前言：很多導(dǎo)購(gòu)賣(mài)不出去貨，關(guān)鍵是不會(huì)成交
客戶(hù)在店面看產(chǎn)品時(shí)，如果客戶(hù)有以下的這些行為時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就要嘗試著去引導(dǎo)客戶(hù)成交。
1、客戶(hù)提出價(jià)格的問(wèn)題
價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問(wèn)題。
送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問(wèn)題出來(lái)，各位記得：“???您說(shuō)是嗎?”講完要接一句話(huà)：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷(xiāo)售。
很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：那顧客會(huì)不會(huì)覺(jué)得我們很急!
所以各位有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒(méi)說(shuō)現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說(shuō)現(xiàn)在，是待會(huì)兒。
顧客說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來(lái)你就不要待會(huì)兒了，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)！”
其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。（老曲攻心心理學(xué)）
有人說(shuō)我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來(lái)，等顧客跳進(jìn)來(lái)，趕緊埋土。就是這個(gè)道理。
價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的!
所以我們經(jīng)常看到導(dǎo)購(gòu)都是這樣處理的:
導(dǎo)購(gòu)：“……您說(shuō)呢?”顧客：“你說(shuō)的也對(duì)，不過(guò)……”然后導(dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問(wèn)題一直在兜圈。
為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷(xiāo)售。如果我們提出了銷(xiāo)售的信息，可能早就進(jìn)入到了買(mǎi)單了
2、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)大小不合身怎么辦，（調(diào)換貨）或保養(yǎng)、洗滌等相關(guān)細(xì)節(jié)
顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷(xiāo)售了。
導(dǎo)購(gòu)：“不合適您到時(shí)候吊牌不要剪，拿回來(lái)?yè)Q就行……”
“這個(gè)件連衣裙洗滌的時(shí)候要注意：……”
講完以后，最后給顧客一句：
“請(qǐng)問(wèn)一下，您是刷卡還是付現(xiàn)方便?”
（老曲的秘方是，直接把吊牌剪掉，叫顧客穿上走，來(lái)，吊牌剪了你買(mǎi)單不？）
3、客戶(hù)計(jì)算數(shù)字
顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢(qián)啊?折扣打下來(lái)多少錢(qián)啊?”
“折扣打下來(lái)是1999”輕松越快，的表情，不可是期待的表情，記得感覺(jué)比語(yǔ)言快十倍，報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”（這樣說(shuō)，有點(diǎn)像臺(tái)灣口音，嗲得很，新疆這邊就直接說(shuō)“您刷卡還是付現(xiàn)”，我覺(jué)得有點(diǎn)生硬，自己把握）這里面有個(gè)要點(diǎn)，就是你的微表情
很多導(dǎo)購(gòu)最傻的做法就是：“1999”然后就帶著微笑站在那里也不說(shuō)話(huà)，就等著顧客說(shuō)：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購(gòu)心想，“啊，怎么還有問(wèn)題啊!”……“不貴啊！……“然后就麻煩了，又得解釋半天，稍稍不注意哪句話(huà)說(shuō)錯(cuò)了，顧客不要了，或者要減少連單量。
你不去結(jié)束，你要等顧客說(shuō)：“買(mǎi)單吧!”這種幾率很低啊。
每一個(gè)自動(dòng)買(mǎi)單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)銷(xiāo)售過(guò)程中損失的業(yè)績(jī)，用“被動(dòng)”也許表達(dá)不全，但是基本準(zhǔn)確，只要你主動(dòng)，一天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)多個(gè)5到10倍不是問(wèn)題，關(guān)鍵是，你會(huì)“主動(dòng)”嗎？知道怎么主動(dòng)嗎？很多生意非常差的店，和我合作以后，一年反轉(zhuǎn)不算，還買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，一個(gè)40平米的小縣城的小店，一年純純的利潤(rùn)可以到50萬(wàn)，而且就在新疆大多數(shù)老板都在喊“沒(méi)人”，“生意不好做”的情況下。說(shuō)明學(xué)習(xí)很重要。
4、客人散播煙霧式異議訊號(hào)
有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開(kāi)玩笑，比如：“萬(wàn)一你不開(kāi)了怎么辦?質(zhì)量問(wèn)題我找誰(shuí)去？”“關(guān)系這么好，送我一個(gè)嘛?”類(lèi)似的。
導(dǎo)購(gòu)一句話(huà)帶過(guò)去：“姐您真會(huì)開(kāi)玩笑，我們吉美這是連鎖店，廠(chǎng)家還有押金的，而且新疆有很多專(zhuān)賣(mài)店，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問(wèn)一下，您刷卡還是付現(xiàn)?”
