1.1如何理解信息

用對信息，就能寫一流文章

在本書里，你隨處可以看到我使用信息這個詞。信息是制作文案必 要的“零件”。

“信息”這個詞，通常會出現在送別會時同事輪流簽名的卡片上， 或者結婚典禮時親友所寫的留言本和簽名綢上，是當事人懷著感情寫下的東西。可是，本書所說的信息并不一定要包含感情。例如，“這個寶特瓶①的容量為500毫升”這樣冰冷的描述，也是一種信息；“這把椅子非常有設計感”也是一種信息，屬于評價信息；當然，“本公司必會 傾全力超越其他公司，盡快開發出x x控制裝置”這種滿腔熱血的提案， 也是一種信息。

在邏輯表現力的領域中，只要是構成商務文案的所有文章，都可以視為信息。也就是說，只要文句中清楚地標示出主語、述詞，而且這 些文句都是構成某篇文案的零件，就都可以算是信息。換句話說，大家可以把寫作（商務文案或一般文章）當成在組合信息零件。

因此，明確地了解信息是什么非常重要。就像如果你要畫畫，你必須對畫筆、顏料、畫布有相當的認識；如果你要做菜，就得非常熟悉食 材和廚具，不然的話，你永遠只能煮出大雜燴。

“明了表現”主語與謂語的關系，才是信息。

借由主語與謂語的關系而形成的意思表現（即句子），全部都算是信息。信息是構成商務文案的零件。在整份文案當中，信息還會被劃分層級， 也就是說，以文案的結構而言，信息可分為上層信息和下層信息。例如， 如果有一份關于交涉的文案，其最終結論想傳達的信息是“希望這次交涉能提高自己與對方雙方的滿意度”，那么這個信息就是上層信息。

假使這份文案還分成好幾個章節，那么每一章節都有它想傳達的信息。比如說，其中某一章想傳達的信息是“能產生結果的交涉，有五項基本原則”，那么這個信息就比剛才提到的上層信息要低一個層級。

又假如每一章是由幾個“分段”構成，那么每一個分段應該都有它要傳遞的信息，例如其中一個信息為“專心聆聽交涉對象說話，才能了解對方真正要表達的東西”。

接下來，假設每個分段又由好幾篇短文構成，那么這幾篇短文的信息又比分段的信息更低一層級。例如，其中一篇短文的信息為“所謂的 ‘專心聆聽對方說話’，是指一種積極的過程，也就是深人了解對方的目的、關心的事物或價值觀，然后在自己的心中產生正確的認知”。

一份文案的信息，在結構上可以區分出不同層級。關于信息層級的討論，我們后面會再談到金字塔結構，而這二者的概念是相通的。

1.2信息分三種

記述、評價、規范信息，你得會靈活運用

想要更深一層了解一篇文案的構成成分，最好能先辨識出信息的“種類”。以種類來說，信息大致可以區分成兩大類：“描述”和“規范”。 用英語來說，就是“what is”和“what should be”這兩類。

描述性的信息，是表示事物的狀態。相對地，規范性的信息，則是表示事物應有的狀態，或者人應該采取怎么樣的行動，就如同醫院處方。 描述性的信息還可以再為“記述”信息和“評價”信息，而規范信息 則只有它自身這一種。

于是，信息的種類實質上可以分為以下三種：記述、評價、規范。 幾乎所有的商務文案都是由這三種信息組合而成。順帶一提，前面提到的例子：

“這個寶特瓶的容量為500毫升”為記述信息。（平鋪直敘）

“這把椅子非常有設計感”為評價信息。（有形容詞）

“本公司必會傾全力超越其他公司，盡快開發出XY控制裝置’ 為規范信息。（有動詞）

這三種信息是構成商務文案的基本素材，請務必學會如何辨識，這 是邏輯表現力的基礎（圖1-1)。

區分信息，只看“字面意思”

在學習判定信息的種類時，最好排除傳遞者的意圖和接收者的理解。 本書所說的信息種類，是指該信息“完全以文字信息表示”時的類型。 所以，不管傳遞者的意圖是什么，接收者會做什么樣的理解，都要先放在一邊，我們只處理信息本身傳達出的文字含義，s分該信息究競屬于 部一類。

當然，嚴格地說，不管我們再怎么割裂傳遞者和接收者與信息之 間的關系，都不可能完全割斷。畢竟，如果沒有傳遞者，根本不會有信息產生；如果沒有接收者，被傳遞的信息也無法被解讀。但是，我們可以做的是，先排除傳遞者特別加上的意義或是接收者固有的理解， 單純地解析信息本身。（也就是不因為說話者是誰而決定信息的意義是什么）

接著，我們再進一步分別解釋傳遞者的意圖和接收者的理解。這幾個步驟有利于我們掌握傳遞信息的方法，并增強信息的說服力。

辨別信息種類，不等于辨別內容正確性

接著，我將進一步說明記述信息、評價信息及規范信息。開始之前， 我要提醒大家一件事，那就是信息的“種類”與“內容的正確度”是兩 回事。也就是說，我們要討論的是如何理解并判斷信息的種類，并非信息內容是否正確或者有無充分的證據。談論“信息的種類”，并不是在討論這則信息記述的內容正不正確、評價的內容正不正確或者規范的內容正不正確。

