2015-12-08 表姐物語

好久沒寫總結了，這篇文章我也是早就想寫了但是還是一直拖到現在。我想我要是再不寫估計自己也要忘卻這段經驗了。這個標題聽起來很誘惑人，400W，4個月，其實我有夸大的成分，事實上，在我離開的時候恰好是訂單已基本談妥，客戶們下試訂單且我們收到定金，已出貨且準備收尾款的時候。然而個人還是想把這小小成就記錄下來，一則可以為自己的青春記上一筆，另外也可以供自己還有貿易同行們給于借鑒作用，那么話不多說，就開始記錄干貨吧。

故事的背景是我soho了一年，小有起色，我想整團隊了，然而我確實沒有管理團隊的經驗，再者我也不是什么管理專業出生，所以我就琢磨著我去給人當外貿經理，我當時的想法是上個半年班，然后就開始整自己的團隊了。但是我得誠實的說我并不是很自信，畢竟我還是第一次給人當經理，而且我其實還挺年輕的，總覺得我這個年紀不應該去當經理，我很擔心老板會質疑我的年齡，進而拿年齡去質疑我的能力，總之一句話，我對于經理這個角色不是很自信。當時聽到朋友說到阿里巴巴外貿經理這個渠道之后，所以我就比較依賴這個渠道了，總之后來證明這是個坑，還好西女王建議我去投簡歷哪怕是幫助我建立自信也好，就這樣我就去投簡歷了。那時候沒有挑，除了薪水必須是1W，地點我是不挑的。可能我確實是面試殺手，第一個工作就敲定下來了，在龍華，底薪8000，試用期過后1W，有阿里平臺，做激光設備產品的。接下來就比較安心了，可以慢慢挑。直到晚上我接到一個面試電話，我當時并不想去，做紡織業的，產品聽都沒聽過，可能那老板聽出我拒絕的意思吧，后面他加了一句話，說，袁小姐，請無論如何，請過來我們公司，我們一起聊一下，我這人是非常惜才的，請無論發生什么事，都希望給于機會過來聊一下。我掛了電話后就體會過來了，他的意思是無論我是否找到工作了，都過去跟他聊一下，當時真的感動有木有。后面證明，老板都是忽悠人的大傻逼啊。

然后我就去了，老板看我一過去就跟我倒了一肚子苦水，總之是棘手的問題，然后我就此提出了解決方案。然后結果是他一定要拉著我在他公司上班，我表示要回去考慮一下，因為我確實對他的產品不感興趣，而且在深圳誰做紡織業啊，我做了那么久的電子產品，換產品對我沒好處，而且這個產品對我自己的公司沒有半點好處。但是這位老板拉著不讓我走，后面來了個面試的，他就叫我坐他對面，對那人介紹說這是我們袁經理，然后說了一堆的好話，我確實是受到感動了。我想任何一個務工者在拿到薪水的同時更希望得到尊重，遇到一個好老板不容易，所以后面我就心軟了，然后啥也沒問就一頭扎進去開展業務了。

那個時候公司實在沒有什么誘惑人的拿得出手的條件去吸引精英過去，而我要不是對職場規則不熟悉，我也是不會去的。所以招了近一個月，好歹是把團隊整齊了。92年的兩個，91年的一個，88年的一個，其中88年的那個妹子是屬于不甚有想法的那種，做了四年跟單，第一次做業務，那思維完全被跟單給磨得沒了一點獨立思考的能力。剩下的90后兩個一年不到的經驗，一個大學還沒畢業的實習生呢，我有跟老板提過這樣的團隊經驗不足我用的不稱手，我要自己招人，他就說招人很不好招，根本招不到。而這么些人老板是花了5000rmb招來的，我知道她們的薪水之后內心就隱約不平衡了，我開的薪水1W是基于業務3k的底薪，業務底薪5k，我1w就覺得少了，但是也沒說什么，既然答應干那就好好干下去吧。

