（接上回）
獲得以上數(shù)據(jù)之后，這個數(shù)據(jù)并不是非常準(zhǔn)確的。但是能夠讓你看到大致的市場空間。對于履新的管理層，這個是你談判銷售政策和團(tuán)隊配置的基礎(chǔ)。
接下來需要做什么？
對市場進(jìn)行初步驗證。
說說具體方法。我拿我自己之前做建材設(shè)備為例。
某年，我接管了西北區(qū)域。
這是一個新區(qū)域，也是新產(chǎn)品，之前我是在山東區(qū)域做鋼鐵的混鐵爐轉(zhuǎn)爐一類，現(xiàn)在的產(chǎn)品是針對電廠、化工廠、電石、水泥等工業(yè)固體廢棄物做建材。
首先這個產(chǎn)品是成套設(shè)備，單臺投資在300萬左右，但是需要整線運(yùn)作才能啟動，所以整個項目設(shè)備投資在3000萬以上，加上基建工程、廠房宿舍等都超過6000萬了。這還不算土地使用成本。
完全兩眼一抹黑呀。
那時候初到蘭州、青海和新疆等地。
對我而言，是單槍匹馬的。
說好的區(qū)域經(jīng)理，是的，一個區(qū)域一個經(jīng)理。
這樣也行。
因為我們的項目不僅僅是工程，涵蓋了很多設(shè)備，設(shè)備中關(guān)一個電纜電氣PLC這一塊，都200-300萬。其他主要是主機(jī)設(shè)備，蒸汽發(fā)生裝備、6-8噸（一般）燃煤鍋爐、各種料斗、各種皮帶秤、各種遠(yuǎn)距離皮帶運(yùn)輸機(jī)、各種提升機(jī)…..消化倉等，這些大概1500萬。
但是和老板是陌生的。
也不知道項目在哪里。
怎么來找市場最大值和最小值的判斷？
那時候多虧了競爭對手幫我的忙。
第一站到西安參加一個展會，行業(yè)的。
然后去別的公司展臺拿了別人一張名片，競爭對手下游的，一個做消化倉的廠家。
然后到競爭對手A公司的展臺，看了又看。
對方的業(yè)務(wù)員跑來問我有什么需要，然后小聊了一會兒。我很少出現(xiàn)，也是生面孔。然后，我就說我有客戶要做，我是做消化倉的，順手給他了名片。他收了起來，交換了名片。
然后我說，你們做得有多少業(yè)績，他說了好幾十家。
我說不會吧，這么多，哪里能看到你們的業(yè)績？
然后他跑去拿了業(yè)績表和資料。
業(yè)績表我翻了一下，確實(shí)聞所未聞的很多客戶。
然后我說，你做多久了？他說，2年多。
你們公司不錯啊，提成高，設(shè)備銷得好，順手指了指業(yè)績表。
他說好啥啊，還不是打工。哎，你這個項目在哪里？可以合作一下？
我說我是幫客戶問的，這種事還是不要這樣。我們要稍微正直一點(diǎn)。
稍微。
然后聊了一會兒。我說。我們公司有通話監(jiān)控，名片上是公司的號碼，有些事不好操作，我給你說一個我自己的手機(jī)號，你記一下，有私事不要打這個名片上的。
他拿出手機(jī)撥通了我此刻在用的號碼，按照名片上的名字存了號碼。
然后我表示再要一份宣傳資料，他又去拿了一份。
我說要業(yè)績表，這回他不干了。
他說他們不讓展會的人帶走，這是直接給客戶的。
我說我就是轉(zhuǎn)給客戶啊。其實(shí)客戶看了好幾家，現(xiàn)在沒敲定。對了，你們這種主機(jī)，一般要找哪些部門啊？看看我能不能幫幫你，這個項目如果能給你做，到時候不要忘了兄弟呀。
他松開了拿著業(yè)績表手。
我看了又看。
然后他說，我們主要還是發(fā)改委和工信局。
我說業(yè)主都要去，他說是的，我說你去不？他說我段位太低，都是領(lǐng)導(dǎo)去。
我笑笑。
然后看著他一個領(lǐng)導(dǎo)模樣的人來了。我說那我們再聯(lián)系，這邊我盡快通知你。然后我拿走了他的業(yè)績表，連同兩本相冊一起拿著。
