B端產品的需求來源于場景，產品經理通過滿足客戶需求從而產生價值。因此，SaaS產品經理面對撲面而來的需求時，應當更清晰理解并評判需求的價值。

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2008年，著名商業模式創新作家、商業顧問亞歷山大?奧斯特瓦德（Alex Osterw?lder）提出了商業模式畫布（BMC）的概念。從客戶群體、客戶關系、渠道通道、價值主張、關鍵業務、核心資源、合作伙伴、成本結構、收入來源這九個關鍵詞描述了企業（產品）如何創造價值、傳遞價值、獲取價值的基本原理。里面中間的模塊是價值主張。

價值主張是為特定用戶群體提供差異化價值。價值主張是客戶選擇一家公司而放棄另一家的原因，它解決了客戶的問題或滿足其需求。每一個價值主張就是一個產品或（和）服務的組合，這一組合滿足了特定用戶的需求。

SaaS產品應該盡可能滿足每個客戶的個性化需求，但不應該包含與價值主張完全不一致的需求。

「誰誰家產品有一個什么什么樣的功能，我們也做一個吧。」 面對問題，每個人都是問題的解決專家，人人都將化身為產品經理，但凡一個跟產品有相關的人，都可能對產品指手畫腳。而我們通過判斷這個功能是否符合價值主張，不符合價值主張的功能不做，屏蔽來自「四面八方」的聲音。

舉個例子，釘釘產品「Ding一下」的功能曾經引起諸多爭議，那么這個功能所對應的需求，是否符合產品的價值主張？

釘釘的面向用戶是企業管理者，價值主張是高效率與安全感，Ding一下功能滿足了管理者的確定性、安全感，這個功能是符合價值主張的。

產品的價值主張是需求價值判斷的第一原則，如果需求判斷經常找不到方向，也許應該開始思考產品的價值主張。

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產品所談的價值有兩類：

一是用戶價值：與產品和服務相關的、與用戶的人生價值、業務目標方向一致的。包括業務閉環類價值、效用類價值（便利性、安全性、耐用性、經濟性等）、體驗類價值（權威、身份、社會關系、隱私、快樂、愉悅、好奇、回憶）。SaaS用戶價值中最常見的是效用價值。

二是商業價值：在經濟意義上，用戶愿意付出成本作為某個產品利益的回報。包括能不能促進客戶簽約，影不影響客戶續約，對自身是否能夠采集到更多的業務數據。

用戶價值和商業價值是有關系的，一個企業通過提供了一定的產品和服務，滿足了用戶的需求，從而帶來的用戶的價值，最終促成商業價值的產生。

所以，SaaS產品經理除了要關注用戶價值，還要關注商業價值。

C端產品可能存在很多偽需求，可以將其進行過濾，然后對其余需求進行價值判斷；大部分C端產品只需要極致考慮用戶價值，而忽略商業價值。

B端產品的場景都是真實存在的，客戶就是上帝，不存在偽需求，所以需要對大量需求進行判斷，B端客戶是要花錢買產品的，所以產品經理更需要考慮需求對自身的商業價值。

舉個例子，下面還原了電商商家在店鋪管理時與圖片有關的場景與需求，來看下對應的價值。

想擁有個性化模板會產生收入，具備商業化價值。

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我們可以基于價值進行需求的判斷，比如如何判斷某個需求要不要做。

具備用戶價值同時具備商業價值的需求，只要符合價值主張是要做的；如果只具備用戶價值不具備商業價值，需要謹慎考慮；不具備用戶價值無論商業價值多大也不做。

我在做「完美工事」這塊考勤管理SaaS產品時，接到一個客戶需求：人事想要了解并管理每名員工尤其是保安人員的排班、打卡時間，「完美工事」主要是借助智能手機定位進行打卡，但很多二三線城市的保安連智能手機都不會用，按照行政的要求去設計的系統根本推不動。

我們價值主張是讓管理者高效的管理。
人事的需求是全體員工包括保安必須打卡考勤，才能體現出公司的有組織有紀律。
預期效果：保安離職，或者不懂得如何打卡而產生錯誤數據，無法實現行政訴求。
保安的需求：不想打卡，因為不會用智能手機，不知道怎么打卡。
預期的效果：對于不讓保安打卡，對行政而言無法體現自身管理的高效，可能下一次不會續費。

對于人事來說，該需求具備用戶價值，可以高效的管理人員考勤，同時人事是付費決策者，會影響續費，需求也具備商業價值。
保安的需求具備用戶價值（不用打卡便利性提高）但不具備商業價值，同時和決策人的需求有沖突。

當決策者與使用者需求沖突時，要側重決策者的訴求，盡量調和使用者的體驗。

經過權衡后，最終的方案是遵從人事讓全體員工打卡的需求（側重決策者的訴求），加入硬件設備打卡機，打卡機記錄保安打卡情況，同時加強保安的培訓（調和使用者的體驗）。最終人事總體比較滿意，保安也不抗拒用這種方式打卡，最終方案確保了用戶價值，同時商業價值也得到了保障。

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總結下，B端產品更應該遵循價值主張，注重需求對應的用戶價值和商業價值，讓產品或服務少走彎路。
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