拆頁(yè)四：

《這輩子只能這樣嗎》，266頁(yè)

我們的文化對(duì)天貝武的重視，似乎帶來了一個(gè)副作用：如果我們?nèi)狈μ熨x異稟，就有借囗可以不必努力，退居旁觀者的地位。

但是，其實(shí)你可以不斷尋找更多活動(dòng)來發(fā)展自己的才能。你可以拿起吉他，或是通過藝術(shù)、音樂、文學(xué)、建筑或園藝，增進(jìn)你的美學(xué)思維和經(jīng)歷。你甚至可以動(dòng)手寫小說，沒出版也不重要。

你可以召集自己的街坊鄰居，請(qǐng)大家創(chuàng)作劇本，然后讓大家扮演不同的角色。你可以畫畫或些事，或拯救一個(gè)考試不及格的學(xué)生。不要抱著只做大事的心態(tài)，凡是只要全力以赴就對(duì)了，因?yàn)樽畲蟮臉啡碜杂谀阃度氲倪^程，每個(gè)當(dāng)下都能近期在我，這就是最好的結(jié)果。除了你自己沒人可以做到。

由你開始某件事，然后蔚為風(fēng)潮，這種感覺不是很棒嗎？

I用自己的話重述原文知識(shí)

感性說服第二原理：直接體驗(yàn)形成的態(tài)度，比間接體驗(yàn)形成的態(tài)度，更有可能指向行動(dòng)。

正所謂“耳聽為虛，眼見為實(shí)”——實(shí)際經(jīng)歷、親眼所見，都算直接體驗(yàn)。而說服，無論是口頭也好、書面也好，對(duì)受眾來說基本卻是間接體驗(yàn)，常常事倍功半。所以超市導(dǎo)購(gòu)員會(huì)努力邀請(qǐng)潛在顧客試用產(chǎn)品，向不是費(fèi)盡口舌說服顧客購(gòu)買。

但也不可能做到讓對(duì)方事事都親身體驗(yàn)啊，那怎么辦？退而求其次，盡量通過你的話語，引導(dǎo)對(duì)方在想象中看到圖景，在想象中做到“眼見為實(shí)”。想象具體情境或者進(jìn)行角色扮演，也算一種直接體驗(yàn)。

在想象中眼見為實(shí)，也能達(dá)到讓對(duì)方直接體驗(yàn)的效果，這也是有腦科學(xué)方面的依據(jù)的。在“拆書幫”的基礎(chǔ)讀本《這樣讀書就夠了》109頁(yè)中，曾廣泛用于運(yùn)動(dòng)和技能的“精神訓(xùn)練法”(Mental Practice)。這個(gè)訓(xùn)練法的原理用一句話概括就是“在大腦中過一遍，等于實(shí)際應(yīng)用了一遍"。

所以，你在說服別人的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)以生動(dòng)具體的情景去激勵(lì)聽眾想象一個(gè)畫面，激活想象、感覺和情緒。正如在這個(gè)片段中，作者詳細(xì)描述細(xì)節(jié)，引導(dǎo)聽眾去想象“我可能做到的事”，并引導(dǎo)聽眾在想象中享受那樣做后的愉悅情緒。

"想象一下，你換了這款SSD硬盤，電腦的啟動(dòng)時(shí)間縮短到20秒，你朋友還沒來得及在沙發(fā)上坐好昵，電腦已經(jīng)出現(xiàn)桌面壁紙了。”

“想象一下，你在辦公室喝這種濾泡式咖啡，比用咖啡機(jī)要方便得多，比速溶咖啡又健康得多，同事都會(huì)來問你這個(gè)咖啡的沖泡方法怎么這么別致啊······”

“想象一下，你把這些說服能力變成自己的本能了，吃年夜飯的時(shí)候丈母娘埋怨你不早買房，你只需要微笑著說幾句話，她就心服口服了，就點(diǎn)頭稱是，老丈人在旁邊也說支持你······”

A1：自己在電話銷售的過程中，很多客戶在考慮，或者不感興趣的時(shí)候，自己直接問，你怎么不買呢，以后生病了你能一下拿出30萬嗎，他在思考的過程直接掛電話了。

【反思】：這個(gè)片段的學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己銷售的過程過于理性，感性色彩非常少，沒有生動(dòng)具體的情景去激勵(lì)客戶想象一個(gè)畫面真的有大病來臨那天自己會(huì)是什么樣子，沒有激活客戶想象、感覺和情緒。

A2:您現(xiàn)在不感興趣和不需要我非常理解您的想法，很多客戶和您的想法都一樣，在風(fēng)險(xiǎn)和大病沒來臨之前，但姐我不瞞您說，上個(gè)月有個(gè)客戶46歲的大姐家屬給我們打電話，問我們現(xiàn)在他家里人都想辦理個(gè)大病保障，她說家里有個(gè)親戚剛剛45歲就得了個(gè)白血病，又化療住院的，自己家辛辛苦苦攢點(diǎn)血汗錢全看病沒夠，還參加了輕松籌，親戚朋友借了10幾萬，把給孩子準(zhǔn)備大學(xué)的學(xué)費(fèi)啥的都拿去看病了~~~~~~~~