一、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
1、誰(shuí)是第一陣地，誰(shuí)是說了算的人，誰(shuí)是外援？
醫(yī)院藥劑室、科室主任/醫(yī)生、大藥房、醫(yī)生家屬、藥室委員會(huì)、論文中介公司
2、類型
冷漠型、粗暴型、謙和型
3、表現(xiàn)元素
自己（交流、態(tài)度、專業(yè)、時(shí)機(jī)），客戶（臉色），橋梁（關(guān)系、紅包、禮物、名譽(yù)/職稱）
4、要命的10分鐘
每一次的拜訪，藥代只有10分鐘，甚至更短。
10分鐘內(nèi)你要完成：開場(chǎng)白——探詢/聆聽——產(chǎn)品介紹——處理異議——加強(qiáng)印象——主動(dòng)成交（6個(gè)基本操作）
拜訪開場(chǎng)白：拜訪開場(chǎng)白非常關(guān)鍵，一般來講，醫(yī)藥代表提出一個(gè)已知的或假設(shè)的客戶需求，這樣能夠激發(fā)起醫(yī)生的興趣。如：王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受。然后指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益來滿足該需求，如：我們的***產(chǎn)品作用時(shí)間長(zhǎng)，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。
拜訪探詢：拜訪探詢是為了引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求，通過有效的探詢可以使醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。一般以開放式的探詢開始，如果目標(biāo)客戶無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢，可以用“是”或“不是”回答。如：王醫(yī)生您一般怎么處理中度疼痛的患者？處理慢性疼痛的患者，您常遇到什么問題？
拜訪產(chǎn)品介紹：醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品的目的是幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，globrand.com建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始或增加使用。主要包括產(chǎn)品簡(jiǎn)介、特性和利益的引申和臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)。如，王醫(yī)生，我向您推薦我公司最新推出的***藥。***作為國(guó)家重點(diǎn)藥，每片能通過機(jī)制，有效緩解癥狀，副作用少，適用于治療疾病。
拜訪處理異議：醫(yī)藥代表在進(jìn)入醫(yī)院時(shí)，常會(huì)遇見目標(biāo)醫(yī)生出現(xiàn)異議情形，一般異議的類型主要有：無(wú)興趣、懷疑態(tài)度、真實(shí)的異議、誤解、潛在異議等情形。針對(duì)不同類型的異議醫(yī)藥代表處理可以運(yùn)用以下手段：
無(wú)興趣異議的解決主要有：運(yùn)用封閉試探詢以消除醫(yī)生一般的不滿；運(yùn)用封閉試探詢以解決特定問題；封閉試探詢以確定需求。如，王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的止痛藥挺好。田小姐：王醫(yī)生，中度疼痛病人常抱怨一般藥物止痛效果不好，您怎么解決這個(gè)問題？王醫(yī)生：用一些鎮(zhèn)痛強(qiáng)度強(qiáng)的藥物如***就可以解決。田小姐：這些藥物作用時(shí)間一般為3-4小時(shí)，慢性疼痛病人達(dá)到完全無(wú)痛需要多次服藥，您是不是也認(rèn)為很麻煩？王醫(yī)生：有時(shí)的確有些麻煩。田小姐：有一種鎮(zhèn)痛效果好每天只服兩次就可達(dá)到12小時(shí)無(wú)痛的新藥您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。
懷疑態(tài)度的解決步驟：在問題中強(qiáng)調(diào)特性，證明特性，解釋特性提出相應(yīng)的利益。如，田小姐:***獨(dú)特的控釋技術(shù)使它具有持續(xù)鎮(zhèn)痛12小時(shí)的特點(diǎn)。王醫(yī)生:每個(gè)醫(yī)藥代表都說自己的藥好。田小姐:***的控釋技術(shù)是獲得過全球?qū)＠?這種全分散溶解滲透型結(jié)構(gòu)不同于通常的骨架結(jié)構(gòu)或激光打孔結(jié)構(gòu),它使藥物的釋放達(dá)到12小時(shí)等量釋放,所以鎮(zhèn)痛效果可使患者12小時(shí)無(wú)痛。(出示單頁(yè))王醫(yī)生,您可以看到***的技術(shù)會(huì)幫您給患者帶來滿意的療效。
