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題記
當我們代表公司談判的時候，我們也往往認為對方是代表公司來談判。這樣的理解會讓我們忽略非常重要的一點，那就是無論對方背后是企業、政府還是非公益組織，和我們進行談判的是一個活生生有感情的人。針對“人”這一情感動物，我們可以運用下面這五條心理學理論來進推進談判，從而達成共識。
對等原則
對等原則，簡單理解就是按照別人對待你的方式去對待別人的一種傾向。怎么理解這句話呢？
我們大家在逛超市的時候有時候會遇到促銷，這種促銷就是免費試吃。
現在我們來看下，銷售人員怎么利用這個原則的。首先，作為銷售人員會非常清楚地知道，利用這些免費試吃的會讓顧客產生一種不好意思的負罪感，從而讓顧客產生反饋回報心理，從而在這樣概率的基礎上提高了顧客購買試吃產品的可能性。而相比賣出去的產品，一點點的試吃成本基本可以忽略不計了。
因此，在接受別人好意的時候，先想清楚到底值不值。
但是在談判中，我們會把這樣的原則進行錯誤地運用，比如說，一方面，我們相信談判中武力可以恐嚇和削弱對方的力量；另一方面，我們會進行反擊，如果有人對我們使用武力。
所以在談判中，如果你采用了信任和增進關系的策略，你認為對方采取這樣的可能性是提高還是降低呢？
強化原則
生活中，有一個編輯朋友，他老婆說他就是長著一張好嘴，因為只要她老婆去做了，他就拼了命地夸，比如說做飯這件事情。目前他老婆從十指不沾陽春水的小姐變成了非常專業的廚子，而且還樂在其中。這里面運用的一個心理學理論就是“強化原則”。
談判中也是如此，如果我們想鼓勵對方表現出提升整體談判利益的行為，那么可以采用“強化原則”來實現。那么在使用這個原則的的時候，需要記住以下四點：
即時
清晰
贊賞具體行為
前后一致
所謂的即時性，就是我們在立刻做出反饋，而不是等過后才反饋。比如說對方談判時對你抱有友好的態度，那么你需要立即回應，這樣有利于推進談判，而不是在談判結束的時候才想起來回應，或者在沖突的時候回應。
清晰性就是，回應正面簡單明了，比如說眼神交流等。
贊賞具體行為，這個在《帶人的技術》中也提到了，就是針對對方具體的行為進行贊賞，比如說你能把你們的需求全部說出來，我很高興，而不是說我很高興你有這種推進談判進行的合作態度。
前后一致，給對方相同的解碼信息標準而不是混亂的。比如說對方陳述方案是思維敏捷和條理清晰，你很贊賞；但是在磋商談判時，你又說你的行為太理性化和邏輯化，這樣不利用方案的具體執行。這樣對方就不知道什么時候條理清晰、什么時候情感表達。
那么如何通過贊賞來達到強化談判的另一方的正面行為呢？我們可以采用：微笑、點頭、保持目光接觸以及表達“我喜歡”之類的行為。
相似性原則
有一句話叫做“物以類聚，人以群分”，具有某個或者某幾個共同特質的人會愿意相互交流與合作，因為他們會把對方看著是一類人。比如說我現在在全國第一學習社群幫派“拆書幫”，那么當我在參加其他活動的時候，偶遇一個人說他也在拆書幫或者說他對拆書幫很感興趣，聽過幫主趙周老師的課，那么在接下來組隊的時候，我們非常積極地選擇和他一組。因為下意識尋找相似性是人們都會去做的事情。
那么在談判過程中，我們有必要尋找和對方之間的相似之處以便于我們可以進行更好的談判。那么尋找相似性，我們可以從：性格、愛好、工作經驗、地區以及工作的社群組織等。
錨定效應原則
錨定效應指的是人們評估事物的價值時，往往會以一開始獲得的一個參考值為起點來作調整，但其實調整的幅度非常有限。
比如說旅游，我們意識里面會認為景區周邊的紀念品價格就是高，那么我們在旅游景區買紀念品的時候，就會自然而然在對方報價的基礎上進行砍價，然而這種砍價是非常有限且受到對方限制的。所以在傾聽對方報價之前，先確定好我們自己的開價。
那么在談判中，錨定點可以是數字，也可以是事實。如果我們在談判中開價后，我們可以用相關信息證明我們的報價是非常合理。也就是論點+論據，這個說起來大家都知道，但是在用的時候，往往就會忘記。比如在組織桌游的時候，作為游戲官，觀察到最多的是學習者說完自己要分多少錢后就完了，那么其他人的反應一定是“憑什么”。相反，那些陳述理由的學習者提出的方案會更容易被接受。
框架效應原則
框架效應指同一個問題在邏輯意義上相似的說法卻導致了不同的決策。這個框架效應中最經典的一個運用就是風險規避和損失規避。
比如說你有人邀請你去做付費地分享，其中你的收入有兩種方式：
1.無論分享效果如何，你可以獲得一萬元。
2.如果分享后，反饋表超過60%滿意，你可以獲得兩萬元，如果沒有超過60%，你一分錢也沒有。
這個時候，多數人會選擇第一種方式，這種行為屬于風險規避，就是當可以獲得兩個中一個的時候，我們會選擇沒有風險但是收益小的那個方案。
損失規避就是你邀請人來做分享，對方給你提出了兩種付費的方式：
1.無論分享效果如何，你要付一萬元。
2.如果分享后，反饋表超過60%滿意，你要付兩萬元，如果沒有超過60%，你一分錢也不用付。
這個時候，多數人會選擇第二種方式，這種行為屬于損失規避，這個時候當我們需要付出兩個中一個的時候，我們會選擇損失最小的那個方案。
框架效應是一個硬幣的兩面，我們可以用這個來限定對方，也可能被對方限定。所以，在談判前，我們需要想清楚自己的參照物。
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