“First-time startup CEOs make a lot of mistakes, mostly due to ignorance… It is very important to make accurate financial statements to investors, and it is well worth the time it takes to learn the difference between concepts like ‘revenue’ and ‘GMV’ and revenue from a ‘contract’ or ‘LOI’… I’ve seen people use GMV for revenue or refer to an LOI as a contract many times in the past year when talking to investors. This is a felony”
---Sam Altman (President of YC)
山姆哥哥官博吐槽——你們這些合同和意向書這種基本商業概念都分不清楚的孩紙，就不要來YC騙投資人的錢了，我都看不下去了，人家又不是Sa。
其實不僅是山姆哥哥point out的這幾個商業術語，個人覺得創業者還是需要多培養一下business的基本素養。不要在創業的過程中把一些簡單但重要的概念混淆，從misunderstanding到mis-positioning最后miss market，loose the game。
CB Insights近期分析101家科技創業公司的失敗案例，總結出了的創業公司失敗二十大主要原因，榜首的是－沒市場(No Market Need 42%)，超過第二－沒錢(Ran Out of Cash 29%)，第三－沒人(Not the Right Team 23%)。從這組數據其實也可以看出為什么那么多公司死于A輪Curse——A輪是市場初步驗證產品的時期，產品沒人買沒人用沒市場就融不到錢，沒錢沒糧草軍心就動搖，人心惶惶核心人員離職，然后你知道的，撕逼清算大戲, 黑眼豆豆那首歌－－Boom?boom boom, Gotta get get。
為什么很多新的科技產品公司有veliveli酷炫的idea，做出了veliveli棒的產品，但結果照樣沒市場，狗帶了捏——因為他們在用盡生命當備胎，一般真到掏錢的時候就沒他們什么事了。做之前人們都說“Yes! Make it! I want it!”做出來之后人們說“wow, cool, but I don't need it”。被調戲的感覺撲面而來。
在這里我覺得有必要聊聊幾個常見誤區，四個不等式:
“people want”≠“market need”
“to buy”≠“to pay”
“small market”≠“niche product”
“Very cool”≠“Very good”
YC說“Make something people want”，創業的過程也一般都是這句話的一個反向順序——發現“want”找到“people”然后一起“make something”。但這里有個“people want”跟“market need”之間match的問題，不是所有人們想要的東西都能成為成功的商業產品。要知道“people”是按“head count”算的,但是“Market”則是按錢算的“$”。有人并不代表有錢，不同的人在不同的市場里也擁有不同的商業價值。這跟GDP是一樣的，同樣是擁有獨立主權的國家，你有聽說過Tuvalu嗎？在Busines sworld，成功的商業可能不應該只是“做大家想要的東西”，這句話后面應該還得加上“to buy”。“Make something people want to buy”——做大家都想買的東西。與其問你想要這樣的產品\服務嗎，不如問這個100塊你買不買？——“說想要”可能只是嘴炮，“刷卡的”才是干爹。看看你滿滿的購物車，最后Check out的不也就只有那些。“people want”≠“market need”。中間隔了好大一個“錢”字。
但“to buy”≠“to pay”，舉個最簡單的例子，土豪給美女買包，想買包的是美女，掏錢的是土豪。雖然你賺的是土豪的錢，但你應該上心的服務對象一定是美女，沒有美女你跟土豪一分錢關系都沒有。這里有個常見的概念誤區就是end-user和customer。你需要清楚的知道最后是誰在真正使用你的產品或是服務。如果最終用戶跟客戶不是同一個人，那你也需要考慮你做出來的東西如何通過滿足用戶的需求進而同時Satisfy your?customers.而這點對于2B的行業，像是SaaS企業應用，更是尤為關鍵——客戶是公司，用戶是員工。
Next，想必你們都知道一本書叫從零到一，吧？這本書跟Dan教授口中的“Big Data is like teenage sex”一樣，”Everyone talks about it. Nobody really?knows how to do it. Everyone thinks everyone else is doing it. So everyone?claims they are doing ‘Zero to One’”.然后大家都開始各種做”細分市場“”垂直領域“。反正P神說“start niche”，我們就follow之。結果奇葩的產品開得漫山遍野都是。你們這些孤獨的花朵都是水瓶座嗎？拜托不要把target“niche market”死心眼兒的理解成做一個“small product”。我所理解的“start with a niche market”不是讓你去做一個真對特定人群的需求專門設計開發的“小產品“ (P神舉的例子都是什么谷歌，蘋果，亞馬遜好嗎)，而是讓我們在初期選擇進入一個相對冷清一點的市場以便于建立壟斷優勢。重點是壟斷，Monopoly才是’大富翁‘游戲。而那些”小產品”往往因為功能設計太過針對特定的用戶群，之后無法scale up實現壟斷。在我看來，偉大的公司都有一個共性，就是能用一個產品解決不同人的各種問題，而不是針對一個小問題給無數個解決方案。舉一個女神的例子——老干媽。老干媽為什么那么牛，因為你基本上吃什么都可以加她啊！就一罐辣醬啊！安慰多少游子心啊！
最后呢，這個“Very cool”≠“Very?good”想是非常好理解的。大概就是像那些單純用HTML5在朋友圈裝逼的內容一樣－－上班的時候看見標題點開，突然開始放音樂，還馬上關不掉，真的是夠了。