一、口號這種事

接下來就是實打實的開展業務了，說到開展業務，你可以感覺到手下的業務那種雙眼迷茫的狀態，你跟老板說開平臺，他就說之前他都開過，沒有用，所以到最后我們是全無外援，就只靠我們的雙手了。我想著自己建立平臺，但是我發現我把精力投到建平臺之后，那幫業務根本就不知道要干什么了。我非常擔心任由她們發揮，到最后會因為絕望而選擇離開。所以當時的那種情況，我定位在1到2個月培訓團隊，培養團隊戰斗力，凝聚力。現在回想起來也讓我很不好意思，覺得有點二，那時候每天要有早會，我們會一起喊個口號，這個口號我提出來個初步的，后來大家一起改良，最后版本是：

早會組織者：大家早上好

早會參與者：好，很好，非常好

早會組織者：大家準備好了嗎：

早會參與者：時刻準備者。

現在想想，到底是年輕激情多，換成是大些的經理，也許真覺得很丟人，早會哪需要天天開，口號喊起來也丟人。不過這真的是很有雞血的作用，也非常鼓舞人心，這個口號后面爭相被同棟寫字樓的其他公司效仿，后面出現了這個一個畫面，大家要比誰喊得有氣勢誰喊得早，以至于后面樓主的物業過來找我們，說叫我們別喊了，說很多人說我們搞傳銷。然后老板愛聽啊，他喜歡他的團隊如狼般的開疆拓土，不允許誰去破壞這種氣氛，所以這個口號就保存下來了。

有機會可以試試，口號這種東西，用起來蠻酸爽的，哈哈！

二、公司紀律一二三

1、精神支柱很重要

小公司你去談企業文化，公司制度，拿一堆條條框框去約束業務員，記住是銷售，那么確實不敢茍同。對于一個剛剛創業的公司，人才就是資源，你培養好的一個員工，最后離職了，絕對企業比員工受傷，小公司禁不起折騰。但是老板的心思你難猜，他永遠想著利潤最大化，尤其是上年紀的老板，與年輕人脫節嚴重，這個老板一直拿管工廠的制度去約束業務，然后我又明知有問題，所以就只能壓著。對于業務，對于年輕人，對于初創公司，我一直想著是給人想要的。這種剛入行的小年輕，我太了解她們對于技能的渴望了。所以一開始我就表示，不管以前我們在何種地方，是何種境地，但是現在我們在一起。在這里，我對你們的要求是，你可以離開，但是離開的時候你是精品；留下的時候我們在不斷成長，不要想著我們是為公司打工，要每天反思自己，我今天技能有無提升。我離開時是否可以去創業或者當一名合格的經理人；如果不能，我建議你還是留下了好好成長，我不希望我帶過的兵走出去還是當一個小小的sales，從一家公司跳到另外一家公司，一年又一年，最后要錢沒錢，要事業沒事業，要男人沒男人。我承認這番話在后面的艱苦奮斗過程中有著堅強的精神支柱作用，也沒有任何一個業務想過離開，后面各種矛盾爆發，為了平衡局面，接連離開的sales都非常不舍，姑娘堅強起來不輸漢子，但是自己真心付出，掏心掏肺的付出仍然落得離開的下場，我想沒有人會不心寒，我看她們哭了我也不知道如何安慰她們。這里有點扯遠了，我想說明的是給于業務想要的精神支柱，對于初創公司來說，比所謂高薪重要多了，事實上，對于業務，你的高薪能有多少呢，有個6k老板都要心疼死了。關于這個精神支柱，其實這并不是我杜撰的，也不是拿來忽悠業務的，后面我確實做到了讓業務在烈火中重生的承諾，雖然離開的時候還不能去做一名成功的經理人，但是獨擋一面卻是沒有任何問題。老板瞧不起88年的那位業務，覺得人家笨，無藥可救，可是人家的堅忍與努力換來她的不斷成長，離開的時候馬上利用所學的經驗找到一個更好的工作，這是后話，暫且不表。

