銷售技巧1.銷售開單=人情做透+利益驅動（滿足客戶需求）

在咱們拜訪客戶前，人家早就有現成的供應商了，你再去拜訪，這叫虎口奪食，說白了就是去搶客戶！這類項目銷售有一個規律，一定要先做人情，人情沒做透，誰會跟你說實話呢？還不如跟原來供應商合作，多一事不如少一事！所以做人情是項目成功的第一個關鍵因素。

等人情做透，大家成為朋友之后，再用利益驅動來說服客戶，也就是提供的產品、價格、服務滿足客戶的需求。

銷售技巧2.人情做透決定你是否能開單，利益驅動決定你開單大小。

準備好話術，為什么要換成我們家的產品？

話術分為公對公和私對私，其中，“公對公”利益驅動，是指客戶采購你的產品，對他公司有啥好處？你要給出明確說法。

其中，“私對私”利益驅動，是指客戶采購你的產品，對他個人有啥好處？不是說紅包，而是給他職業帶來什么機遇，領導怎么看這事，包括是否存在某些“職場風險”，你都要給出明確說法，引導客戶去思考，去說服自己。

銷售技巧3.客戶需求主要分為精神層面和物質層面

客戶主要需求=客戶痛點，根據“單爆”原則，咱們緊緊抓住客戶痛點，開大單機會將大增。因為任何一件產品都不可能全面滿足客戶需求，但只要滿足客戶主要需求就行。如果手上產品不能滿足客戶主要需求，換掉客戶是上策，否則會浪費時間。

銷售技巧4.看《我把一切告訴你》里面的慧聰案例

展示了“公對公”和“私對私”兩種利益驅動的說法，多用多研究，沒有準備，那就準備失敗。