前面幾節我們分析了說“不”是逆反行為的表現，其原因來自于心理需求：自我價值感、安全感和掌控感。也講了說“不”的三種方式。但這并不意味著我們只能消極對待，更不能把把它當做反對意見來處理，否則我們最終會發現自己陷入一個尷尬的境地：我們在試圖征服對方的行為偏好——恰恰是對方増加價值的內在需求。
在《提問銷售法》一書中，作者介紹了降低逆反行為風險的五個關鍵策略。
（1）多提問，少陳述
這是一個預防手段。在談話中，陳述很容易引起逆反心理。這是因為大多數陳述都有一個明確的立場，很容易引起不同意見。例如這個陳述：“這周末天氣應該不錯。”很容易使持相反態度的人產生逆反心理，認為天氣“太熱”、“風太大”、“雨太多”或者其他不同意最初假設的理由。
我們幾乎不可能做出不被人反駁、澄清、搶風頭或防衛式理解的陳述。事實上，你的陳述越是明確，就越容易導致逆反心理。
陳述容易導致逆反心理，而提問則不會。你不可能對一個問題本身表示不同意。比如你把“這周末天氣應該不錯。”換成“這個周末的天氣會不錯嗎?”。
(2)可信度能夠降低抵觸
其實這也是一個常識，尤其在東方集體主義的文化里：你與對方中建立的可信度越高，他們就越積極熱情。
在任何溝通（包括談判）場景中，建立可信度應該是其中一個主要的目標。除了能傳遞更有價值的觀念，可信度還能降低你的風險。可信度能減少潛在客戶的逆反需求。
我們都有這樣的例子，雖然我們都希望自己是個溝通高手，但這是不可能時刻都能達到的一個狀態，總有你說錯話的時候，比如你開錯玩笑了，這時，一個比較信任你的朋友根本不介意，而陌生人則有可能勃然大怒。
（3）好奇心能消除逆反反應
與使對方抵觸相反的，是激起他們的好奇心。當你激起某人的好奇心，他就會想知道更
這也是引導他們參與到高效率的溝通對話中最有效的方法。當人們提出一個問題以滿足自己的好奇心的時候，他們實際上是在求得你的幫助，而且他們不可能一邊要求你的幫助，一邊又把你拒之門外。
（4）反向肯定
降低逆反行為的負面影響的另一個方法是把逆反行為反轉過來，這樣你收到的反饋其實是對你有利。在一天的工作中，我問很多這樣的問題：
“我打擾你了嗎？”
“我有沒有打斷你?”
“下周舉行介紹會太快了吧?”
所有這些問題都是否定的語調，所以當有人采取相反的立場而產生逆反行為的話，正中我的下懷。這個技巧就叫做反向肯定，當然要留意反向肯定并不是一個操縱手段。
（5）從眾心理有助于降低逆反本能
大多數人不會因為別的某一個人的行為而受影響，但如果是一堆人，那就另當別論。實際上，從眾心理（社會認同）只是一種發揮影響力的手段，也可以考慮把《影響力》一書中的六種工具（互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、短缺）適當應用。
延伸閱讀：《提問銷售法》托馬斯?福瑞斯
（全文完）