他當(dāng)時想阻攔，我努了努嘴，表示他領(lǐng)導(dǎo)在后面不遠(yuǎn)，意思是這種事我們兩個知道就好。
然后我說了句，有事我就打剛才的你撥的號碼。
他說好吧。
補(bǔ)了一句，業(yè)績表真的不隨便給。
我在想，難道我是隨便的人么？
我說好的，我直接給客戶看看。我們又不沖突。
然后我笑著離開了現(xiàn)場。
當(dāng)天就離開西安了。
去蘭州的路上，我在想，怎么做。
所以根據(jù)業(yè)績表選了幾家蘭州的競爭對手當(dāng)前客戶并且找到甘肅某行業(yè)協(xié)會，一一拜會他們。
經(jīng)過幾番喝酒，其實(shí)我酒量不算好，但是做業(yè)務(wù)，尤其是在西北，跟化工等基建工程打交道，我的原則是寧愿被喝死，不要被嚇?biāo)馈３３＿@樣，所以前兩次都比較熟了，然后請教了他們大致如下幾個問題。
1． 你們上這個項目的優(yōu)勢在哪里？物料原料？銷售半徑？（某些產(chǎn)品因為運(yùn)距和目的區(qū)域競爭對手的原因，有銷售半徑這一概念）區(qū)位優(yōu)勢？
2． 你們上項目發(fā)改委不批復(fù)怎么辦？（其實(shí)我想問的是發(fā)改委評測資源分配和原則是什么？這樣我好直接判定準(zhǔn)客戶行業(yè)準(zhǔn)入門檻高低，只是我不好意思直接說）
3． 原料價格的變動因素對你們的影響？你們的策略？按若干年一簽約的合同來約定？還是其他方式？
4． 選擇主機(jī)設(shè)備和輔機(jī)設(shè)備的出發(fā)點(diǎn)是什么？價格？服務(wù)？技術(shù)水平？還是品牌業(yè)績。
5． 如果有地方高層介入你們的采購流程，你們老板或者采購會怎樣考慮。
6． 對于你們后期成品的銷售，你們的擔(dān)憂在哪里？主機(jī)設(shè)備出來的質(zhì)量？成品率？產(chǎn)能？
帶著客戶給的零碎的答案。
又去了西北諸省的發(fā)改委、工信局、建設(shè)廳（局）。
在以上單位，問了幾個問題：
1、 類似工程項目中，各位官老爺對工業(yè)資源和原料的處理政策是否考慮當(dāng)?shù)夭⒉凰愠墒斓某善肥袌觯?/p>
2、 類似工程項目中，鑒于成品市場的推廣，我們設(shè)備廠家怎樣參與類似的非公開的行業(yè)會議？
3、 你們評測的項目可行的依據(jù)是什么？
帶著以上的答案和下載的一些政策和資源資料。
默默回到了銀川西夏區(qū)一個酒店。
開始測算，競爭對手業(yè)績表上，這些項目的歸屬范圍和政策形成條件。
而這，僅僅是一家競爭對手，并不代表全部。
但是一個產(chǎn)品的需求，都是受這樣的市場環(huán)境影響的，而真正要明白區(qū)域內(nèi)范圍有多大。就我而言，采取多方圍剿，綜合定位的方式。
這樣，我就明白，假如給我定一年5000萬的業(yè)績，這5000萬會出現(xiàn)在哪里？為什么會出現(xiàn)？影響因素是什么？策略是什么？周期是什么？完成概率在哪里，競爭對手出現(xiàn)并影響的風(fēng)險在哪里？
當(dāng)然細(xì)節(jié)其實(shí)很多。
但是這樣已經(jīng)有輪廓了。
我應(yīng)該怎么設(shè)置可行的計劃，來一一沖破困鎖，從暗夜走向曙光。
這已經(jīng)不再是一個沖沖沖的時代，而是一個謀定而后動的時代。
OK，先這樣了，寫培訓(xùn)資料去了。改天再來寫寫怎樣布置團(tuán)隊任務(wù)和細(xì)化團(tuán)隊目標(biāo)。
提前祝各位關(guān)注的朋友新年快樂，闔家幸福。
