昨天我們講述了利益不等于立場，利益指的是溝通對象的內(nèi)心訴求，立場指的是你自以為是的想法，如此，溝通經(jīng)常容易陷入僵局。
那么如何繞過立場，真實的了解到對方的利益訴求呢？我們一起來看看。
談判領(lǐng)域有一名著名的談判專家，叫摩西.科亨，他把挖掘利益的方法概括為“聽力三角形”，它包含了詢問—聆聽—反饋三個循環(huán)步驟。
談判中的提問原則
提問大概有兩種提問的方式—封閉式問題和開放式提問，封閉式提問這種問題可以用是或否來回答。
另外一種類型是不可以用是或者不是來回答的，而是需要給別人具體信息，這種問題被稱為開放性問題。比如，你中午吃了什么？
那么提問的第一個原則，在談判中盡量多問開放式問題，因為，開放式問題對信息的搜集更具有效率；
其次，封閉式的問題，是一種非常典型的立場性思維。比如，工作進度那么慢，是不是你不上心？
這種提問方式，已經(jīng)包含了一個潛臺詞：就是因為你不上心，所以進度這么慢。這是自己立場的猜測，而放棄了對對方真實訴求的了解。
所以，如果談話溝通過程中，總是用封閉式發(fā)言的方式，幾個回合就會把天聊死。
那么該如何提問呢？方式是橫向提問，縱向提問。
橫向提問的方式是收集信息，本質(zhì)上的提問方式是：還有別的嗎？比如如果對方給你報了一個價，你不需要急著說貴了還是便宜了，可以嘗試問問：還有別的嗎？這樣的句式去收集更多的增量價值的信息，也能讓談話在一開始就保持一個低調(diào)平和的姿態(tài)。
縱向提問本質(zhì)上的提問句式是問：為什么？
比如對方給你開了一個價格，除了可以問“還有別的嗎？”還可以提問“為什么”？因為在大部分人的談判當(dāng)中，第一個報價往往說虛高的，這時候你問為什么，對方可能無法給你一個客觀的標(biāo)準(zhǔn)來支撐他的價格。
這個問題可以幫助你了解的更深，觸及對方的底牌，至少可以袒露對方如此判斷和如此決定的內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)與決策過程。
