今日關鍵詞：【演講】、【產品介紹】
今天我們談談：律師在面對潛在客戶，如何運用演講技巧將自己擅長的、能為客戶提供的法律服務和法律產品用“產品介紹”的FABE模型完美的展示出來。
所謂“產品介紹”的FABE模型，是MAX老師在GALA訓練營中的一次微課分享。他講到，銷售人員在一對一做產品介紹時應該從以下四個方面運用演講技巧：
1.F(Features)物理屬性
指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。
——產品名稱，產地，材料，工藝，定位，特性，深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。
2.A(Advantages)優勢
你說的這些有什么優勢？
——列出這個產品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如:更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……
3.B(Benefits)利益
你說的這些能給我帶來什么具體的好處？
——這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語、具體的、來幫助聽眾虛擬體驗這個產品。
4.E(Evidence)佐證
誰這樣說的?還有誰買過?有成功案例嗎？
——通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。
因此，“產品介紹”FABE模型就是：我的這個產品有某某特點(F)，這個特點會帶來什么優勢(A)，給你產生什么利益(B)，為什么我剛才說說的這些都是真的(E)。
（注：以上FABE模型來源于巖漿學員副院長MAX老師微課分享。）
當時聽完微課之后，我在想：律師在向潛在客戶介紹自己的法律服務產品和優勢時，也是完全可以借鑒FABE模型，運用這一邏輯結構和層次來展現為什么我提供的法律服務或法律產品值得客戶買單。
一、F——我的法律服務產品是什么？
可以向客戶介紹律所的主要業務？律師團隊專業化服務是什么？律師自己能提供的法律服務有哪些？
總之，一句話，我（們）能為客戶提供什么樣的法律服務？我比其他律所、其他律師好在哪里？即突出差異化。
二、A——我的優勢是什么？
雖然中國人習慣于謙虛，但在這個時候可以夸一夸自己。向客戶說明律所、團隊、律師個人所擅長的領域，做過什么樣的成功案例。
三、B——我能為客戶帶來什么利益？
我特別喜歡MAX老師在這部門用的一個詞：虛擬體驗。
讓客戶身臨其境的感受到我們的律師服務，這就是為什么有的律所讓客戶旁聽模擬法庭，看到律師為他的付出具體都有哪些，在感官上和心理上認同律師服務。
四、E——為什么要選擇我的法律服務產品
說到佐證，法律服務產品至少可以用書面佐證、可視化佐證、同類型大客戶背書佐證來體現。
如果在和客戶溝通的時候能用很短的時間，從這4個方面運用FABE模型，俘獲客戶的心，那么你的法律產品一定會讓客戶買單。
——END——
現在，我的新挑戰是：每天寫一篇100字以上的小文章。感謝你來見證我的堅持！
作者：羅藝
天津唯睿律師事務所 ?律師
微信號：luoyilvshi