2、神奇的工作計劃

你的員工會遲到嗎？會做事拖拉嗎？大部分的公司員工會準時上班，我這里可以無恥的說我做業務時最喜歡的就是踩點上班，我也不想，拖延癥犯了。但是我管理團隊期間，業務們從來都是提前半小時到公司，晚上瘋狂加班到9點后，我最晚的一次是十點半。所以我每每想起這段經歷，內心仍然不能釋懷，我把這幫姑娘們帶領的對公司掏心掏肺，不問報酬的付出，后面業務一個個都主動找我說，說經理，我的客戶快出單了，不只一個客戶，但是這個產品出單周期真的很慢，我恐怕很難在試用期出掉50w的訂單，你能不能跟老板說不要開掉我，我可以不要工資，我就認準這家公司了。我很心酸，因為造成這樣的局面絕大部分是我的原因，就跟愛情一樣，我帶著她們把心徹徹底底的交出去，然而等待著的卻一個薄情寡義之人的裁決，可是事實上，老板并不是她們想像中那么好，公司也不好，老板只想著壓榨她們，現在一切的假象只是我這個當經理努力維持的局面而已，而在此刻的我，卻在羨慕著離職的員工，回憶以前soho時自由愜意的生活，覺得一切的努力都不值得。

又扯遠了，那么什么魔力讓員工打了雞血似的對上班如此熱衷呢。其實一開始也是有遲到，要不就踩點。后面我就培訓業務寫計劃，并且提出建議，希望早上能提前半小時過來寫一天的計劃，有條理的進行一天的工作，這能保證一天高效率的工作；如果一個銷售，帶著早餐踩點急急忙忙的跑來公司，急急忙忙的吃飯，急急忙忙的開始工作，那么一天下來就如毫無方向的蒼蠅，四處亂撞，更別說可以讓自己的努力具有方向性了。然后就早會的時候檢查業務們的工作計劃，我真的想說，她們根本不知道什么是工作計劃，寫的蒼白無可執行性，在不斷的修改，不斷的指導后，才真正的能寫出一手漂亮的工作計劃了。這個計劃都是手寫的，而且要求都是手寫，這樣我可以根據業務的修改程度來看出這個業務工作的狀態。

工作計劃具有神奇的魔力，試試吧！

三、培訓是重中之重

1、培訓的重要性

對于初創團隊，無論出于怎樣的一種考慮，培訓都是必不可少的，甚至于它應該是整個公司的核心。它既可以培養公司的凝聚力，又可以迅速的提高整個團隊的戰斗力，對于小公司，提供的高質量的培訓還是一種吸引應聘者的重要手段。在今天平臺亂飛的外貿世界，對于一個只能靠雙手去開發客戶的公司，沒有培訓的話，將什么也做不了。

公司實行五天半制的工作時間，周六上午我們是專門用來培訓用的，后面客戶多了，時間不夠用，那些業務都會抓緊周六的時間趕緊工作，這個時候都會受到我嚴重的鄙視，哈哈。因為我一向秉承著總結和努力相結合，如果只是一味的蠻干，卻不知道總結，還是沒什么出息的。所以該總結的時間我都會要求她們去總結，用來接受培訓提升自己。

事實證明，初期的密集培訓確實對團隊的建立非常重要。

2、培訓的內容

1）細分市場

基于當前局面的考慮，我當時選擇了一個小市場。由于公司都是新人，戰斗力不強，又都是跨行過來的，沒有一個紡織行業的經驗人帶一帶，一切都是我們摸索著前進。如果范圍太散，所有人都去做全球市場，那么市場特點總結將沒有針對性，也無法對其他業務有參考性。都做一個市場，那么出了問題還可以互相問人，是再好不過的了。這個決定再后面被事實驗證是正確的，我們利用搜索技巧把這個小市場的客戶搜了個底朝天，也對市場特點的把握非常清楚明了，當時的樣品一個個出去。細分市場這個做法如果是對產品及業務熟稔的人去做，那么效果無疑是更好的，因為當時我們還是有一點小瑕疵，那就是這個市場是低價市場，沒有最低只有更低，那個質量差的不能再差了，這全都源于我們對行業的一無所知。