當然，信息內容正確與否，確實是很重要的課題。可是，在區分信息種類時，請大家先把它當成另一個問題，從別的途徑來判斷其正確性。 這里，我們要先學會辨別所接觸到的信息究竟屬于哪個種類。

1.3記述信息

描述事物的情況和現象本身

首先是記述信息，它描述了事物的情況和現象本身。前面提到的“這個寶特瓶的容量為500毫升”，就是記述信息。（寶特瓶就是現象本身， 情況則是500毫升）先不管傳遞者傳達這句話時的意圖或暗示，他就是在表示這個寶特瓶的容量為500毫升。當然，有人會認為它的容量沒有 500毫升，但是這句話本身沒有說寶特瓶好或不好、高級或低級，這就是描述性的信息。

“東京鐵塔高333米”，“A公司共有五千名員工”，都是記述信 息，同時也都在描述一個現象。

“現在正在下雨”，也是現象的描述，所以是記述信息。

“新西蘭的首都是惠靈頓”，一樣是記述信息。

但是，如同前面說的，我們現在談論的是如何分辨信息的種類，描述的內容是否正確則另當別論。假設對方傳達的某則信息沒有任何證據， 僅僅只是傳遞者單方面的認知，或者內容真的有誤，但我們在判斷這則信息的種類時，仍然可以將之歸類為記述信息。所以，盡管“美國的首都是紐約”這句話有誤，但它仍是記述信息。

另外，記述信息的論證方法有兩種：因果論證法，實證論證法。我將在第三章和第七章中詳加說明。

1.4評價信息

表達某況或現象的好壞

跟記述信息相反，評價信息表現出情況或現象的好壞。例如：

“這個寶特瓶真漂亮。”

“東京鐵塔是一座美面的高塔。”

“T公司為優良企業。”

這些都屬于評價信息，都強調表現出“好”的意思。當然，也有信息表現出“壞”的意思。接著來看下面幾個信息：

“這個寶特瓶因為很耐用，所以是好的寶特瓶。”

“東京鐵塔的設計感很棒。”

“從企業的社會責任的角度來看，T公司是家優良企業。”

這些也都是評價性很強的信息。每一則都包含了某種好壞的判斷。但 是，耐用、設計感、社會責任等，都是傳遞者針對被評價對象的某個方面 所做出的評價，就被評價對象本身來說，這個廳的臟力較薄弱。

我說“記述”信息，讓你以為在“評價”

那么，“這個寶特瓶的耐用度高”這句話呢？

拿這句話跟“這個寶特瓶很耐用”比較起來，“耐用度高”為記述信息。為什么呢？因為耐用度“高”這個用語本身，并沒有清楚包含好壞的判斷。不過麻煩在于，當你說它耐用度“髙”時，信息接收者常常會理解為：所以，它比“耐用度低”的寶特瓶還要“好”。

但是，如果這個寶特瓶是待掩埋的廢棄物，解讀便完全相反了，因 為“耐用度高”的寶特瓶較難分解，所以反而是“耐用度低”的寶特瓶比較“好”。換句話說，“耐用度高”并非在所有條件下都是“好”的， 因此“這個寶特瓶的耐用度高”屬于記述信息。

同樣，“東京鐵塔的設計感很捧”這句話中，傳遞者已經表示出對于設計感優劣的判斷，所以是評價信息。

不過，如果是“東京鐵塔具有高度的設計感”這句話，就屬于記述信息了。只不過，在某種默契之下，這句話一樣容易被接收者解讀為： 因為有髙度設計感，所以“好”。可是，就信息本身而言，它是屬于記述性的。因此，我們要先排除傳遞者的意圖與接收者的理解，再來判斷信息。

測量結果并非評價，卻有暗示效果

誠如各位所理解的，評價信息會清楚地表現出被評價事物的優劣或好壞。不過，在非專業的、日常生活的場合里，你會發現有些句子明明沒有帶入優劣好壞的判斷，卻表達出“評價”的意思。例如，某家企業 的員工將測量某種機械的效能數據，傳達出評價的意圖。（如這部引擎的功率有250馬力)

然而，在展現邏輯表現力時，純粹的測量工作并不能稱為評價。雖然把測量出來的數值跟某一基準值做比較，確實可以判斷出機械的優劣。 但是，最好不要把測量本身（即記述信息）和評價混在一起。因此，“這部引擎的功率有250馬力”這句話，本身就是記述信息。如果你加上“所 以是一部性能很好的引擎”，它才算是評價信息。

