今日關(guān)鍵詞：【演講】、【產(chǎn)品介紹】
今天我們談?wù)劊郝蓭熢诿鎸?duì)潛在客戶，如何運(yùn)用演講技巧將自己擅長(zhǎng)的、能為客戶提供的法律服務(wù)和法律產(chǎn)品用“產(chǎn)品介紹”的FABE模型完美的展示出來(lái)。
所謂“產(chǎn)品介紹”的FABE模型，是MAX老師在GALA訓(xùn)練營(yíng)中的一次微課分享。他講到，銷售人員在一對(duì)一做產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)該從以下四個(gè)方面運(yùn)用演講技巧：
1.F(Features)物理屬性
指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。
——產(chǎn)品名稱，產(chǎn)地，材料，工藝，定位，特性，深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。
2.A(Advantages)優(yōu)勢(shì)
你說(shuō)的這些有什么優(yōu)勢(shì)？
——列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)。可以直接，間接去稱述。例如:更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……
3.B(Benefits)利益
你說(shuō)的這些能給我?guī)?lái)什么具體的好處？
——這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)、具體的、來(lái)幫助聽(tīng)眾虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。
4.E(Evidence)佐證
誰(shuí)這樣說(shuō)的?還有誰(shuí)買過(guò)?有成功案例嗎？
——通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。
因此，“產(chǎn)品介紹”FABE模型就是：我的這個(gè)產(chǎn)品有某某特點(diǎn)(F)，這個(gè)特點(diǎn)會(huì)帶來(lái)什么優(yōu)勢(shì)(A)，給你產(chǎn)生什么利益(B)，為什么我剛才說(shuō)說(shuō)的這些都是真的(E)。
（注：以上FABE模型來(lái)源于巖漿學(xué)員副院長(zhǎng)MAX老師微課分享。）
當(dāng)時(shí)聽(tīng)完微課之后，我在想：律師在向潛在客戶介紹自己的法律服務(wù)產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)時(shí)，也是完全可以借鑒FABE模型，運(yùn)用這一邏輯結(jié)構(gòu)和層次來(lái)展現(xiàn)為什么我提供的法律服務(wù)或法律產(chǎn)品值得客戶買單。
一、F——我的法律服務(wù)產(chǎn)品是什么？
可以向客戶介紹律所的主要業(yè)務(wù)？律師團(tuán)隊(duì)專業(yè)化服務(wù)是什么？律師自己能提供的法律服務(wù)有哪些？
總之，一句話，我（們）能為客戶提供什么樣的法律服務(wù)？我比其他律所、其他律師好在哪里？即突出差異化。
二、A——我的優(yōu)勢(shì)是什么？
雖然中國(guó)人習(xí)慣于謙虛，但在這個(gè)時(shí)候可以夸一夸自己。向客戶說(shuō)明律所、團(tuán)隊(duì)、律師個(gè)人所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，做過(guò)什么樣的成功案例。
三、B——我能為客戶帶來(lái)什么利益？
我特別喜歡MAX老師在這部門用的一個(gè)詞：虛擬體驗(yàn)。
讓客戶身臨其境的感受到我們的律師服務(wù)，這就是為什么有的律所讓客戶旁聽(tīng)模擬法庭，看到律師為他的付出具體都有哪些，在感官上和心理上認(rèn)同律師服務(wù)。
四、E——為什么要選擇我的法律服務(wù)產(chǎn)品
說(shuō)到佐證，法律服務(wù)產(chǎn)品至少可以用書面佐證、可視化佐證、同類型大客戶背書佐證來(lái)體現(xiàn)。
如果在和客戶溝通的時(shí)候能用很短的時(shí)間，從這4個(gè)方面運(yùn)用FABE模型，俘獲客戶的心，那么你的法律產(chǎn)品一定會(huì)讓客戶買單。
——END——
現(xiàn)在，我的新挑戰(zhàn)是：每天寫一篇100字以上的小文章。感謝你來(lái)見(jiàn)證我的堅(jiān)持！
作者：羅藝
天津唯睿律師事務(wù)所 ?律師
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