今天回歸正題，繼續(xù)來談商業(yè)咨詢中的常用方法。今天的主題是“好鋼用在刀刃上”，學(xué)會(huì)將主要精力和時(shí)間用在解決最關(guān)鍵的問題上。
很多人應(yīng)該對(duì)80/20法則并不陌生，這個(gè)法則的主要觀點(diǎn)就是任何事中80%的問題只需要花費(fèi)20%的時(shí)間和精力就能解決，而其余80%的時(shí)間和精力卻只能解決剩下的不太重要的20%的問題。這個(gè)法則并不難理解，也很容易在生活中找到印證，比如在做一份商業(yè)報(bào)告時(shí)，最終花在收集、核實(shí)細(xì)節(jié)信息和把細(xì)節(jié)做得完美上的時(shí)間可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過花在分析和思路上的時(shí)間。一個(gè)疾病的治療，關(guān)鍵的診斷和手術(shù)花費(fèi)的時(shí)間可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于后期的康復(fù)和護(hù)理。在醫(yī)藥領(lǐng)域，80%甚至更多的利潤(rùn)是由20%的關(guān)鍵藥物產(chǎn)生的。在基金投資中，20%的股票貢獻(xiàn)了80%的收益等。類似的例子比比皆是，這也就讓一個(gè)問題變得越來越被重視——如何才能定義出所謂的“關(guān)鍵問題”。
在商業(yè)咨詢中，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的商業(yè)案例需要在很短的時(shí)間內(nèi)解決，比如在6周之內(nèi)為客戶公司找到利潤(rùn)下滑的原因，并且制定出行之有效的提高利潤(rùn)的方案，而這6周還需要包括初期和客戶建立信任，和相關(guān)部分負(fù)責(zé)人建立關(guān)系，各式各樣的會(huì)議，和客戶溝通方案可行性，和客戶就方案達(dá)成共識(shí)，協(xié)助客戶做內(nèi)部匯報(bào)等各種解決問題之外事項(xiàng)。因?yàn)樽稍冾檰枎缀趺繒r(shí)每刻都面臨著時(shí)間緊、任務(wù)重的壓力，這也是坊間流傳的做咨詢每晚都不可能在12前睡覺的傳言的一個(gè)原因。在行業(yè)頭牌麥肯錫的教材中，有一條與此相關(guān)的教規(guī)非常引人注目——“Don't try to boil the ocean.”（不要妄圖燒干大海），意思就是在分析時(shí)，一定要先找到最關(guān)鍵的問題，而不是試圖分析所有的問題和數(shù)據(jù)。
結(jié)合我們之前講過的分解問題，即將一個(gè)大問題分解為數(shù)個(gè)可解決的小問題，我們不難推測(cè)，所謂的找到關(guān)鍵問題，其實(shí)就是在數(shù)個(gè)分解出的小問題中，能夠最大程度上解決問題的那個(gè)分支。
比較常用的一些問題和解決方案有在提高利潤(rùn)/銷量的案例中，找出（利潤(rùn)/銷量）占比最大的產(chǎn)品，或者利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大的客戶群，在長(zhǎng)期戰(zhàn)略制定上，著重考慮公司當(dāng)下最看重的產(chǎn)品線，公司最具有品牌價(jià)值的產(chǎn)品，最符合未來趨勢(shì)的產(chǎn)品等。
常用的定位關(guān)鍵問題的方法包括：
1）詢問客戶。客戶更清楚公司和行業(yè)的情況，客戶經(jīng)驗(yàn)是非常重要和有價(jià)值的信息來源，所以和客戶快速建立信任關(guān)系非常重要；
2）詢問專家。專家在某個(gè)行業(yè)內(nèi)的積累往往能夠表現(xiàn)為對(duì)問題的深入洞察和直覺反應(yīng)，綜合參考多個(gè)靠譜專家的意見就好像是考試時(shí)提前被劃了重點(diǎn)一樣省時(shí)省力；
3）分析數(shù)據(jù)。通常數(shù)據(jù)不會(huì)撒謊，但問題往往在于客戶是否愿意公開分享，以及在多大程度上分享自己的內(nèi)部數(shù)據(jù)。