利用評價條目和標準，讓你自動做出好評價

接下來，我們將記述信息與評價信息的傳遞方式，加上傳遞者的意圖與接收者的理解，來進行考察。如同前面對于“很高”和“很棒”的 探討，我們經常會在不知不覺中，把記述信息讀取成評價信息；或者反過來，認為自己傳遞的是評價信息，結果卻是記述信息。在這種情況里， 記述與評價之間，存在著連接二者的評價條目與評價標準。如果把記述信息當作“根據”，把評價信息當作“結論”，那么其中就會出現把根據與結論連接起來的評價條目與評價標準。

舉例來說，假設我們把前面提過的一則記述信息“這部引擎的功率有250馬力”，解讀為有評價意味的信息“這是一部很棒的引擎”，那么這其中存在著根植于我們內心價值現中的評價條目“引擎性能的好壞由功率決定”，以及評價標準“250馬力的功率算是非常高的，足以被 評價為一部好引擎”。

接下來，舉例來說，假使從“這輛車是限量生產的125輛當中的一 輛”的記述信息中，我們讀取出評價信息：“這輛車很有價值。”這是 因為在我們價值觀中根植著評價條目“生產臺數”，以及評價標準“總 生產臺數只有125臺，因此可以認定它的稀有價值”。

所以，如果我們希望接收者能快點做出評價，換句話說，希望讓他自己推論出具有說服力的評價信息，那么我們只要配合對方價值觀中的評價條目和評價標準，傳遞出記述信息，就能夠有效地達到目的（讓他 自己做出好評價）。關于這一點，我將在第三章和第七章中做詳細解析。

1.5規范信息 要求事物應有的狀態以及人該采取的行動

雖然記述信息和評價信息各有各的特征，但是二者都屬于描述性的信息。也就是說，二者都是用來表示事物的狀態。相對地，接下來我要說明的規范信息，則是用來表示情況或現象“應有的狀態”，以及建議 某人“該采取的行動”。例如：

(1) “這個寶特瓶的容量應該要有500毫升。”

(2)? ? “游客應該登上東京鐵塔。”

(3)? ? “機構投資人應該買進T公司的股票。”

這些都屬于規范信息：（1)表示事物應有的狀態，（2)和（3) 則是建議某人應該采取的行動。規范信息經常以“應該怎么樣”或者“應 該怎么做”的形式來表現。現在，大家就可以區分描述信息（包括記述 和評價信息）與規范信息了。

可是，規范信息有很多種表現方式。例如，請求式的“拜托你，登上東京鐵塔吧”，還有命令式的“你一定要登上東京鐵塔”。前者態度 比較溫和，后者態度比較強硬。不管是哪一種，二者都表達出規范信息： “應該登上東京鐵塔。”另外，像是“本公司應該并購競爭對手E公司”、 “應該廢除死刑”等政策性的提案或建議，都屬于規范信息。

運用評價信息，對大家產生規范效果

就像記述信息會被解讀成評價信息一樣，評價信息有時候也會被當成規范信息。例如，“并購E公司是個不錯的主意”、“最好廢除死刑”， 就是如此。它們都屬于評價信息，但是很多人經常把它們理解為“你應該并購E公司”、“應該廢除死刑”的意思，當成是促使行動和建議 的規范信息。

再舉一^子，有一則信息是“為了恢復本公司的業績，擁有x x技 術是必要的”，你覺得這則信息應該歸為哪一類呢？

以較廣義的范疇來說，這則信息屬于描述性的信息，不屬于使用“應該”兩字的規范信息，因為它只是描述這個技術是必要的而巳。那么， 它屬于描述性的信息當中的哪一種呢？這個信息是基于某種價值觀或某 種評價標準所做出的結論，而且告訴我們x x技術是必要且重要的， 所以屬于評價信息。

但是，很多信息接收者會把“為了恢復本公司的業績，擁有xx 技術是必要的”這個評價信息，解讀成規范信息。原因在于，他們心想， 如果欠缺必要的技術，那么“本公司應該開發x x技術”、“本公司應該取得x x技術”或者“本公司應該并購擁有x x技術的公司”等。 我想，應該有不少人把它解讀成類似上面的幾則規范信息。相反地，假 設這家公司已經擁有這種必要的技術，那么“擁有X X技術是必要的” 這則信息，則會被解釋成“本公司必須保護X X技術”、“不可以外流” 等規范信息。

心存“行動原理”的默契，讓對方t聽話就范

為什么評價信息會被當成規范信息呢？這是因為評價信息里面潛藏著連接評價與規范的行動原理。

假設剛才的評價信息“并購E公司是個不錯的主意”，被解讀成規范信息“應該并購E公司”，那么我們可以假定這其中潛藏著一個行動原理：“不錯的主意應該被執行。”同樣，“最好廢除死刑”這則評價信息，也因為這個行動原理而被解讀成“應該廢除死刑” 。

讓我們復習一遍，接收者之所以會將記述信息解讀成評價信息，是因為解讀過程中存在著評價條目和評價標準。而評價信息之所以被解讀成規范信息，則是因為解讀過程中潛藏著行動原理。

