進(jìn)入4月份，雖然漫天的楊樹毛子和柳樹條子讓人受罪，但是仍抵擋不住我們飲料銷售旺季來臨的雀躍小心情。
為了迎接6~8月份飲料需求的爆發(fā)式增長，和市場的旺季銷售戰(zhàn)，經(jīng)銷商務(wù)必要做到有備而戰(zhàn)，在每個月份把握好備戰(zhàn)節(jié)奏，贏得旺季市場的勝利。
在過去的2~3月份，除了集中選品之外，也是經(jīng)銷商“淡季做市場”的關(guān)鍵時期。只有網(wǎng)點梳理、客情維護(hù)等基礎(chǔ)工作做好做實，也才能保證進(jìn)一步的渠道占領(lǐng)。
4月份，搶占終端、擴大鋪市和覆蓋面
飲料屬于快速消費品，易沖動、隨機購買，加之品類和品牌眾多，消費者的選擇面很寬，對于產(chǎn)品的忠誠度沒那么高。因此，必須保證購貨渠道暢通，以滿足消費者方便、及時購買的需求，這也將直接影響產(chǎn)品的銷量。
經(jīng)銷商需要細(xì)化鋪市過程，有次序地進(jìn)行時間節(jié)點的劃分，并結(jié)合自己所代理產(chǎn)品的市場情況作出分析，有選擇地進(jìn)行鋪市。
以河北某地達(dá)利的重點經(jīng)銷商郭某為例，他結(jié)合當(dāng)?shù)仄垦b水、茶飲料接受度高、同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭激烈的市場環(huán)境，制定了分品類兩輪鋪貨的計劃。第一輪利用半個月時間，將替代性極強的瓶裝水、茶飲料完成鋪市并迅速占領(lǐng)終端，搶占陳列。而樂虎、和其正由于差異化包裝和大品牌力，在當(dāng)?shù)厥袌霰憩F(xiàn)強勁，不存在明顯競爭。在前一輪鋪市的基礎(chǔ)之上，二輪鋪市率順利達(dá)到80%。
此外，鋪市的一些小細(xì)節(jié)也不可忽視。夏季炎熱缺水，可以說是涼飲的天下。一款冰鎮(zhèn)飲料的被選擇率要高出貨架飲料的3倍，因此，搶占冰箱、冰柜資源勢在必行。經(jīng)銷商可采取差別獎勵政策，對業(yè)務(wù)員鋪貨端架和冰柜進(jìn)行不同程度的激勵。
當(dāng)然，生動的陳列和醒目的位置，也能幫助吸引消費者眼球，激發(fā)購買欲。
5月份，銷售爆發(fā)期，集中促銷，及時調(diào)整策略
進(jìn)入5月份，廠家也開始集中在線上空中媒體宣傳推廣產(chǎn)品和品牌。因此，經(jīng)銷商需配合廠家，由品牌的空中形象宣傳擴展到地面的品牌關(guān)系建立，并側(cè)重于針對渠道推動及促進(jìn)消費者購買推出線下市場的推廣活動，線上線下聯(lián)動，把邊際效應(yīng)擴展到最大。
經(jīng)驗老道的經(jīng)銷商都知道，促銷一定要搶在競爭對手之前開始做，否則只能以更大的力度進(jìn)行。先做的只用一點點力量就刺激了市場，而跟進(jìn)者就得付出數(shù)倍的資源。
以五一小長假為例，外出旅游人數(shù)增多，景區(qū)周邊渠道、或者外出游玩、自駕游的消費者對飲料的需求陡增，市場開始出現(xiàn)增長小高峰。針對這一情況，可相應(yīng)提前開展促銷及買贈活動。加派車輛、晝夜兼程，搶在競爭對手前在區(qū)域內(nèi)優(yōu)先完成促銷。在有促銷員維護(hù)的區(qū)域，可不再提供促銷政策，將節(jié)省下來的這部分資源投入到相對弱勢的區(qū)域。
最后提醒一句，促銷畢竟要面臨巨大的費用壓力，因此不可過度依賴，還是需要平日客情維護(hù)和渠道優(yōu)勢等的日積月累。
參考/ 經(jīng)銷商微刊
文章首發(fā)微信公眾號：飲料經(jīng)銷商寶典（yljxsbd）