2）開發客戶技能

開發客戶我們當時是沒有平臺，所以只能靠我們自己的雙手。當時的定義是自建網站加Google搜索客戶，其實如果有平臺，我還是建議開平臺，公司的客戶來源多樣化總是有利的，而且現在的外貿平臺把外貿業務都養懶了，真正能夠不依賴任何外在資源能夠自立根生的真是少之又少了。當時手上的資源讓我只能選擇Google搜索技能，但是我們做了一個優化。具體工作原理如下：

主動開發技能：

Google高級搜索技巧+付費B2B平臺搜索技巧+開發信+海關數據+電話營銷

展示技能：

網站+SNS平臺+優質免費B2B平臺疊加+優質博客內容+SEO+少量付費點擊

主動開發技能：

Google搜索技能其實料神講的非常清楚了，我也是師承于他，只是我當時可能不僅是看了帖子，還看了那個超長的兩個視頻，然后實操起來也善于總結，所以用起來就快。關于這個技能的使用，個人認為環境非常重要，因為這對于業務的個人素質要求非常高，而且做了也不見得就有效，所以大部分的公司都會傾向于把花了錢的用好。這么艱難的工作，沒有一個好的氛圍，根本沒辦法踏實下來進行實戰的。這些能夠增強業務的生存能力的技能，公司反而不愿意花時間，因為他不需要你的生存能力有多強，只要你能利用公司資源出單就好。所以造成現在的外貿業如斯現象，多年的老業務談判做的非常好，獨立開發新客戶的能力卻并不多么出彩；做了多年業務卻依然不敢離開公司自己創業，哪怕創業也需要的挖走部分客戶以支持她們才可以做的下去。

其實關于開發信這個東西，很多人是有誤解的，她們覺得Google搜索客戶發開發信用處不大，發幾千封郵件也不見得能有什么回復。很多人聽到開發信有效果了，就立馬要求牛X的開發信模板，我常常看到網絡上開發信模板非常的受歡迎。其實這種想法本身就是存在缺陷的，我們都對開發信的作用報以太大的希望了，乃至于沒有回復就沮喪，然后告訴自己，我就說開發信沒有用了。其實問題不在于信件的內容，而在于對于客戶的分析上面，你是否找對了人，這封郵件是否發對了地方，這才是關鍵。當然信件的內容也很重要，第一封郵件我們必須保證它能順利的到達對方的收件箱，不是垃圾郵箱，也不是被系統攔截，也不能被退信，這里其實稍微去了解下就知道了，沒什么特別深奧的，例如：內容不要太長（簡明扼要不啰嗦，我一般就是50-60個字）；信件不要太大（不要帶附件，帶圖片）；防止被系統攔截（不要帶超鏈接，SPAM高頻詞等）；

在信件內容沒有任何問題的情況下，如何做到客戶的高回復率呢，那么就是你真的是找對了人，還有花對了時間。我們經常把開發客戶比作談戀愛，那么設身處地的想想，一個男同胞在追你的同時也追了至少500個女孩子，就算他把所有的時間都花在追女孩子身上，他平均下來又能花多少時間在你身上呢？我就大方的說2小時吧，你會答應一個只花了2小時追你的男孩子的追求嗎？而且還要明知他還在同時追著幾百上千的女孩的同時。這放到客戶的角度也是一樣的，你拿個模板，在網上隨便找的郵箱，群發過去，這樣的誠意就指望人家把單給你嗎?

