作者：何文濤 微信號：rxday001

說到眾籌，我也是一個電商探索研究者，侵淫于電商研究多年，從2013年底開始接觸眾籌，那會有一個叫做“點名時間”的眾籌火極一時，隨即多家互聯網也開始在做，由最早的產品眾籌發展到股權眾籌，36氪可以說是較早的一批嘗試股權眾籌的平臺。

眾籌：即大眾籌資或群眾籌資。是指一種向群眾募資，以支持發起個人或組織的行為，具有低門檻、多樣性、依靠大眾力量、注重創意等特征。現代眾籌指通過互聯網方式發布籌款項目并募集資金。相對于傳統的融資方式，眾籌更為開放，參與者能否獲得資金也不再僅由項目的商業價值決定。只要是網友喜歡的項目，都可以通過眾籌方式來獲得啟動的第一筆資金，這為更多小本經營或創業者提供了商業機會。

那么一款好的產品如何獲得高額資金？影響眾籌的因素又有哪些？如何去打造一款產品眾籌？

事實上，這些問題也是大部分創業企業或者個人的痛點。從幾家大的電商中旗下眾籌頻道縱觀，得出幾個初級論斷：一款尖叫的產品走了眾籌平臺以后的發展更順了；眾籌籌集到的不僅僅是資金，還包括人力資源。

我分析的數據來源于淘寶，整個眾籌頻道首頁又分為六大板塊：預熱（9條）、熱門（10條）、類目精選（6個板塊，每個版塊8個產品）、人氣（5條）、最新上線（按照時間4+）、成功項目（4條）。

事實上和影響排名排名的有三個指標：最新，最受歡迎（支持人數），金額最高。

那么，人人都有上首頁的機會，比較公平，但是哪一個上首頁時間最長呢？如何推送到類目精選、分類項最新、最受歡迎、金額最高呢？

經過我兩年多的接觸了解，我做過些數據分析，有很多東西是規律可行的。我找了12組往期和現在正在眾籌的產品，做了數據統計，然后做首頁排名、最新、最受歡迎、金額最高幾個這幾個指標的分析。

首先我找了農業類5月16日排在頻道類目精選的8個產品做分析：

（圖-類目精選首頁）

我一次對這8個產品眾籌金額、支持人數、喜歡數、剩余天數、回報數、最低價、最高價、均價、最高回報支持數、最高支持數定價、最高支持數的客單價、最高支持所占總支持數份額比做了數據統計和分析。

排名在類目精選首頁的產品是按照剩余時間來控制的，和其他指標因素沒有太大關系，大概剩余時間在14-28天（兩周），也就是說每個產品都有上類目精選首頁的機會。

那么從分類項篩選中這三個指標：最新、最受歡迎、金額最高，就很顯而易見了。

“最新”排名，按照的是時間先后順序，沒有任何競價和人工干預（這一點，和百度比起來比較公平）。

“最受歡迎”排名，這個完全靠的是整個眾籌支持人數總和從多到少來排列。這一點下面會講到如何提高支持人數。

“金額最高”排名，這個是大家最關心也最希望的結果，也是本文主要探討的，影響因素很多，科學的數據分析和產品策劃設計結合，才能實現我們眾籌的最大價值。

那么我們從產品策劃設計到如何運用公式來輔助調整產品策略來進行梳理。

一、如何做產品策劃

如果參加過“雙十一”一系列電商平臺的人就比較熟悉，這里的做法就是四個字”物美價廉”，做一款讓人尖叫的產品，也就是從整體策劃你的眾籌產品就必須要注重產品的包裝，挖掘亮點和價值。

1、文案梳理（SCQA模型）

情境（事件怎樣發生的）：敘述故事、講情境、為“沖突”和“問題”埋下伏筆（奔波，友情疏遠，沉迷在手機，婚姻破裂，房貸車貸，大魚大肉）

沖突（是什么）：將故事深化，把現實碰撞（然而，當環境污染走進我們的生活，食品安全已經威脅著我們的生命，我們無法擺脫疾病的困擾，房子、車子、金錢、權利、親情、友情、一切欲望和貪婪都將化為泡影）

