本人是做營銷策劃和咨詢已經十幾年了,在這期間為上百家企業做過營銷管理的服務,其中就有很多企業遇到類似的問題。
隨著目前渠道的發展越來越多元化,在渠道單一時期所沒有遇到的一些新問題,在目前矛盾就日益突出,可以說是老革命遇到新問題。
如果是同一種產品,線上線下價格不統一,會造成很多消費者對于品牌的信任度降低,同時,也會造成消費者向價格低的渠道流轉。
不同的渠道有著自己不同的熱點,實體店體驗感更好,可以面對面交流,線上渠道輻射的銷售半徑更大,銷售效率更高。可以根據不同的銷售渠道的特點,有針對性的梳理產品的架構。使之既適應產品渠道特點,銷量做到最大化,同時又避免了渠道間的沖突,解決自己左右手互博的尷尬。
主要的做法有以下幾種思路可供參考:
1、在做產品區隔的時候,渠道一定要有側重,就是在公司的戰略中,是以哪個渠道為主,哪個渠道為輔。在公司的主渠道上,要占公司銷售量的絕大部分,那么公司的絕大多數的資源,將分配給銷售的主渠道,產品也首先滿足銷售主渠道為主。
2、當同一品牌進行多渠道經營的時候,針對不同的渠道要有一個定位。例如有些企業或者品牌,將電商渠道作為一個庫存的清理渠道,有些企業和品牌將電商渠道作為一個價格比對平臺,有些企業將線下渠道作為一個體驗中心等。不同的渠道定位決定了渠道的運作方法和資源配置。
3、如果是標品,那么線上的銷量和銷售效率一定是優于線下店的,這時候,產品應該以線上銷售為主,線下店面在產品結構中,可以和線上進行適度的差異化,在線上爆品方面,和線上保持同價,作為線下的引流款,但在其他產品的配置上,特別是線上銷售不是很好的中高端產品上,在線下店面加大產品比例,同時,可以提供差異化的服務,這樣消費者將會降低對于價格的敏感度,避免了線上線下的沖突。
4、如果是一些耐用消費者或者需要消費者體驗后才能購買的產品,這時候,線上主要就是一個引流的窗口,產品的價格不能標的太低,要和線下靠近,通過線上的客服溝通以及一些優惠措施,吸引消費者到店進行體驗,提升客戶的對于品牌和產品的認知,到線下店之后,通過專業的客服導購促成成交。
5、由于線上和線下的銷售半徑不同,銷售拓展的方向是不同的。一般實體店面的輻射半徑在3-10公里左右,因此,實體店要想提高銷售額,需要對于周邊的消費群體增加宣傳和推廣力度。盡量少采取一些大眾化的傳播推廣手段,而是要使用精準化和落地化的傳播和推廣手段,在周邊有限的銷售區域內,做到品牌知名度和影響力的最大化。而線上的銷售半徑非常大,必須使用各種引流手段,把各種潛在的客戶吸引進入店面,要鋪開推廣和宣傳的面,最大化的覆蓋到潛在的目標客戶,因此,現在線上的推廣手段和方法越來越多。
當然在實操中,實際的情況比以上分析的復雜的多,具體要綜合全盤來考慮,特別是企業的決策者,要站在企業發展戰略的高度,來審視這個問題,只有這樣,才能避免頭疼醫頭,腳疼醫腳的問題,才能徹底解決不同渠道產品價格互相影響的問題。