接下來，我們用評價信息“為了恢復本公司的業績，擁有x x技術是必要的”,被解讀成規范信息“本公司應該開發x x技術”這個例子， 來詳加說明。

本公司如果欠缺某種必要技術，業績會持續低迷，而業績持續低迷是一個很嚴重的問題。換句話說，處于缺乏必要技術的狀態，是一個大 問題。

那么，當問題很嚴重時，我們會根據什么樣的行動原理來處理問題 呢，把大問題擺在一旁嗎？不會吧，應該是幾乎所有人都會覺得“應該 解決問題”。就是基于這個行動原理，大家才會把原本的評價信息鏈接 到規范信息“必須取得必要的技術”。我將完整的思考流程整理如下：

(1)? ? “xx是必要的”

(2)? ? “缺乏必要的XX，是一個大問題”

(3)? ? “必須解決問題”

(4)于是，“必須取得必要的xx”

在大多數的情況下，由于我們的思考會無意識地跳過（2)和（3) 的語言，因此當我們讀取到（1)的信息時，腦海中馬上浮現（4) “必 須取得必要的xx”。事實上，這其中潛藏著行動原理：（3) “必須解決問題”。另外，“不可或缺的”這個形容詞，與“必要的”幾乎是 同義詞。

總而言之，規范信息通常是根據某個特定的行動原理而推論出來的。

關于詳細的論證方法以及行動原理的解釋，我將在第三章和第七章中做 進一步的說明。

濫用“必要”、“不可或缺”，大家沒感覺

—則評價信息，很可能會因為接收者讀取到“必要”、“不可或缺” 這些字眼，而被解讀為規范信息。所以，我希望大家不要輕易使用“必要”、“不可或缺”這樣的詞匯。

在商務文案里，我們經常看到大家拼命使用“必要”、“不可或缺”。 如果偶爾使用，問題還不大；可是如果使用得太過頻繁，會讓接收者感到不耐煩。為什么？因為這表示接收者不斷被暗示“你應該這樣做”、 “你應該那樣做”。這時候，他心中便開始不斷地冒出疑問：

“詳細的狀況分析（記述信息）在哪里？ ”

“清楚的狀況解釋（評價信息）在哪里？ ”

“具體的提案（規范信息）在哪里？ ”

記述就是記述，評價就是評價，規范就是規范，最好區分清楚。 特別是當你的文案報告是以“狀況分析”為主題時，更要當心是否 濫用了 “必要”、“不可或缺”。我們在做狀況分析時，所用到的符合主題的信息應該多半是描述性的，也就是說，它們應該是記述信息或是評價信息。除非你有特別意圖，不然最好不要出現太多“必要’’、“不 可或缺”，暗示對方朝著規范信息的方向去思考。

即使你的主題設定為提案或建議，最好還是不要傳達“必要”、“不可或缺”的信息。其原因在于，嚴格來說，“必要”、“不可或缺”是提案，而非規范信息。如果主題是提案，那么你傳遞信息時，除非有特 別意圖，基本上要使用“應該（采取某行動）……”。

建議“應該……”時，不要貿然失禮

當你催促對方采取行動時，最終要傳達的信息中即便語調上有強弱的表現，基本上還是要用規范信息：“應該……”。在后面的章節里， 我會提到金字塔結構，而在金字塔結構最上層的主要信息中，我會用這樣的表現方式：“本公司應該立即退出X事業”、“A先生應該買 Y產品”等。

不過，“應該……”只是原則上的表現方式，而最終的成果，也就是你的文案報告或簡報，不一定要完全套用。當你實際傳達給對方時， 必須視情況而定，你可以事先好好思考，某個地方是不是該明白說出“應該……”，有些地方說不定不用“應該……”反而更有說服力。其中最主要的判斷因素在于傳遞者與接收者的關系。

如果你不理會對方的反應也無妨的話，那么只要注意基本禮貌即可， 明確地使用“應該……”來直接催促對方行動，也不會產生什么大問題;. 特別是當你以第三者的角度來陳述意見時，使用“應該……”最能夠清楚地表明主張。

但是，在某些場合里，即使你想要傳達規范信息，也盡量不要使用 “應該……”這么強烈的表達方式。例如，當你銷售自家的商品或服務給對方時，不要用“您應該要購買本公司的產品（服務）”的說法，因 為這聽起來有些霸道。同樣是傳達規范信息，你可以更鄭重地提出“希望貴公司可以購買本公司的產品（服務)”，或者用勸誘的表現方式(如 “可否考慮購買”）比較合適。傳達規范信息時，要注意自己的表達有沒有失禮。

復合式信息，怎么抓重點？

為了讓大家理解信息的種類，因此到目前為止都是單獨做解釋。不過真的開始寫作時，一定會出現很多包含不同種類的復合式信息。

例如，“很多證券分析師認為，企業的價值應該以現金流量折現法 (DCF法，Discounted Cash Flow)來計算”這一則信息里，就包含了記述和規范信息：“很多證券分析師認為”這一部分是記述，而“企業的價值應該以DCF法來計算”這一部分則是規范。

