? ? ? ?軟件外包開發(fā)看起來很高大上，實際上非常苦逼。不過，現(xiàn)在哪個行業(yè)都不容易。特別對于剛?cè)胲浖獍袠I(yè)做銷售的新手，更是容易被游移不定的客戶搞得急上火。軟件有大小，項目有難易。做軟件外包項目銷售，首先是要辨別客戶是否有效。何為有效的客戶？就是客戶的項目靠譜，客戶有錢買單，客戶也有技術支撐。這三者缺一不可，缺了哪一個，未來項目進程中肯定多少會出現(xiàn)麻煩事。

? ? ? ? 銷售新手往往急于出單，見到一個說要做軟件APP的需求，就慌顛顛忙上忙下掏心掏肺，結(jié)果往往忙活了半天，熱心貼著冷鐵鍋，客戶跑了，不見了，于是就萬般失望。-----不過，這是一個必經(jīng)過程。吃多了虧，就知道以后怎樣改變方式來對待。如果不知道改進，那只能吃更多的虧。

? ? ? ? 今天跟大家談一談怎樣面對第一次急急就要報價的客戶。

? ? ? ? 對于這種客戶，銷售人員一般都比較頭疼。看著急要報價，想著來了一個單，心里高興，可是單飛來的越快，失去的機率也就越大。因為它90%以上就是個簡單詢價的，不知它在外面詢了多少次多少圈了，你也不過是其中的過客之一。不報價吧，又萬一真是個意向客戶怎么辦？報價吧，要么需求寫的不詳細，報不準確；要么需求太過詳細，也報不準確。因為需求寫的過于詳細，技術部評估時，肯定會根據(jù)詳細的內(nèi)容報詳細的價格，再加上公司運營成本，合適利潤，以及稅點，這樣報出來的價格，就往往會超過客戶預期，造成單飛了。

? ? ? ?有人建議，先報個低價，誘客戶進入，然后先把價格上升。看似聰明，也不可取。因為客戶也不傻啊，最開始讓客戶感到有甜頭，但是隨著深入，價格越來越高，想把客戶套進去。客戶實在受不了了，仍然可以去找其他家。

? ? ? ? 那怎樣來有效地面對這個問題呢？我一般的方法如下：（1）先告訴客戶技術實現(xiàn)方面，能不能？（如果有已做過的相關實例，可以做兩三張截圖）（2）大致分析一些項目特點，存在哪些缺陷，比如功能描述不詳細啊，存在未來產(chǎn)生岐義的可能性，建議對方過來溝通；（3）在對方急要報價的情況下，只能先給出大概報價區(qū)間，例如，80W-100W之間，保持適當?shù)膹椥裕唬?）給出該報價所花費的工期和投放人力，特別人力方面，要比較詳細。這個可參照之前相似類型的開發(fā)項目人力配置即可。

? ? ? ?例如，下面的是我的簡單套路。

? ? ? ? 第一段：“X總，之前我們做過的實例也比較多。XX這一塊，我們在XX年也做過類似項目。我們現(xiàn)在項目管控和技術攻尖兩方面，都不存在太大問題。如果方便，歡迎貴司技術部領導和同事來我們這里坐坐，跟我們技術總監(jiān)、項目總監(jiān)以及技術帶頭人進行溝通，就可以增加了解我們的技術水平和項目管控水平。”

? ? ? ? 第二段：“X總您好，技術部和商務部看了之后，初步了解到是個B2B2C+眾籌+社交（或者具體哪一類的，看需求呈現(xiàn)），現(xiàn)在還不能準確的報出價格和工期，因為還需要跟您那邊來談談，看看還存在哪些疑問，過過需求，這樣再次得出來的價格和工期會更接近實際。”

? ? ? ? 第三段：“技術部負責人談到，這個需求里面的一些描述存在空白，這就給未來開發(fā)帶來了很大的變化。方式展現(xiàn)方面，說A也行，說B也行，將來就會出現(xiàn)扯皮。”

? ? ? ? 第四段：“為貴單位負責任的角度，現(xiàn)在只能報個大致區(qū)間，僅供參考。方案要實施起來，總工期差不多要接近X個月，快一年了；投入人力也會很多，技術總監(jiān)1、項目總監(jiān)1、技術經(jīng)理1、主管3（PC端，安卓，IOS各一）、PC前后開發(fā)（初步2-3位）、APP前后臺開發(fā)（初步2-4位），美工（2人，PC端和APP各一個），檢測2人，跟單1-2人，總共差不多需要投入19人左右。初步價格區(qū)間：在80W-120W之間。

---現(xiàn)在只能報個大致區(qū)間，僅供參考。”

? ? ? ? 上述四段就已足夠，把態(tài)度和解決方法擺出來，也是試金石，讓對方來做選擇。如果對方僅是詢價，他一般就不再回應；對于這一種情況，你就不要再抱更多幻想，你再著急催也沒有用；如果對方真的是想繼續(xù)深討，他自會跟聊很多，那就一步步來吧。

? ? ? ? 不要把寶貴的時間和精力用在無效的客戶身上，才是軟件銷售人員最應該記住的一點。

附：作者簡介，阿睿，移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，軟件外包開發(fā)企業(yè)任職，參與過報業(yè)新媒體、B2B2BC電商、智能軟硬件等等軟件項目開發(fā)的售前、售中、售后工作。