01 我又剁手了
我坦白我是一個剁手黨,就在剛剛我又買一件裙子。剁手的習慣是從上學那會養成的,那時中國的電子商務剛剛起步,校園里到處都是收發快遞的小車子。記得最瘋狂的時候,我曾連續五天都有快遞,最后快遞小哥都認識我了。說來真是慚愧,幸虧我買的都是便宜實惠的東西,要不早就傾家蕩產了,哈哈。
女生經常購買的應該只有兩類東西,服飾和化妝品。我也不例外,我細細回想了一下,衣服是我購買的主要商品,有些衣服買了可能只穿幾次,有的甚至從買回來就沒穿過,它們靜靜地躺在衣柜里。突然覺得好對不起它們!
說實話,我也很糾結,買完了才覺得這樣真不是辦法,也曾陷入深深的自責,雖然只有幾秒鐘,哈哈。老公曾認真的建議我與其買一大堆根本不用的東西,品質也不好,還不如省下錢去買一件奢侈品,這樣還顯得上檔次、有品位。
我也思考過,后來我才知道原來忍不住剁手是有原因的,研究表明女生是感性動物,我們更在意的是獲得幸福的頻率而非獲得單次幸福的強度。也就是說,相比一次性購買一件昂貴的商品,女生更喜歡多次重復購買相對便宜的東西。哪怕質量稍次,但是累加起來的幸福感是巨大的,不斷的刺激是我們陶醉,因而也就忍不住剁手了。
你最近剁手了嘛?檢查一下你的購物車。嘿嘿。
02 我們買的是究竟是什么?
我們為了形形色色的商品付出了“慘痛代價”,有一段時間竟然流行賣腎買蘋果的奇異事件,那么我們究竟買的是什么?
買個面包,那肯定是為了填飽肚子,不會是留作欣賞;買一件衣服,大多數肯定是用來穿的,當然也有一部分是買來看的(慚愧);買個手機,那是用來玩的,當然還有炫耀;買個藝術品呢?比如梵高的畫?這我就不知道了。
理論告訴我們,任何一個產品都包含兩部分價值,一個是使用價值,另一個是情感價值。使用價值是產品的基本功能,比如手機的使用價值就是打電話還有上網等。情感價值包含的就多了,比如產品背后的品牌價值、拿出去炫耀的自尊價值以及由產品帶來的懷舊情節等。
可以直觀的看到,產品的使用價值比較低等,還處于消費感知的起步階段。情感價值就高級多了,它處于消費感知的上層,我們的滿足感和購物帶來的幸福大多來源于此。
對于一部分人來講,購買蘋果手機除了IOS系統的好用之外,還在于由喬布斯塑造了獨特的“蘋果精神”,即蘋果意味著極簡、創新、個性。就像嘻哈與搖滾代表了美國精神,引領著美國的崛起。
PRADA是知名奢侈品品牌,國內好些人在用,天津弗洛倫薩小鎮的PRADA專賣店里,經常爆滿。但是她們未必知道PRADA背后的寓意,其實PRADA的高貴之處在于它所代表的堅強、獨立、女強人。然而有一些靠吃青春飯而生的女子,竟還買的心安理得。
隨著我們的收入不斷提高,我們更看重一個商品的情感價值,這恰恰是商家“套路”我們的絕好機會!
03 你被“套路”了嗎?