另外，“S公司是優良企業，創業以來從未有過借貸”也是復合式信息。“創業以來從未有過借貸”這一部分是記述，相對地，“S公司 是優良企業”這一部分則是評價。

即便是復合式信息，只要從句子的結構上，思考哪幾個地方是自己想要表達的中心，就可以判定整個信息的種類。所以，證券分析師那句 話，由于基本句型（也就是主語與謂語的關系）是“證券分析師認為”， 因此屬于記述信息。另外，S公司的那一句，由于整個句子的表現是以“S 公司為優良企業”為中心，因此整體來說是評價信息。

1.6活用各種類型信息 當別人說“聽不懂”時，你可以這樣解答

當有人對你說“我聽不懂你在說什么”時，如果你已學會如何分辨信息的種類，就可以派上用場，它可以幫你分析出對方不懂的地方 在哪里。

首先，有一種情形是對方不理解記述信息。例如，他不理解記述信息當中所用詞匯本身的意義。有時候，你使用一些專業術語或慣用說法， 會導致對方聽不懂。例如，當你說“我的筆記本電腦裝有4G (Giga) 的RAM”時，如果對方不熟悉信息科技的用語，他或許會回答：“RAM 是#么？ G又是什么？ ”

現實生活中,大概很少有人會嚴重缺乏信息科技的知識到這種地步， 不過重點是他不懂你使用的詞匯，所以你的記述信息沒有達到溝通的目的。一般的解決辦法是，依照對方理解的程度加入適當的說明。

例如：“RAM是隨機存取內存（Random Access Memory )的簡稱， 也就是可以暫時記憶計算機數據的一種記憶裝置。它用來儲存正在進 行的工作，如果把一臺計算機比喻成整個工作間的話，RAM大約是 —張桌子的大小。” “G是指Giga,為記憶裝置容量的常用單位，是 Gigabyte 的簡稱。，’

我知道你說什么，但還是一頭霧水，怎么辦？

這樣解釋之后，你會認為對方已經理解“我的筆記本電腦裝有4G 的內存”這則記述信息。可是，對方或許會回答你：“我聽不懂。”這 時候，你不宜再繼續向他說明RAM和G，因為他已經理解內容（RAM 和G是什么）了。即使你像競選演講般，一直重復對他講同樣的信息，

“我的筆記本電腦裝有4G的內存”，對方還是不懂。為什么呢？這時 我們可以推想，他的疑問已經轉移到下一個層次了： “裝了 4G的內存， 所以呢？ ”

如果對方已經理解記述信息的內容，那么他期待理解的下一個信息多半是評價信息。也就是說，他期待你回答他的問題：“所以，我該怎么評價那臺計算機？ ”因此，你只要向他傳達“這臺筆記本電腦很好用， 是一臺好計算機”這種評價信息，應該就可以穩定對方的心理。

我們根據“我的筆記本電腦裝有4G的內存”這則記述信息，弓丨導 出一個評價信息的結論：“這臺筆記本電腦很好用，是一臺好計算機。” 當然，對方可能心里還有疑問：“為什么裝了 4G內存的計算機就很好用呢？ ”即便如此，重要的是對方已經理解你傳達的信息：“總之，你 想說這是一臺好計算機對吧，我知道了。”

如果對方還是無法理解你的依據與結論之間的關聯性，你最好再追加說明。你可以這么說：“RAM的容量大，才可以同時處理很多的應用程序，尤其最近計算機要處理的圖像越來越多，需要大量的內存，所 以RAM必須要夠大才行。”附帶一提，這一則關于RAM的解釋屬于評價信息，并包含了評價條目。

這時候，你最好在結尾處傳達出規范信息

當你傳遞出評價信息，但對方仍然無法理解時，或許應該輪到規范信息登場。不管你再怎么強調“這臺計算機真的很贊”，也都沒有直接回答對方的問題：“那又如何？你要我怎么做？ ”根據當時的狀況，有時候你傳遞這樣的規范信息（在這個例子中為提案或建議）：“所以你也應該那樣做”，便可以讓對方理解為“原來如此，你想告訴我，我應該也要那樣做”。大多數的時候，接收者讀取完評價信息之后，會期待接下來出現規范信息（所以，我應該……我得……）。

不過，這并不能保證對方一定會贊同你，但可以確定他理解你的意思。然而，如果對方連理解都談不上，就更別說要贊同你了，因此說服對方的前提是，他要能理解你的意思。

當對方不理解你的信息時，學會分辨信息的種類絕對是一項有利的工具。傳遞何種信息給對方，是決定對方能否理解的重要因素。另外， 如同前面提到的，由于信息與接收者很難完全割裂開來，因此必須注意有時候你傳遞的信息并非是你真正想要傳達的信息種類。

例如，傳遞者原本想傳遞一則正面的評價信息：“這道菜酸酸的， 好好吃。”結果他只傳達出這樣的記述信息：“這道菜酸酸的。”那就 有可能被對方理解成負面評價：“不好吃。”

