有這樣才能獲得給雙方帶來帶來最大的收益！
顧客導向的市場營銷戰略：為目標顧客創造價值
市場細分(market segmentation)將市場劃分為較小的客戶群，這些客戶群具有不同的需求、特點和行為，并需要不同的市場營銷戰略和組合。
目標市場選擇(market targeting)評價每一個細分市場的吸引力，并從中選擇一個或幾個細分市場進入。
差異化(differentiation)使公司的市場提供物與眾不同，從而為顧客創造獨特的卓越價值。
定位(positioning)使市場提供物在目標顧客的心目中占有一個清晰、獨特和理想的位置。
1.市場細分
任何市場中的購買者在欲望、資源、地點、購買態度和購買行為等方面都存在很大的差別。通過市場細分，公司將龐雜的大市場劃分為需要用不同的產品和服務有效滿足其獨特的需求的較小的細分市場。
細分消費者市場
﹡地理細分
將市場分成不同的地理區域，諸如國家、州、城市或者街區。
﹡人口細分
將市場按年齡、性別、家庭規模、家庭生命周期、收入、職業、宗教、種族、世代和國籍等人口統計因素分為多個群 體。
﹡心理細分
根據社會階層、生活方式或個性特征將購買者分為不同群體。
﹡行為細分
根據人們對產品的了解、態度、使用情況或反應，將購買者劃分為不同群體。
細分組織市場
消費者市場和組織市場的許多細分變量是相同的。市場營銷同樣可以根據地理、人口（行業、公司規模）、所追求的利益、使用者地位、使用者頻率和忠誠度來細分組織市場。另外還有些額外的變量，如顧客經營特點、采購方式、環境因素和采購人員的個人特征等。
細分國際市場
與國內市場一樣，跨國公司需要根據不同的需求和購買行為細分國際市場，可以通過地理位置、經濟因素、政治、文化和其他因素細分國際市場。
有效細分的條件
●可測量性（measurable）：細分市場的規模、購買能力和基本情況是可以測量的。
●可接近性（accessible）：公司可以有效的影響和服務細分市場。
●規模大（substantial）：細分市場要足夠大，或有利可圖。
●可差別性（differential）：細分市場在概念上應該容易區分，并對不同的市場營銷組合要素和計劃有不同的反應。
●可操作性（actionable）：必須能夠設計有效的營銷方案吸引并服務于細分市場。
2、目標市場選擇
評價細分市場
公司必須市考慮三類因素：細分市場的規模和增長潛力、細分市場的結構吸引力以及公司的目標和資源。
選擇目標市場
目標市場指公司決定為之服務的、具有共同需求和特點的購買者群體。
無差異【大眾】營銷
差異化【細分市場】營銷
集中【縫隙】營銷
微觀營銷【當地或個人營銷】
具有社會責任的目標市場選擇
明智的目標市場選擇使公司聚焦于自己能夠更好地服務、最有利可圖的細分市場，從而獲得更高的效率。目標市場選擇對于消費者而言也是有益的，但是目標市場營銷有時候也會引發爭議和擔心。
3.差異化與定位
除了決定要進入哪一個細分市場，公司還必須確定一種價值主張（value proposition）——它將如何為目標市場創造差異化的價值，以及它希望在目標市場中占據什么位置。
定位地圖
在計劃差異化和定位戰略是，市場營銷者常常準備概念定位地圖，描繪消費者在重要的購買維度上對公司及其競爭者的品牌認知。
選擇差異化和定位戰略
﹡確定可能的價值差異和競爭優勢
市場營銷者必須比競爭者更好地理解 顧客需求和遞送更多的顧客價值。
﹡選擇恰當的競爭優勢
公司可以根據以下標準，選擇差異點：
重要性：對目標顧客而言，該差異非常有價值。
獨特性：競爭者不能夠提供或者公司于競爭對手相比具有明顯的優勢。
優越性：與消費者相同利益的其他方法相比更加優越。
可溝通性：該差異點適于溝通，購買者可以看到。
專有性：競爭者不能輕易模仿。
經濟型：購買者能夠買得起。
盈利性：推廣該差異可以為公司帶來利潤。
﹡選擇整體的定位戰略
品牌的整體定位被稱為價值主張——該品牌賴以差異化和定位的所有利益的組合。
﹡制定定位陳述
公司的品牌和定位應該總結為定位陳述（positioning statement）。定位陳述將采取下列形式：對于（目標細分市場及其需求）而言，我們的（品牌）是一種（如何與眾不同的概念）。例如：“對于四處奔波但需要始終保持聯系的忙碌的工作人員而言，黑莓是一個有效的解決之道，它能使你在移動中更便捷、更可靠地保持數據、人員和資源的聯系”。
溝通和遞送既定的定位
一旦確定定位，公司必須采取有力的措施向目標顧客遞送和溝通既定的定位。公司所有的市場營銷組合策略必須給予該定位戰略有力的支持。
定位需要切實的行動，而不僅僅是高談闊論。
一旦一個公司建立起理想的定位，就必須通過一致的表現和溝通來小心維持。公司應該避免可能讓消費者感到混亂的突然變化。相反，一個產品的定位應該根據變化著的市場營銷環境而循序漸進地改善。
本節結合思考
1、我們只能服務特定的人群：每個公司的資源都是有限的，我們只能結合市場需求和自己的資源來選擇特定的細分領域來提供價值【我們能提供價值，并且有利潤可以獲得】，我們必須認識到這一點，并不是所有的人都是我們的目標客戶；
2、為了讓我們的產品有競爭力，我們的產品必須有一定的差異化功能及定位：就是我們必須創造獨特的顧客價值，只能這樣才更容易被顧客記住和選擇，這也是之后宣傳的突破點；
3、市場細分可以有非常多的維度，我們可以根據自身的特點來進行選擇；
4、產品的差異點要有可溝通性，簡單來說就是能說給消費者，并能讓他們信服，消費者可以看到，我們在溝通促銷的過程中也要盡快把這個差異點說的更為明白和有說服力；
5、現在的營銷對象早已不是大眾營銷的時代，越來越偏個人，偏個性化，甚至增加了一個定制服務；
6、公司的品牌和定位應該總結為定位陳述（positioning statement）。定位陳述將采取下列形式：對于（目標細分市場及其需求）而言，我們的（品牌）是一種（如何與眾不同的概念）。也就是說清楚，我們可以在特定的領域，提供獨特的價值， 然后把我們的價值溝通給目標客戶，讓他們愿意買單；
7、整體定位：價值主張（value proposition）——它將如何為目標市場創造差異化的價值，以及它希望在目標市場中占據什么位置。這個概念是品牌傳播和產品傳播的重要體現點；比如優質低價、優質同價或同質低價等；
8、USP[獨特的賣點]：每個品牌應該選擇符合標準的一個【或比較少的幾個】獨特的賣點展開宣傳，這樣可以盡可能的讓客戶留下印象，要不資源過于分散，往往效果并不好。