真實(shí)的異議的解決步驟：首先要感謝王醫(yī)生的關(guān)注，探詢以澄清問題，減輕負(fù)面影響，強(qiáng)調(diào)利益。如，王醫(yī)生:***并不一定很安全,呼吸衰竭的患者可能無(wú)法使用。田小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者的疼痛問題。謝謝您對(duì)***的考慮。您是說對(duì)病危的患者呼衰時(shí)不太好用***吧?呼吸衰間竭時(shí)的確應(yīng)慎用強(qiáng)阿片類藥物,但對(duì)一般情況較好的患者您就可以放心使用***來緩解他們的疼痛了。
誤解的解決步驟：消除與醫(yī)生誤解主要是為了探尋以澄清，技巧性地糾正，強(qiáng)調(diào)正面信息，嘗試使其接受。如，王醫(yī)生:***的療效有問題。田小姐:您遇到了什么問題?王醫(yī)生:按你說的Bid給藥,患者反映夜間不能完全止痛。田小姐:Bid給藥(如果沒有間隔12小時(shí))的確有可能療效不好,***已考慮了這個(gè)問題,根據(jù)其半衰期接近12小時(shí)的特點(diǎn),采用Q12h的給藥方法就可以完全緩解患者的疼痛,并且不影響睡眠。王醫(yī)生,您這樣就可以使用***幫助患者獲得更好的療效了。
拜訪潛在異議的解決：加強(qiáng)印象，了解醫(yī)生的需求，提供滿足該需求的特性或利益。如王醫(yī)生:一種作用時(shí)間長(zhǎng)的止痛藥可以解決患者因疼痛不止產(chǎn)生的睡眠障礙。田小姐:絕對(duì)是這樣!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您的患者肯定更樂意使用療效維持時(shí)間長(zhǎng)的止痛藥。另外，***產(chǎn)品采用患者樂于接受的12小時(shí)鎮(zhèn)痛療法,每日服藥兩次,持續(xù)鎮(zhèn)痛24小時(shí),改善睡眠,患者的疼痛一定會(huì)控制的更好。
拜訪成交：醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動(dòng)使其開始，試用并繼續(xù)使用，有擴(kuò)大適應(yīng)癥的需求。成交的機(jī)會(huì)一般隱藏在：當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)；當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)(問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言)。如，
田小姐:王醫(yī)生,您也認(rèn)為***鎮(zhèn)痛效果好作用時(shí)間長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)。由于這些優(yōu)點(diǎn)您能否試用***治療5個(gè)有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來拜訪您看看療效如何。王醫(yī)生,您覺得***的特點(diǎn)對(duì)患者來說是不是很有利?王醫(yī)生：那好吧！如果好，我們會(huì)一直用這個(gè)產(chǎn)品的，或替換掉現(xiàn)在同類的產(chǎn)品。
二、政策
1、藥代是上市許可持有人派出的工作人員，工作內(nèi)容一類是從事學(xué)術(shù)推廣，技術(shù)咨詢等活動(dòng)。另一類承擔(dān)藥品銷售任務(wù)。
2、部分地區(qū)實(shí)行藥代備案和“三定一有”相關(guān)辦法，即定時(shí)間、地點(diǎn)、人員，有記錄。
3、對(duì)藥代的重新定義，更加正規(guī)化和專業(yè)化，提高入職門檻，個(gè)人的專業(yè)知識(shí)和學(xué)術(shù)水平是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2015年正式承認(rèn)藥代身份，2016年負(fù)面“大事件”揭露，2017-2018被重新定義，2019伊始開始地區(qū)性的正規(guī)化和專業(yè)化。
三、（公司）信任背書
外企：楊森、拜耳、羅氏、輝瑞
國(guó)藥：廣藥、神威、揚(yáng)子江
民營(yíng)藥業(yè)公司及個(gè)人代理
四、職業(yè)操守
秉承16字方針：隨時(shí)在崗，及時(shí)反饋，謙遜低調(diào)，賬目清晰。
必備素質(zhì)：職業(yè)道德、善于交際、專業(yè)知識(shí)
專業(yè)知識(shí)：藥品的研發(fā)來源，歷史背景，市場(chǎng)發(fā)展，藥理作用，臨床效果，同類比較，相關(guān)政策、法規(guī)、方針、管理等。
五、來自醫(yī)生們的反饋
有1/3的醫(yī)生表示對(duì)藥代總體滿意，有1/5表示不滿。在醫(yī)學(xué)信息傳遞方面，有1/2表示對(duì)藥代專業(yè)度的認(rèn)同，也有1/5認(rèn)為不夠?qū)I(yè)。
普遍反饋，認(rèn)為藥代在推廣過程中過分關(guān)注處方量，忽視了醫(yī)生的臨床要求。醫(yī)生們表示，藥代在重復(fù)傳遞相同的產(chǎn)品信息。