促使對方行動，你可以故意不傳達規范信息

到目前為止，我從幫助對方理解的觀點，依序介紹了記述、評價、 規范這三種信息，并且說明了它們好用的地方。不過，還有一種情況是， 將自己的主張僅限于記述或評價信息，故意不傳達規范信息；特別是當你知道對方心里的評價條目、評價標準、行動原理時，這樣做的效果更好。

舉例來說，當你想促使對方做出A決定時，與其清楚地傳遞規范 信息“你應該做A”，倒不如只傳遞評價信息“采取A行動很不錯”。 這種做法會讓對方自己聯想到規范信息“我應該做A”，這樣做可能更 有效果。

所以，若是前面舉出的例子“本公司的x x是符合貴公司需要的優良產品（或服務）”，你可以選擇故意只傳遞評價信息，這種做法可以委婉地促使對方購買。如果想制造急迫的感覺，你可以如此表達：“對 貴公司來說，本公司的產品（或服務）是您做x x時不可或缺的。”

這背后暗藏了一個行動原理：“你應該得到你需要的東西。”這是一種委婉建議對方采取行動的方式。

只傳達記述信息，更委婉

為了促使對方行動，還有一種策略也很有效，那就是傳達記述信息給對方，勾起對方的下意識。也就是說，你只傳遞到記述信息為止，“如果你做A行動，那就會有x x的結果”。如此一來，對方自然會解釋成“A 行動是還不錯的行動”。這種方法比只傳遞評價信息的方法更加委婉。

例如，侔向一位找停車位的司機傳遞一個記述信息：“這里禁止停車。”我想他大概會自行解釋成規范信息：“不應該在這里停車。”又 如，一位正在演講的老師小聲地對主辦者說：“入口的門開了 20厘米。” 主辦者一定會去把門關起來。不過，這種方法只限定于非常了解對方的知識程度、評價標準及行動原理，才行得通，否則容易遭到誤解。說不定他會這樣回應：“老師，我覺得門不是開了 20厘米，應該只有15厘米左右。”

因此，如果你還不了解對方，最好是依序傳達記述信息、評價信息、 規范信息，這樣大致上就不會出錯。即使是撰寫非常重視形式的論文時， 也是如此。總而言之，最重要的是，你要依照不同的接收者，思考如何 分別運用不同種類的信息。

1.7文章的“主題”是什么？ 主題不是信息，但同樣重要

討論了信息的種類之后，接下來我們來看看何謂主題。主題和信息 一樣，都是邏輯表現力的基本核心概念。前面提過，信息是指傳速者想 “表達什么”，而主題則是傳遞者對于“關于什么”的表達。

有效地搭配信息與主題，可以瞬間提升對方的理解度。接下來我會說明如何具體運用。首先，我們先分別理解信息和主題是什么。

在邏輯表現上，主題與信息同等重要，因為主題就像是裝著信息的容器。既然是容器，主題便限制了放入里面的信息內容，就像超市賣的盒裝牛奶里面裝的應該是牛奶，而丙烷瓦斯的瓦斯桶里面應該裝入丙烷 瓦斯一樣。當然，有可能里面是空的，或是裝成其他的物質，例如礦泉 水的寶特瓶裝汽油，油桶里面儲存砂糖……

暫且不談這些故意造成的例外情況，容器內通常會裝進符合大家想象的東西。在邏輯表現力中，主題也是如此。雖然主題并非信息，不過 它可以限制住信息的內容范圍。在后面的章節里，你將學到在設計信息 時活用主題的技巧。現階段，請先理解“主題”這個概念。

用“主題”標示“信息”的范圍

例如，“關于東京都杉并區”這個表達，就是一種主題。這樣的表達可以促使接收者先有心理準備：“他接下來應該會傳達一些跟東京都 杉并區相關的信息。”至于杉并區是什么，發生了什么事，這些信息完全沒有傳達。“關于東京都杉并區”這句話，就是信息的容器（裝進去 的是關于東京都杉并區的信息)。

稍加改變，“杉并區為東京都二十三區中人口第六多的區”這個句 子，現在變成了包含主語、謂語的信息。以種類來說，它屬于記述信息。 它只說到杉并區是二十三區中人口第六多的區，并沒有說好或不好，比它多如何、比它少又如何，看不出明確的評價。

假設我們把“關于東京都杉并區”改成“關于東京都杉并區的人口”， 它仍然是個主題，沒有改變。不過，作為容器，它開始限定里面的信息只能跟人口有關。容器與內容物的關系，有點像是用真空袋裝東西，不 管容器和內容物多么接近，二者在本質上還是不同的。主題限定了信息 可以展開的范圍，但是主題不是信息。

舉例來說，“本產品的優越性”是主題；“本產品是優秀的產品” 則是信息。同樣，“競爭對手分析”是主題，因為里面會談到的都是關 于競爭對手的信息。主題并不是信息，所以不是完整的句子，而是名詞 短語“關于X X”。主題并不是包含主語、謂語的句子。當然，“關于……” 這兩個字，可以加進去，也可以省略。

