既然市場上已經沒有那么多的新客戶可開發，那就不要怪我挖墻角了，雖然策反客戶這件事情在其他時段也從未間斷過，但在當下似乎是沒有辦法的辦法，硬著頭皮也要為了生存和發展去搶。
搶著搶著就發現，好像大部分客戶沒有那么難搶。看似非常緊密的合作關系，只要技術好一點，產品穩定可靠，愿意前期投入就有機會，且撕開口子往里一看，機會比自己以為的多很多。
為什么會出現這樣的現象呢？首先我們就要了解一下企業的四種客戶鏈接：
第一種：一錘子買賣?客戶使用過產品或服務后體驗不好，且后續的補救措施并不能彌補客戶的直接或間接損失，情緒價值低的合作。比如我原來曾經在某知名電腦品牌買過一臺電腦，還是送給家里老人的禮物。結果電腦無法開機，且電話致電該公司無法解決問題，甚至無法退貨。最后用了中式玄學，狠狠拍打主機箱才解決問題。我就決定今后不再購買該公司任何產品。這就是一錘子買賣，極差的體驗；
第二種：弱鏈接?客戶似乎每年都有合作，可是合作的產品很單一且金額并不高。你的產品和服務并不是客戶的第一選擇，而是退而求其次或是在預算實在有限的情況下的不得已。在客戶認知中可能存在一種標簽，比如價格低，比如服務不錯，比如銷售人員跑的勤等等，當客戶的某個聯系人或負責人調崗或離職之后，這份合作的結局就是終止。
很多企業的客戶都是這種鏈接模式，依靠比較同質化的產品和與基層管理與執行者較好的客情關系得到每年重復的合作。這種鏈接之所以被稱之為弱鏈接是因為一旦有更好的產品出現，一旦競爭對手跟中層管理，關聯部門產生鏈接之后，會非常輕易的將產品替換掉，替換成本非常低，無論是從客戶內部的人員情感層面還是從產品解決方案層面都是如此；
第三種：強鏈接?客戶每年都有在行業內比較較大金額的合作，且產品和解決方案持續迭代。在客戶內部建立了2 種以上的標簽，如品牌、價值、功能、服務，讓客戶可以在第一時間將其作為問題解決的候選者之一。在人際關系上至少與 2-3 個職能部門有鏈接，并且是在公司層面的相關職能溝通，比如生產與客戶質檢、技術與客戶研發、銷售與客戶采購、市場。
強鏈接被替換的成本高，即使某些崗位有人員變化對于整體鏈接的影響也不是很大，且可以通過現有鏈接迅速與新人產生信任與合作關系。
第四種：超級鏈接?一般是在強鏈接之后的升級。戰略客戶在多維度對企業信任和認可度較高，且由于合作效果和時間的積累在多層級和多職能間都有較多的溝通與協作。已經培養了很好的客戶習慣，屬于客戶的第一反應。且能在長期發展和企業文化上有很強的互補和融合度，天選合作者。
超級鏈接合作的都是大項目或是企業非常重視的未來型項目。一旦進行順利，未來一段時間都屬于捆綁式合作。比如徠卡鏡頭與華為的合作，再比如因特爾芯片與電腦品牌的合作，這些都不僅僅是采購與銷售的關系而已，更多的是多層級，多職能，多維度的合作與溝通協作。
很多企業之所以在存量市場時代危機四伏，就是因為在前面的市場合作中將一錘子買賣和弱鏈接作為企業合作的主要對象，在市場銷售層面沒有進行客戶的深耕和多層鏈接，在產品層面關注價格而不是綜合價值，品牌投入低，服務感知少。所以競爭者只要單維度出圈即可搶走客戶。
所以就又回到那句話，補作業的時候到了。
