How to master the art of selling是我的英文讀書俱樂部為一月份選的書， 只有薄薄176頁， 但作者從最基礎(chǔ)講起，用無比簡潔但非常清晰的英文搭建了一個簡單易懂的銷售體系， 所以如果你所在的行業(yè)與銷售/理財顧問/客服有關(guān)， 而且你大學考過四六級， 這本書會同時在英文學習和提高職業(yè)素養(yǎng)兩方面都對你有幫助。 當然， 如果你對提高交流能力或者了解西方對于職業(yè)銷售所持有的一個標準感興趣的話， 這也是非常好的一本書。 在這本書上invest your time， 很值， 而且值得反復(fù)研究。?
先講一講作者Tom Hopkins。 他的銷售職業(yè)開始于19歲， 房地產(chǎn)銷售。? 最開始的6個月內(nèi)他月均收入42美元。 后來他發(fā)現(xiàn)selling was a learned skill, 是可以被學會的， 便投資了最后的150美元到一些課程里面。 經(jīng)過學習， 他售出了總共價值一百萬美元的房子（他的那個年代每棟房子均價也就25000美元， 所以成交量非常驚人）。 他曾經(jīng)在一年里面售出了365棟房子， 也就是一天一棟（我插一句，在美國今天的房地產(chǎn)市場， 每年成交10-20棟房子的銷售就已經(jīng)稱得上top producer了）。 Tom Hopkins27歲的時候， 就已經(jīng)是白手起家的millionaire了。之后他創(chuàng)辦了自己培訓課程和體系，? 他被全世界公認為美國第一銷售培訓教練。
從這本書里我最有啟發(fā)的是下面兩個方面： 端正做人態(tài)度打好基礎(chǔ)； 學會提問。 這本書的第一章講的就是groundwork: Enthusiasm, Attitude, and Goals. 如果你在工作的時候態(tài)度惡劣，對工作也沒有任何熱情， 那還不如不要做， 因為人們會感覺到你對工作缺乏熱情， 更遭的是它會傳染。 如果對于你的工作你自己沒有熱情， 人們也不會對你或你的工作有熱情。 例如一個技術(shù)非常高超的醫(yī)生，如果對待病人的態(tài)度非常糟糕， 而且也不會努力讓病人感覺好一些的話， 那么那些病人很有可能不會再找他看病。 我很喜歡作者這句話： Your positive attitude is what you feel within and your enthusiastic manner is what people see on the outside. They should come not only from your belief in the service you provide but from the goals you set and are working to achieve. 說到目標， 我想借用美國另外一個銷售大師Zig Ziglar的一句話： You will get whatever you want when you help enough people, 所以個人目標與幫助他人其實是可以非常美好的結(jié)合在一起的。?
本書的第五章講的是提問， 開頭第一段是： As a professional in this industry, you know what information you need to have in order to do your job well. To get that information, you need a list of non-threatening questions that will provide those answers. If you don't use proper questioning techniques people can't tell you all you need to know. 不會提問的銷售也就不會準確及時的發(fā)現(xiàn)客戶的需求， 也就不能為客戶提供他們需要幫助。 作者列出的提問的三個guidelines是， 第一，一定要先establish a bond。 如果沒有基本的好感和基本的信任， 人們是不會回答你的提問的。 所以起先的brief chat很重要； 第二，encourage "gut reaction" responses. 當人們花較長的時間去考慮你的問題的時候， 這會打斷提問的節(jié)奏， 好的銷售會鼓勵客戶的本能反應(yīng)，從而推動交流的進行。 第三， 你有可能需要為客戶做決定。 因為你的產(chǎn)品很多， 所以你需要問相關(guān)的問題，然后排除客戶不需要的產(chǎn)品， 然后為客戶找到適合他們的產(chǎn)品。 作者還講了提出好問題的12個目標， 這個就在下周我的微信BookTalk上面分享了。?
其實提問不管是銷售需要的技能， 提出好問題會讓人在生活當中很多方面受益， 比如父母和孩子之間的交流，比如你去英語角練英文 -- 沒話說的時候很多情況下不是你英文不好， 而是你提不出好的問題。 所以讀讀這本書吧， 練了英文，學了溝通，對工作還有幫助， 多好。 ?