“關于主題”這一句是主題，而“主題是信息的容器”這一句則是信息

盡量別把主題寫成一個句子

那么，“低迷的需求”呢，這是一個句子嗎？答案是NO。為什么呢？ 因為句子的定義是“包含主語和謂語的明確表現”，所以剛才的例子當然不算。嚴格來說“低迷的需求”也不算信息。不過，從“信息性”的 觀點來看，它在某種程度上傳達出一種微妙的語感：“現在的需求處于低迷。”

在邏輯表達上，我并不鼓勵使用這種既不算是信息，嚴格來說也不算是主題，但卻具有信息影子的主題。主題就是主題，信息就是信息， 最好有條理地分開使用。所以，如果要表達信息，那就不是“低迷的需求”，應該是“現在的市場需求處于低迷”；如果要表達主題，可以用 “需求動向”或“需求狀況”。

雖說如此，但是有時候基于某種理由，像是為了迎合上司的特殊喜好（要求你在主題當中表達結論），無法將主題和信息分開，那也沒辦 法，只好折中使用像是“擴大的市場”、“猶豫的競爭”、“強化的規則”等帶有信息性的主題。

講了一堆信息，你會推理出主題嗎？

為了讓大家能夠理解“主題”的概念，我們試著從信息中找出主題是什么，就像是從信息推論出主題。例如,下面都是內容物，也就是信息：

“A先生空降進入名古屋分公司。”

“A先生三年后轉調大阪分公司。”

“A先生現在任職于東京總公司的財務部。’’

能容納這三則信息的容器，也就是主題，應該是“A先生的工作經歷”。雖然內容都是跟他的職務有關，不過把主題定為“A先生的履歷”

也是可以的。再來，假設內容物的信息為下面三則：

“A公司的銷售額穩定成長。”

“A公司的成本似乎提高了。”

“A公司正在推動事業的多元化經營。”

這三則信息涵蓋了 A公司整體的經營狀況，所以作為容器的主題 可以定為“A公司的經營狀況”。

就像這樣，我們可以從內容物的信息逆推出主題。在第三章中，我們會學到從信息逆推主題的步驟。從具體的信息推斷出其中蘊藏的“本 質”，是邏輯表現力中非常重要的關鍵技巧。

主題切忌“太扯”，相關信息量要足夠多

接下來，請看下面三則信息：

“A先生畢業于橫濱的小學。”

“A先生畢業于仙臺的一所初高中一貫制中學。”

“A先生畢業于東京的大學之后，進入企業工作。’’

應該怎么設定能裝進這三則信息的主題？我想有的讀者已經很快決定將主題設定為“A先生的學歷”，但應該也有人正在猶豫，要不要將 主題設定成“A先生的履歷”。以范例解答來說，經過一番苦思之后， 我建議用“A先生的學歷”。

確實，這些信息幾乎都在描述A先生的學歷。但惱人的是，它最后又加入一個信息：“進人企業工作。”嚴格來講，這個信息并不算 是學歷的范疇，那就整體內容而言，以學歷來設定主題似乎太小了。 也就是說，進企業工作這個信息從容器中滿溢出來，無法被容納進去。 如果我們要做到滴水不漏，就只能換個大一點的容器。當然，也可以 把“進人企業工作”這部分移除。可是，我們一開始就限定這些信息 不能改動，所以還是只能換大一點的容器。因此嚴格來說，主題應該是“A先生的履歷”。

等一下！現在換了這個主題，確實可以涵蓋所有的信息，可是又會發生新的不兼容的情況：內容物和容器的容量不一致。做到滴水不漏的 代價，就是容器比內容物大太多了。感覺像是一個很大的容器，里面卻只裝了一點點東西。這種數量上的差距，比起剛才只多出“進人企業工 作”這個信息更糟糕，所以，我最后還是認為內容物和容器的容量能盡 量配合的方案比較好。因此，這個案例的范例解答為“A先生的學歷”。

假設信息內容除了上面三則之外，又多加了 A先生調職到哪里或 是A先生換了什么工作等信息，這時候，主題當然適合定為“A先生的 履歷”。換句話說，主題與信息在數量上的配合度，是設定主題的關鍵 因素。

用“時間”替主題定調，增加吸引力

接下來，再看以下三則信息：

“某機關調查Z市場未來五年，規模成長三倍。”

“針對Z市場，許多廠商計劃今后投入新產品。”

“在不久的將來，z市場的需求者，將擁有議價的能力。”

請大家想想看，你會怎么設定這三則信息的主題。首先，這三則信息很明顯都跟Z市場有關。所以，如果設定成“Z市場的分析”如何？ 沒錯吧，這些信息都在分析z市場。好，我們先把它當成選項之一。不過，大家會不會覺得，就容器來說，這個主題太大了些？同樣，“Z市 場&況”也可以當成候選項，不過仍然太大了。

那么，改成“Z市場的動向”如何？動向指的是“運動”加上“方向”。現在容器小了一點，在數量上更能跟內容物配合。沒錯，這些信 息都是關于Z市場的動向。只是，如果我們從時間抽來看，會是如何？ 從時間軸來說，這三則信息共通的地方，都是在談未來的Z市場。