所以當時我對我的業務的要求是客戶不在多，而在精，我們一個禮拜只搜40個客戶，但是要精準，找到客戶之后，對這個客戶進行刨祖墳式的分析調查，務必把客戶分析的非常全面，我們在根據所得信息來判斷客戶的質量還有意圖還有訂單突破口。一開始業務們不會，所以我就整出一個詳細的客戶分析模板，不僅有客觀的信息，還有用紅筆標注的自己對客戶的判斷。

一周只分析40個，多了也不行，少了也不行，分析透徹后再發開發信，開發信沒回就緊跟著發幾封跟蹤信，再沒回，就電話營銷，一般電話營銷我們都放在緊接著的第二周進行，經過一系列的地毯式的跟進，達到的客戶回復率是99%.當然也存在一些小插曲，姑娘們都很年輕，沒有這種彪悍的開發經驗，總之是很懼怕電話營銷，直接的就是擔心被拒絕，擔心聽不懂別人講話，我能說我那時候把電話營銷的時間敲定之后，然后就站在業務的卡座旁邊盯著她們打嗎？當然在行動之前，專門有針對電話營銷的培訓，實操演練，就這樣經過了第一次的成功電話營銷之后，大家對電話營銷已經習以為常了。但是真把我美好的形象毀了，跟個滅絕師太似的站人旁邊盯著打，也是醉了。

這里我插一下海關數據的知識，這個以后有機會我會專門寫一篇文章去介紹。請記住，所有的都是免費的，從來沒用過付費的。這個海關數據是中國提供的那些免費的資料嗎？一開始是有的，但是我嫌太麻煩，所以我就利用搜索技能搜到目的國的海關數據。這就太強大了，全部的數據都是這個國家的，時間，客戶名，供應商什么的全部列出來，而且不斷更新，非常方便。這給于我的搜索思路也有了新的借鑒，那就是我初步進入一個國家市場，我并不會急著去找客戶，我會做兩件事，一是搜索當地的海關數據庫 二是分析確定好當地的此類產品的幾個大牛企業，然后找到其網站，然后利用Google的高級搜索指令related:功能，找出我想要的高質量的目標客戶。通過以上兩點，基本上可以讓我可以宏觀的看待整個市場，而不是身在此山中的感覺。

開發信一定要配合著客戶分析和電話營銷一起才能有爆發式的效果，而客戶分析則需要你高度掌握google高級搜索技巧，真是用慣了Google再用百度真是不習慣啊，現在我要搜一些國內的資料還是用Google高級命令去搜。

展示技能：

展示技能其實非常重要，我現在喜歡把它稱作為展示面，企業把展示面做好了，給人于良好健康的形象，自然為銷售開發客戶助力不少。關于展示面，我秉承的原則是我希望我的客戶看到我就能得到東西，得到實實在在的好處，而不只是單方面的推銷，利己主義者。所以，我當時一定是要求業務員做了很多相關的工作，可是沒有營銷思維的她們，并不怎么配合，不過高壓之下也總算是有些效果。展示面這個東西當時還是有我的局限，譬如局限于網站，SNS平臺，B2B平臺的展示，其實展示面這個東西是可以很寬很廣，但是要做出高質量的內容，這是很多企業欠缺的，我當時也欠缺。我那時候想，我一個人SOHO的時候也啥事都整過來了，帶人好歹有人幫忙，還能差到哪里去，結果比一個人的時候累多了，我也終于體會到為啥別人都要有經驗能干活的，因為豬一樣的隊友只會拖累你。

展示面的系統的打理是在第二個月中旬的時候，因為那時候團隊經過連續的培訓已經慢慢可以自己做些事情了，那時候的客戶已經不少。而且說實話，老板也急死了，天天催得我去建網站，我真開始討厭他有木有！所以我就暫時不管團隊的事情了，可是問題依然存在，有客戶了那些業務又談不下來，談一個死一個，談判能力不忍直視，每天發客戶的郵件一定要反復問要我檢查，應對客戶的策略也沒有，也要教，我真佩服那時候我的忍耐力，那時候我認為負責幫助業務談判客戶確實是經理份內的工作，所以我就忍耐下來了。然后網站就又拖了，直到進入三月份，網站才真正建立起來，然后所有人都松了口氣。