問題（為什么）：符合情境加深敘述（是什么造成了這樣的結局？那些心愿，等你想去做的時候，是否還有機會？ ）

答案（怎么做）：罪魁禍首？（環境和生活）做得少一些? 關注當前脫離網絡把注意力放在人的身上贊賞大自然吃得慢一些開車慢一些在所有事情中尋找樂趣單一任務 深呼吸

那么自然而然就可以詳細講你要眾籌的產品了。

2、產品：

有亮點（裝逼、實用、精神、紀念、送禮、文化、回報、符合生活追求）

有價值（所謂價值除了使用價值外還要給予交易價值，讓消費者覺得比其他同類產品的交易價值低，但又不失質量）

3、回報：

（1）回報結構必有一款價格低，低到乞丐都愿意花錢，并且可作為捆綁套餐或者優惠套餐（可關聯到爆款中）

（2）挑一款爆款、性價比高、群體實用性強的產品，定價一定要適中，讓消費者覺得所有產品中最容易接受的產品。

（3）控制限購人均購買數量和總購買名額，有效吸引下單概率。

（4）控制物流成本，降低總價格，讓產品價低質不變，才具有競爭優勢。

（5）附加值（買一送一、附加幾種單價低且比其他店家還低價的產品、送給消費者高折扣率的會員卡、贈送現金券抵用券、其他和產品搭配或者有意思的小產品）。

（6）多元化產品組合，刺激用戶購買欲望。（比如買水果贈送榨汁機、買雞蛋送蒸蛋器、買咖啡送咖啡機、買土雞送秘料包等等）

4、綜合分析：

為了讓自己的產品更具競爭優勢，要整理20-60個同大類產品，看三個指標

（1）總支持人數：找到支持人數最多的參考定價和限量一款低價回報。

（2）最便宜回報限量數：找到同類產品可操作的作為參考。

（3）爆款定價：可以敲定自己爆款價格。

二、如何預測眾籌金額

預測眾籌總額可以很好的調整回報價格和控制限購數量。

（預測推演數據分析表）

這是我對往期和正在進行眾籌的12組數據做的分析，最后一組是我準備預測的。

從表上看，最高回報支持數、最高支持數定價、最高支持數的客單價、最高支持所占總支持數份額比對整個結果影響起著決定性作用。

那么，在我們預測中，需要從那款價格最低的產品入手，并且要限量，最高回報支持數最多的及大多數就是該款回報。然后，我們可以假設一個最高支持所占總支持數份額比，最高回報支持數、和總回報支持數都可以用它來做參數計算。

而最高回報支持數中，極有很大可能（33%-98%）會購買爆款。

最后，眾籌金額可以用這個值和最高支持數的客單價（可用成交性最大的幾款定價的平均值）參與計算。

我們就拿上面一款產品來推演：“壕！去歐洲當地主”

眾籌總額：4109166元

價格最低一款產品：1元

支持數：6640人

總支持數：18983人

可以算得最高回報支持數占比：34.98%(這里是反推，實際中要預測)

算出最高客單價：618.85元（而實際它的爆款有兩款單價100元的，已經突破4000接近5000人）

也就是說，他的爆款客單價可以用100元，作為最高客單價來推演。

假設：

最高客單價：233元（保守計算選取100+200+399三款的平均值）

價格最低一款產品：1元（可能是支持數最高）

最高回報支持數：6000人（限量2萬的30%）

最高支持所占總支持數份額比：30%-70%（估算）

預測 總支持數：6000*30%（70%）=1800（4200）人

預測 眾籌金額min=最高回報支持數*最高客單價*最高支持所占總支持數份額比*33%

眾籌金額Min=6000*233*30%（70%）*33%=138402（322938）元

眾籌金額Mix=6000*233*30%（70%）*98%=411012（959028）元

實際眾籌金額4109166元，預測最小值138402元，最大值959028元，預測結果是實際結果的25%。已經是一個極其保守的估值，因為不排除刷單或者產品本身以引力，排名持續靠前等因素。

影響眾籌金額的因素很多，以上僅作為以上這幾種常規情況下的預測和推演，如果要做一款好的眾籌產品，不但要運用數據分析做好產品差異策略，還要在產品本身上下功夫，做一款參與感強、尖叫的產品，這也才實現我們眾籌的最大價值。截止今日，我們還在做一些數據分析和眾籌嘗試，其中截圖最后一個農業項目產品即將上線。

如需了解更多或者探討預估眾籌金額以及計算公式，請加（微信：rxday001）或者關注我們眾籌產品“時光不老 請還自己一個生活方式”。