5、顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題
這個(gè)情況在終端店面是經(jīng)常遇到的。
顧客：“哎呀，這派克服的顏色我不喜歡”
導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“這款是今年的流行色”
顧客：“可是我覺(jué)得好像太暗了”
導(dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的……”
顧客：“可是和我的褲子不搭怎么辦?”
導(dǎo)購(gòu)：“您放心……”
顧客：“我還是……!不會(huì)開(kāi)線(xiàn)吧！”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問(wèn)多久啊!
（注：語(yǔ)言分為肢體語(yǔ)言、有聲語(yǔ)言、心語(yǔ)、文字語(yǔ)言，這種心語(yǔ)和口語(yǔ)不一致的心態(tài)，我叫它“口是心非”，很容易跑單，親和力強(qiáng)的人，其實(shí)是“口乃心之門(mén)戶(hù)，心口合一了”，給顧客一種你真的在為他服務(wù)的感覺(jué)，就很容易成交，還一種情況是，嘴里說(shuō)著對(duì)別人好，心里想著快點(diǎn)買(mǎi)吧或是別的，記住感覺(jué)比語(yǔ)言快十倍，你自己“木瞪”，不見(jiàn)得顧客感覺(jué)不到你迫切的想成交）
什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁?wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結(jié)束的信號(hào)!
建議在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，這款是最適合你氣質(zhì)的，這款您穿上真的很配您的身材，就像量身定做一樣！這就是你的菜!”緊跟一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。
為什么顧客一直問(wèn)?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問(wèn)，你直接把她結(jié)束掉就沒(méi)事了!你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問(wèn)啊。顧客又很難下決心買(mǎi)單，所以就繼續(xù)問(wèn)，一問(wèn)你心里想：怎么還有啊!
6、雙手抱胸陷入沉思
當(dāng)客人雙手抱胸陷入沉思時(shí)，就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷(xiāo)售了!
表示他在做最后最重要的思考
只要顧客一抬頭，買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了。
這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠浚p輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。
7、詢(xún)問(wèn)同伴的看法
有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴：“你覺(jué)得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺(jué)得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)。
這時(shí)候要做結(jié)束的銷(xiāo)售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿(mǎn)意了。
（注：一定要處理好店員和陪同者的關(guān)系，處理好了，她會(huì)幫你，處理不好，絕對(duì)的反作用
8、表情改變，由思考到豁然開(kāi)朗
本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買(mǎi)了，如果不買(mǎi)，他還在關(guān)注商品，只有決定買(mǎi)了，才會(huì)跟你開(kāi)開(kāi)玩笑，才會(huì)放松。說(shuō)實(shí)話(huà)，我之前在朋友圈里分享過(guò)一本書(shū)，《人性的弱點(diǎn)》，到今天真心不知道多少人注意到了，看過(guò)，看完了，發(fā)個(gè)我在吃飯時(shí)手機(jī)掉到火鍋盆里的照片，分分鐘150個(gè)贊，我也是醉了。哈哈，那你就不要在我面前喊銷(xiāo)售不好嘛！（玩笑話(huà)）
9、轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員
顧客：“小姑娘哪里人啊?說(shuō)話(huà)不錯(cuò)哦!長(zhǎng)得真漂亮啊!”
這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智!
有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開(kāi)始忘了自己是誰(shuí)。
顧客轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該這么說(shuō)：
“姐，跟您聊天真開(kāi)心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦!請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!
顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了。”
同上文……此處省略五千字
所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷(xiāo)售的時(shí)候銷(xiāo)售的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以非常考驗(yàn)顧客的耐心!
至于結(jié)束銷(xiāo)售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷(xiāo)售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!
“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”（為啥呢？封閉式語(yǔ)句，這就是封閉式語(yǔ)句的威力和妙用，銷(xiāo)售中哪些是封閉式語(yǔ)句，哪些是開(kāi)放式語(yǔ)句，您百度吧，這篇不再說(shuō)明）
二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)!堅(jiān)定無(wú)疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度!（老曲標(biāo)黑體的麻煩大家做做筆記，重視起來(lái)）
好了，今天的課程結(jié)束，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人啊！我最討厭心靈雞湯那東西，光喊口號(hào)，完事覺(jué)得自己是無(wú)敵的，一實(shí)踐全是菜鳥(niǎo)，你不學(xué)習(xí)，你憑啥無(wú)敵，你不去琢磨，智慧那里來(lái)的？
感恩一切！！！因?yàn)橐磺卸际亲约骸?/p>
今天這九點(diǎn)，相信大家通過(guò)學(xué)習(xí)，做筆記，互相演練，大家的銷(xiāo)售能力會(huì)提高一大截子，大家要知道，這才是真正的財(cái)富！
