今天回歸正題，繼續來談商業咨詢中的常用方法。今天的主題是“好鋼用在刀刃上”，學會將主要精力和時間用在解決最關鍵的問題上。
很多人應該對80/20法則并不陌生，這個法則的主要觀點就是任何事中80%的問題只需要花費20%的時間和精力就能解決，而其余80%的時間和精力卻只能解決剩下的不太重要的20%的問題。這個法則并不難理解，也很容易在生活中找到印證，比如在做一份商業報告時，最終花在收集、核實細節信息和把細節做得完美上的時間可能遠遠超過花在分析和思路上的時間。一個疾病的治療，關鍵的診斷和手術花費的時間可能遠遠低于后期的康復和護理。在醫藥領域，80%甚至更多的利潤是由20%的關鍵藥物產生的。在基金投資中，20%的股票貢獻了80%的收益等。類似的例子比比皆是，這也就讓一個問題變得越來越被重視——如何才能定義出所謂的“關鍵問題”。
在商業咨詢中，這是一個非常關鍵的問題。因為大多數的商業案例需要在很短的時間內解決，比如在6周之內為客戶公司找到利潤下滑的原因，并且制定出行之有效的提高利潤的方案，而這6周還需要包括初期和客戶建立信任，和相關部分負責人建立關系，各式各樣的會議，和客戶溝通方案可行性，和客戶就方案達成共識，協助客戶做內部匯報等各種解決問題之外事項。因為咨詢顧問幾乎每時每刻都面臨著時間緊、任務重的壓力，這也是坊間流傳的做咨詢每晚都不可能在12前睡覺的傳言的一個原因。在行業頭牌麥肯錫的教材中，有一條與此相關的教規非常引人注目——“Don't try to boil the ocean.”（不要妄圖燒干大海），意思就是在分析時，一定要先找到最關鍵的問題，而不是試圖分析所有的問題和數據。
結合我們之前講過的分解問題，即將一個大問題分解為數個可解決的小問題，我們不難推測，所謂的找到關鍵問題，其實就是在數個分解出的小問題中，能夠最大程度上解決問題的那個分支。
比較常用的一些問題和解決方案有在提高利潤/銷量的案例中，找出（利潤/銷量）占比最大的產品，或者利潤貢獻最大的客戶群，在長期戰略制定上，著重考慮公司當下最看重的產品線，公司最具有品牌價值的產品，最符合未來趨勢的產品等。
常用的定位關鍵問題的方法包括：
1）詢問客戶。客戶更清楚公司和行業的情況，客戶經驗是非常重要和有價值的信息來源，所以和客戶快速建立信任關系非常重要；
2）詢問專家。專家在某個行業內的積累往往能夠表現為對問題的深入洞察和直覺反應，綜合參考多個靠譜專家的意見就好像是考試時提前被劃了重點一樣省時省力；
3）分析數據。通常數據不會撒謊，但問題往往在于客戶是否愿意公開分享，以及在多大程度上分享自己的內部數據。
比如在下圖所示問題分解中，通過詢問客戶，或者業內專家，或者分析歷史數據，可能能夠定位出貢獻了80%利潤的1-2個核心產品，然后再針對這些核心產品，做進一步的分析和挖掘，找出導致利潤下滑的具體原因。
但我一直認為商業上的問題，尤其是一些常見問題，只要花費時間和人力，能夠接受已經犯下的錯誤，以開放的心態接受正確的未來方向，并且報有必須要解決的決心，最終都能不同程度地得到解決。比較困難的部分可能在于能否接受錯誤，能否看清未來，能否下定決心，但這些問題卻不再是僅靠縝密的分析、精確的計算和聰敏的頭腦就能夠解決的了，換言之，它們并不是純粹的工具型問題（我對工具型問題的定義是僅靠一些客觀的工具就能夠解決，如依靠大數據分析、IT網絡、管理制度等就能夠解決的問題），這些更多的是和人性有關的問題，商業本質上是人之間的互動，無論是市場營銷、消費者心理洞察、經濟規律、管理制度、績效制度等都離不開“人”。而這也是我更想要思考和討論的問題，也是我認為在商業上更為關鍵的核心問題——成功，不僅僅局限在商業，包括在任何方面的成功，建立在對自己和人類群體的人性的深刻認識上。有了這種認識，才可能在面對復雜的商業情形和問題時免于迷失在細節中，識別出關鍵問題的蛛絲馬跡，并且在做自己人生的CEO和培養后代時，避開隱藏在從眾傾向和競爭焦慮中的陷阱和困境。
看到一些“成功人士”，我們總會心生羨慕，甚至嫉妒。比如處在聚光燈下的明星總是免不了被挑剔外表、才華和人品，其實退后一步看，對大多數人而言，明星們和自己的生活其實沒有任何交集，一個明星成功或失敗不會對自己有任何影響，自己的成功和失敗也不會對明星有任何影響。離生活稍微近一點的例子就有隨大流去選擇工作，只把大多數人的生活狀態視為正常而不敢特立獨行，從小到大如影隨形并且還將“子子孫孫無窮盡也”的“別人家的孩子”，所有這些把關注點放在外界和他人身上、沒有自主選擇和堅持的行為，都在提醒我們去面對那個最重要的問題——你是誰？這個問題包括淺層的對自己過去和現在的認知，你的性格、能力、思維局限，深層的則需要思考自己的價值觀和使命——你將去做什么？你此生必須去做什么？
當你發現有一件事對你來說非常重要，在它面前，其他的一切都可以讓步甚至放棄時，很大可能上你就可以確定你找到了自己的關鍵問題。這在大多數人聽來可能過于感性，甚至極端，我們總是想要盡可能保持自己生活的方方面面都能夠達到平衡，事業、家庭、后代、財富、健康等，但觀察歷史上那些做出了巨大成就的人，大多數都是將大部分甚至全部精力都專注在一個點上的人，柏拉圖、牛頓、馬斯克，人的精力和時間有限，能否有目標地聚焦在一個點上極大地影響最終的結果。對于公司也是同樣，喬布斯在公司即將倒閉時回歸蘋果做的第一件事就是砍掉多余的產品線，避免公司有限的各項資源被過多的產品稀釋，而只保留最核心的產品。而在發現人生的關鍵問題上，聽從直覺和挖掘內心，或者更通俗的說法是“自我認識”，就是最有效的方法，在這件事上，唯有靠你自己堅持不斷的長期投入和挖掘，因為沒有誰比你自己更了解你。認識自己，是一個充滿神奇的過程。
愿我們都能找到，并且將此生都用在解決自己的關鍵問題上。