營銷大概是這個世界上最偉大的發明,它把人的需求完全激發了出來,極大的刺激了消費。從另一個角度看,正是營銷推動了商業社會的繁榮。
但是,我卻很“鄙視”營銷,雖然這也是我的老本行。因為商家總是忽悠我們,不管我們是否真的需要,它們總有辦法讓我們積極起來,行動起來。被“套路”,然后心甘情愿的剁手,好像已經成為了一種習慣。
一個《奇葩說》帶火了海飛絲,“廢話就像頭皮屑,消滅就用海飛絲”的品牌口播就像一個隨時啟動的開關,不斷的挑逗著觀眾的心弦。有一天看著看著,我隨意摸了一下頭,這一摸不打緊,居然有點頭皮屑。
我驚恐,遂急忙下單買了一瓶海飛絲。心中暢想著消滅頭皮屑的場景,瞬間激情澎湃。等到我拿到了海飛絲,才發覺原來沒那么嚴重,頭發還好,而且家里已經有了好幾瓶洗發水了,各種功能的都有。被“套路”了,我呆呆的想到。
商家最有效的“套住”我們的方法就是打感情牌,其中最重要的是勾起我們的懷舊情結。并由此產生了一個專有的營銷手段——懷舊營銷,所謂懷舊營銷就是通過懷舊元素刺激用戶,激發人們的往日情懷,勾起內心深處的記憶來引發購買傾向。
商家知道我們都是情感動物,肯定能夠自愿上鉤。研究表明近80%的人每周至少會產生一次心生懷舊之情,16%的人幾乎每天都會有。懷舊是好事,它能帶給我們自信和滿足,是心理健康的一種來源。
我本身是一個喜歡懷舊的人,也寫過很多關于童年和故鄉的文字,懷念過去,會讓我不自己的微笑開來,無比輕松。實際上,很多人所懷念的也是曾經那些美好的過往,通過回憶我們自動的停留在自己認為的“最好時光”時的年齡。
商家和營銷人員深知“心理年齡”是影響消費決定和購物習慣的重要因素,他們充分的利用了這一點。上了年紀的老人不斷的想買以前用過的東西,就連50多歲的女性也會經常購買染發劑。
過往是如此美好,它永遠存在于我們的夢里。為了重現過去的曾經,我們不由得掏空了口袋。
其實,有些東西大可不必購買。重現過去的最好方式并非得到現成的東西,而是自己或者與家人共同制作它們。追尋過去的過程和體驗才是懷舊的最好方式!
別再被“套路”了,朋友們。
04 “套路”的幫兇
你不斷剁手,除了商家的營銷做得好,還有一個更大的原因。那就是更可惡的幫兇推波助瀾。
你身邊有沒有這樣的人,不管你需不需要,一直給你發購買鏈接?好像你不陪她買,你就特別不仗義不夠姐們。有些時候,盡管她們沒有要求我們購買,但是只要看了那些鏈接,我們也控制不住自己,乖乖掏錢。
最強大的隱形說客,就是你的朋友和鄰居,他們時刻在我們的周圍,用完全意料不到的方式來給我們洗腦。
隨著電商的不斷發展,我們漸漸養成網購的習慣,網頁下的產品評價促使我們下定決心購買商品。一項調查問卷結果表明,61%的受訪者表示自己在購買一件新產品或服務時,會查詢網上評論或者其他用戶的反饋。而他們并不知道,那個東西對別人剛剛好,對你卻可能并不合適。
女生都喜歡購買漂亮的裙裙,很有可能是因為她們看到了產品介紹里的模特穿著,雖然知道自己有個水桶腰,可是還是做夢般的想要一件試試,沒準好看呢?
在身邊的親朋好友和強大的網絡口碑的雙重影響下,我們再也不能做自己,我們幾乎成了一個傀儡。
如何突破重圍,堅強做自己?
最好的方法就是抬高自己。不斷的給自己暗示,網上的東西都是扯淡,一點都不適合我。對于朋友推薦的鏈接,停頓三分鐘再打開,如果不幸打開了,購買前仔細想一下:“我真的需要嗎?”,她肯定發給了好多人,我們撞衫了怎么辦?另外就是塑造一個信念:我值得更好的!
另外,自己經受住了誘惑,就比輕易轉嫁給其他人了!
剁手不可怕,可怕的是以后的無手可剁。所以從現在開始愛護你的手吧,我也是!
參考書目:《品牌洗腦:世界著名品牌只做不說的營銷秘密》[美] 馬丁·林斯特龍