比如在下圖所示問題分解中，通過詢問客戶，或者業(yè)內(nèi)專家，或者分析歷史數(shù)據(jù)，可能能夠定位出貢獻(xiàn)了80%利潤(rùn)的1-2個(gè)核心產(chǎn)品，然后再針對(duì)這些核心產(chǎn)品，做進(jìn)一步的分析和挖掘，找出導(dǎo)致利潤(rùn)下滑的具體原因。
但我一直認(rèn)為商業(yè)上的問題，尤其是一些常見問題，只要花費(fèi)時(shí)間和人力，能夠接受已經(jīng)犯下的錯(cuò)誤，以開放的心態(tài)接受正確的未來方向，并且報(bào)有必須要解決的決心，最終都能不同程度地得到解決。比較困難的部分可能在于能否接受錯(cuò)誤，能否看清未來，能否下定決心，但這些問題卻不再是僅靠縝密的分析、精確的計(jì)算和聰敏的頭腦就能夠解決的了，換言之，它們并不是純粹的工具型問題（我對(duì)工具型問題的定義是僅靠一些客觀的工具就能夠解決，如依靠大數(shù)據(jù)分析、IT網(wǎng)絡(luò)、管理制度等就能夠解決的問題），這些更多的是和人性有關(guān)的問題，商業(yè)本質(zhì)上是人之間的互動(dòng)，無論是市場(chǎng)營(yíng)銷、消費(fèi)者心理洞察、經(jīng)濟(jì)規(guī)律、管理制度、績(jī)效制度等都離不開“人”。而這也是我更想要思考和討論的問題，也是我認(rèn)為在商業(yè)上更為關(guān)鍵的核心問題——成功，不僅僅局限在商業(yè)，包括在任何方面的成功，建立在對(duì)自己和人類群體的人性的深刻認(rèn)識(shí)上。有了這種認(rèn)識(shí)，才可能在面對(duì)復(fù)雜的商業(yè)情形和問題時(shí)免于迷失在細(xì)節(jié)中，識(shí)別出關(guān)鍵問題的蛛絲馬跡，并且在做自己人生的CEO和培養(yǎng)后代時(shí)，避開隱藏在從眾傾向和競(jìng)爭(zhēng)焦慮中的陷阱和困境。
看到一些“成功人士”，我們總會(huì)心生羨慕，甚至嫉妒。比如處在聚光燈下的明星總是免不了被挑剔外表、才華和人品，其實(shí)退后一步看，對(duì)大多數(shù)人而言，明星們和自己的生活其實(shí)沒有任何交集，一個(gè)明星成功或失敗不會(huì)對(duì)自己有任何影響，自己的成功和失敗也不會(huì)對(duì)明星有任何影響。離生活稍微近一點(diǎn)的例子就有隨大流去選擇工作，只把大多數(shù)人的生活狀態(tài)視為正常而不敢特立獨(dú)行，從小到大如影隨形并且還將“子子孫孫無窮盡也”的“別人家的孩子”，所有這些把關(guān)注點(diǎn)放在外界和他人身上、沒有自主選擇和堅(jiān)持的行為，都在提醒我們?nèi)ッ鎸?duì)那個(gè)最重要的問題——你是誰？這個(gè)問題包括淺層的對(duì)自己過去和現(xiàn)在的認(rèn)知，你的性格、能力、思維局限，深層的則需要思考自己的價(jià)值觀和使命——你將去做什么？你此生必須去做什么？
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有一件事對(duì)你來說非常重要，在它面前，其他的一切都可以讓步甚至放棄時(shí)，很大可能上你就可以確定你找到了自己的關(guān)鍵問題。這在大多數(shù)人聽來可能過于感性，甚至極端，我們總是想要盡可能保持自己生活的方方面面都能夠達(dá)到平衡，事業(yè)、家庭、后代、財(cái)富、健康等，但觀察歷史上那些做出了巨大成就的人，大多數(shù)都是將大部分甚至全部精力都專注在一個(gè)點(diǎn)上的人，柏拉圖、牛頓、馬斯克，人的精力和時(shí)間有限，能否有目標(biāo)地聚焦在一個(gè)點(diǎn)上極大地影響最終的結(jié)果。對(duì)于公司也是同樣，喬布斯在公司即將倒閉時(shí)回歸蘋果做的第一件事就是砍掉多余的產(chǎn)品線，避免公司有限的各項(xiàng)資源被過多的產(chǎn)品稀釋，而只保留最核心的產(chǎn)品。而在發(fā)現(xiàn)人生的關(guān)鍵問題上，聽從直覺和挖掘內(nèi)心，或者更通俗的說法是“自我認(rèn)識(shí)”，就是最有效的方法，在這件事上，唯有靠你自己堅(jiān)持不斷的長(zhǎng)期投入和挖掘，因?yàn)闆]有誰比你自己更了解你。認(rèn)識(shí)自己，是一個(gè)充滿神奇的過程。
愿我們都能找到，并且將此生都用在解決自己的關(guān)鍵問題上。