從這個觀點來看，“Z市場的動向”又太大了些，因為它沒有明確表示出時間軸。也就是說，你現在說的到底是過去的動向，現在的動向， 還是未來的動向？如果從時間軸來考慮主題的設定，我們可以舉出幾個候補選項，像是“今后的Z市場”、“預測Z市場”等。還有，“未來的Z市場”也可以作為選項之一，“Z市場今后的動向”也是不錯的。

主題定調時，你希望給人哪種印象？

接下來，看看解答范例“Z市場的未來性”、“Z市場的展望”。確實， 這兩個答案都沒有時間軸的問題，二者都是講未來的事。在這里，我要問各位讀者，“未來性”和“展望”這兩個容器里面裝的信息，大多都是什么性質？是光明美好的，還是黑暗丑惡的？拿這個問題來詢問大家， 我想大概有一半以上的人都會回答，“未來性”和“展望”是光明美好的。 那么，我們接著用好消息和壞消息的觀點，來重新檢視信息內容。 “某機關調查Z市場未來五年規模將成長三倍。”這則信息大概會被解讀成好消息。不過，“針對Z市場，許多廠商計劃今后將投入新產品” 和“在不久的將來，Z市場的需求者，將擁有議價的能力”這兩則信息， 對需求者來說確實是好消息，但是對于從業者而言可能是壞消息。

例如，從廠商的立場來說，當這兩則信息尚未確定是好消息或壞消息時，最好先不要在主題中放入光明美好的印象，以免最后容器標識和內容物不一致。因此，就范例解答而言，我建議改成“今后的Z市場” 或“預測Z市場”。主題給人的印象是否能和信息配合，也是非常重要的。

主題跟信息種類要一致

在設定主題時，我們除了要考慮所涵蓋范圍的大小、時間軸、印象等因素之外，也要考慮主題與信息種類是否可以整合在一起。如果要設定一個主題來包含“本公司應該變賣z事業”這則規范信息，我們可以 把“變賣z事業的提案”當作選項之一，因為它能夠整合主題與信息。

如果想增加容器的容量，那么可以省略Z,改成“變賣事業的提案”。 其中，重點在于“提案”這種主題的形式。要不要包含Z跟容器的大小 有關，但如果這個主題的形式要跟“應該……”這類規范信息一致，那 么就必須用提案。

如果我們把主題改成“變賣事業的重要性”，那么“應該變賣”這則規范信息就很難放得進去。原因在于，當主題是“重要性”時，暗示著里面應該放“證明這么做很重要”的評價信息才合適，而不是建議“應該變賣”。主題設定成“重要性”，結果內容卻是“應該……”，這二者文不對題。各位在寫作時，最好要確認信息的種類與主題的形式是一 致的。

你可以自己演練練習題

問題一：分辨信息種類

請分辨下面的信息種類。是記述，是評價，還是規范？

(1)氣象局報告，日本時間4日早上7點36分，南太平洋的所羅 門群島西部吉佐島（Ghizo Island)海域發生里氏規模7.2級

地震。

(2)勞工薪資下降導致消費減少，物價下跌，最后企業會因為業 績惡化，產生可怕的通貨緊縮螺旋（Deflationary Spiral)現象。

(3)在匯率效果無法預期之下，本公司必須依靠技術、質量、設 計開拓新的市場。

(4 )這輛車每公升汽油可以跑80公里。

(5)上班族想要發揮出自己的實力，一定要學習邏輯表現力。

問題二：從信息設定主題

請從下面多則信息中引導出主題。這個練習是為了幫助你學會從一 連串的信息內容中，推算出作為容器的主題。

? (1)A公司……

“打算廢止出生地主義”

“任用新人時不問從哪所大學畢業” “實施全方位績效評估”

“引進師徒制（Mentor System ) ”

“重新評估成果主義”

(2)本公司……

“不模仿別家公司的產品”

“默認暗中開發”

“重視基礎研究”

“每一個市場皆設有研發（R&D)據點”

“積極與大學合作共同開發”

(3 )新產品“終極號”（Ultra Model)

“強項為擁有多界面”

“內置兩百萬像素高性能網絡攝影機”

“內置高性能無線網絡，配備Redmouth 4.0”

解答與說明

問題一：分辨信息種類

(1 )記述信息。不包含好壞判斷。

(2)評價信息。因為“可怕的”? ? 一詞具有深厚的好壞判斷的色彩。

(3)規范信息。因為該信息提示出應該采取的行動。

(4)記述信息。假設信息改為“省油錢的好車”，則為評價信息。

(5)評價信息。此句并未直接表達“應該……”等信息，但許多 讀者可能會以為“一定要”這個部分是個大問題,應該要解決。 所以，無意識地自動做進一步的思考，把它解釋成規范信息。

問題二：從信息設定主題

(1)A公司的人事政策、A公司的人事方針。

(2)本公司的研發方針、本公司的研發特色。

(3)新產品終極號的強項、新產品終極號的特色、新產品終極號 的評價（范圍稍大）。