接下來就是Google付費廣告的投放，調試了幾天，那時候沒有操作Google廣告的經驗，心理很忐忑。好在第三天的時候就開始進詢盤了，而且第一個詢盤就是個大BOSS，是我們行業世界龍頭老大的摩洛哥區域總經理發過來的，當時確實振奮了一把，接下來的詢盤就陸續進來，那時候一天基本上2到3個詢盤這樣，大牛當時有5個這樣，都是大企業。再加上之前主動開發技能的客戶積累，總之我們不缺客戶了。接下來還是談下來的問題，這個老板天天吹的自己有多牛，多大廠，我知道后面才知道，就一個外貿公司，今年才入了點股，實在是為自己當時的識人不清感到汗顏。

這個時候已經是3個月了，我的試用期是4個月，其實如果是普通的產品肯定早就出貨了，但是這個坑爹的是走柜的，一個柜就幾十萬的那種，所以他的出貨周期非常慢。其實放在別的老板那里，我們這真的算是優秀了，四個月出單，這個紡織類產品當時我去參加工廠的時候，有的人干了近兩年都沒出單，最快出單都要一年了。其實問題就在于最后一個月，壓力非常大了，團隊內部開始由于壓力開始分崩離析。當時樣品單是天天出，老板啥事不用干就在那用剪刀剪樣品，樣品都是到付的哦，幾塊錢的東西到付，在所有同行中都是免費送樣的情況下，要求客戶付費，還是一外貿公司，真不知道公司哪里來的自信，我只能忽悠業務說，組織考驗你們談判能力的時候到了。后來我才知道是我把老板慣壞了，他看到客戶那么多尾巴就翹起來了。

到了第四個月就是客戶頻繁來參廠的時候，談下的客戶都很深，基本上驗廠之后就直接下單的那種。當時我們那會來了客戶就得從深圳飛上海然后轉車去浙江去驗廠，然后有著昂貴的機票的壓力，業務都跟我抱怨壓力非常大，因為她并不能保證客戶就能驗完廠就能下單，有的客戶純粹是想來看看工廠，了解下實力的那種。當時我們還有4個人，每個人手上平均是3個非常深入的訂單，也就是等著客戶驗廠下單的那種狀態了，所以后面盡管老板使勁的催我我都跟他說再等等，最多等到8月份起碼可以出兩個柜，我怕他不信還讓業務把客戶資料都整好發給他，你說他怎么就那么SB呢。后面驗廠可能由于背負巨大壓力，我們基本上是百發百中，來一個敲定一個，當時敲定的一個是7月25號下一個小柜做試訂單；另一個等8月份回國下小柜試單；還有我親自在談的一個大企業，一個高柜，8月份驗廠，這個是100%拿下來的那種，因為我們培養的對方公司的間諜告訴我們說這個單已經確確實實的拿下來，走個過場也就下訂單了。在后面就是試用期結束之前，下的一個小試訂單已經進入尾款階段，不出意外，一個月后的返單一個小柜是可以的。這些還不包括那些我沒來得及接待的驗廠的客戶，總之，總共下來，400W訂單是實打實的接下來的。

后記

四個月400W，現在想想這場經歷還是一場夢，四個月內也胖了15斤了，幸福感真的無比的低，后面離開了真是松了一口氣。現在我并不打算再給人去打工了，實在沒必要。而事實上，我現在內心開始無比充實，我有自信我可以做的好經理也可以做一個比大多數老板都好的老板，這是一個很有特色的90后老板，我自己也喜歡的老板。

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