銷售獨立

豐田被收購之后做的一個大動作是“產(chǎn)銷分離”，將銷售職能獨立開

神谷原則：用戶第一、特約經(jīng)銷商第二、生產(chǎn)廠第三

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（市場第一，銷售第二，生產(chǎn)第三）

過去：銷售是生產(chǎn)的推銷者

現(xiàn)在：銷售是市場的采購者，需求的創(chuàng)造者

與經(jīng)銷商深度一體化

廠商結(jié)盟，為經(jīng)銷商創(chuàng)造各種銷售的支持：

*提高她們的集客能力和成交能力

*價格體系維護

*提高分銷商利益及商業(yè)資本回報率

*組建客戶顧問隊伍

*按照通用公司的經(jīng)驗，真正的營銷是從賣出每一輛汽車開始的。

銷售和生產(chǎn)一樣，也需要投資在前、收獲在后。不考慮5-10年后的情景，一味掠奪現(xiàn)實的需求，企業(yè)很快就會走上絕路。為了持續(xù)發(fā)展，必須犧牲一些眼前的利益，加大長期投入，開拓潛在需求，奠定市場基礎(chǔ)。

案例：豐田投資汽車學校、汽車修配學校

銷售體系的培養(yǎng)

1.銷售人員入職之初就有系統(tǒng)培訓，之后兩年一次輪訓

2.嚴格的管理機制

3.重視市場研究

這些調(diào)查不僅包括用戶對產(chǎn)品的反饋，還包含對影響汽車需求的外部環(huán)境的調(diào)研，從而提前判斷出石油危機，并推演出低耗汽車將備受歡迎?！袌霾康穆毮茏兓?/p>

與消費者的深度一體化

從產(chǎn)銷分離到廠商結(jié)盟，實際上在不斷倒逼生產(chǎn)活動領(lǐng)域，按照“準時制”完成生產(chǎn)。最終結(jié)果是精益生產(chǎn)方式的實現(xiàn)。在此基礎(chǔ)之上，豐田的商務(wù)活動開始從“企業(yè)-經(jīng)銷商需求一體化”向著“企業(yè)-消費者需求一體化”延伸。

二手車市場的商業(yè)模式內(nèi)涵發(fā)生了巨大變化：

分期付款，刺激更多消費者進入市場，并將需求發(fā)生在豐田車

年年換代，是為了守住二手車價格，同時刺激車主換新

對消費者而言，自己不是汽車的所有者，而是使用者；真正的車輛所有權(quán)是銀行及背后的豐田汽車公司。

小結(jié)：

豐田-經(jīng)銷商-消費者完成了一次深度融合，按照“消費者壽命周期”而不是“產(chǎn)品壽命周期”開發(fā)產(chǎn)品，建立用戶檔案CRM，使消費者的整個生命周期都與企業(yè)產(chǎn)生聯(lián)系，并且在這種關(guān)系中，消費者購買的已經(jīng)不是汽車（產(chǎn)品），而是更便捷的生活方式（服務(wù)）

同時需要注意的是，企業(yè)一體化戰(zhàn)略包含兩層信息，向前必須扎根市場，向后必須扎根技術(shù)。如果沒有精益生產(chǎn)作為技術(shù)支撐，豐田即便滿足了市場需求，也難以保證自己的利潤和經(jīng)銷商的利潤，這種一體化關(guān)系難以持久。而小米恰恰就是在“扎根技術(shù)”上存在短板，被華為迎頭趕上。