? ? ? ?軟件外包開(kāi)發(fā)看起來(lái)很高大上，實(shí)際上非常苦逼。不過(guò)，現(xiàn)在哪個(gè)行業(yè)都不容易。特別對(duì)于剛?cè)胲浖獍袠I(yè)做銷(xiāo)售的新手，更是容易被游移不定的客戶搞得急上火。軟件有大小，項(xiàng)目有難易。做軟件外包項(xiàng)目銷(xiāo)售，首先是要辨別客戶是否有效。何為有效的客戶？就是客戶的項(xiàng)目靠譜，客戶有錢(qián)買(mǎi)單，客戶也有技術(shù)支撐。這三者缺一不可，缺了哪一個(gè)，未來(lái)項(xiàng)目進(jìn)程中肯定多少會(huì)出現(xiàn)麻煩事。

? ? ? ? 銷(xiāo)售新手往往急于出單，見(jiàn)到一個(gè)說(shuō)要做軟件APP的需求，就慌顛顛忙上忙下掏心掏肺，結(jié)果往往忙活了半天，熱心貼著冷鐵鍋，客戶跑了，不見(jiàn)了，于是就萬(wàn)般失望。-----不過(guò)，這是一個(gè)必經(jīng)過(guò)程。吃多了虧，就知道以后怎樣改變方式來(lái)對(duì)待。如果不知道改進(jìn)，那只能吃更多的虧。

? ? ? ? 今天跟大家談一談怎樣面對(duì)第一次急急就要報(bào)價(jià)的客戶。

? ? ? ? 對(duì)于這種客戶，銷(xiāo)售人員一般都比較頭疼。看著急要報(bào)價(jià)，想著來(lái)了一個(gè)單，心里高興，可是單飛來(lái)的越快，失去的機(jī)率也就越大。因?yàn)樗?0%以上就是個(gè)簡(jiǎn)單詢價(jià)的，不知它在外面詢了多少次多少圈了，你也不過(guò)是其中的過(guò)客之一。不報(bào)價(jià)吧，又萬(wàn)一真是個(gè)意向客戶怎么辦？報(bào)價(jià)吧，要么需求寫(xiě)的不詳細(xì)，報(bào)不準(zhǔn)確；要么需求太過(guò)詳細(xì)，也報(bào)不準(zhǔn)確。因?yàn)樾枨髮?xiě)的過(guò)于詳細(xì)，技術(shù)部評(píng)估時(shí)，肯定會(huì)根據(jù)詳細(xì)的內(nèi)容報(bào)詳細(xì)的價(jià)格，再加上公司運(yùn)營(yíng)成本，合適利潤(rùn)，以及稅點(diǎn)，這樣報(bào)出來(lái)的價(jià)格，就往往會(huì)超過(guò)客戶預(yù)期，造成單飛了。

? ? ? ?有人建議，先報(bào)個(gè)低價(jià)，誘客戶進(jìn)入，然后先把價(jià)格上升。看似聰明，也不可取。因?yàn)榭蛻粢膊簧蛋。铋_(kāi)始讓客戶感到有甜頭，但是隨著深入，價(jià)格越來(lái)越高，想把客戶套進(jìn)去。客戶實(shí)在受不了了，仍然可以去找其他家。

? ? ? ? 那怎樣來(lái)有效地面對(duì)這個(gè)問(wèn)題呢？我一般的方法如下：（1）先告訴客戶技術(shù)實(shí)現(xiàn)方面，能不能？（如果有已做過(guò)的相關(guān)實(shí)例，可以做兩三張截圖）（2）大致分析一些項(xiàng)目特點(diǎn)，存在哪些缺陷，比如功能描述不詳細(xì)啊，存在未來(lái)產(chǎn)生岐義的可能性，建議對(duì)方過(guò)來(lái)溝通；（3）在對(duì)方急要報(bào)價(jià)的情況下，只能先給出大概報(bào)價(jià)區(qū)間，例如，80W-100W之間，保持適當(dāng)?shù)膹椥裕唬?）給出該報(bào)價(jià)所花費(fèi)的工期和投放人力，特別人力方面，要比較詳細(xì)。這個(gè)可參照之前相似類型的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目人力配置即可。

? ? ? ?例如，下面的是我的簡(jiǎn)單套路。

? ? ? ? 第一段：“X總，之前我們做過(guò)的實(shí)例也比較多。XX這一塊，我們?cè)赬X年也做過(guò)類似項(xiàng)目。我們現(xiàn)在項(xiàng)目管控和技術(shù)攻尖兩方面，都不存在太大問(wèn)題。如果方便，歡迎貴司技術(shù)部領(lǐng)導(dǎo)和同事來(lái)我們這里坐坐，跟我們技術(shù)總監(jiān)、項(xiàng)目總監(jiān)以及技術(shù)帶頭人進(jìn)行溝通，就可以增加了解我們的技術(shù)水平和項(xiàng)目管控水平。”

? ? ? ? 第二段：“X總您好，技術(shù)部和商務(wù)部看了之后，初步了解到是個(gè)B2B2C+眾籌+社交（或者具體哪一類的，看需求呈現(xiàn)），現(xiàn)在還不能準(zhǔn)確的報(bào)出價(jià)格和工期，因?yàn)檫€需要跟您那邊來(lái)談?wù)劊纯催€存在哪些疑問(wèn)，過(guò)過(guò)需求，這樣再次得出來(lái)的價(jià)格和工期會(huì)更接近實(shí)際。”

? ? ? ? 第三段：“技術(shù)部負(fù)責(zé)人談到，這個(gè)需求里面的一些描述存在空白，這就給未來(lái)開(kāi)發(fā)帶來(lái)了很大的變化。方式展現(xiàn)方面，說(shuō)A也行，說(shuō)B也行，將來(lái)就會(huì)出現(xiàn)扯皮。”

? ? ? ? 第四段：“為貴單位負(fù)責(zé)任的角度，現(xiàn)在只能報(bào)個(gè)大致區(qū)間，僅供參考。方案要實(shí)施起來(lái)，總工期差不多要接近X個(gè)月，快一年了；投入人力也會(huì)很多，技術(shù)總監(jiān)1、項(xiàng)目總監(jiān)1、技術(shù)經(jīng)理1、主管3（PC端，安卓，IOS各一）、PC前后開(kāi)發(fā)（初步2-3位）、APP前后臺(tái)開(kāi)發(fā)（初步2-4位），美工（2人，PC端和APP各一個(gè)），檢測(cè)2人，跟單1-2人，總共差不多需要投入19人左右。初步價(jià)格區(qū)間：在80W-120W之間。

---現(xiàn)在只能報(bào)個(gè)大致區(qū)間，僅供參考。”

? ? ? ? 上述四段就已足夠，把態(tài)度和解決方法擺出來(lái)，也是試金石，讓對(duì)方來(lái)做選擇。如果對(duì)方僅是詢價(jià)，他一般就不再回應(yīng)；對(duì)于這一種情況，你就不要再抱更多幻想，你再著急催也沒(méi)有用；如果對(duì)方真的是想繼續(xù)深討，他自會(huì)跟聊很多，那就一步步來(lái)吧。

? ? ? ? 不要把寶貴的時(shí)間和精力用在無(wú)效的客戶身上，才是軟件銷(xiāo)售人員最應(yīng)該記住的一點(diǎn)。

附：作者簡(jiǎn)介，阿睿，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，軟件外包開(kāi)發(fā)企業(yè)任職，參與過(guò)報(bào)業(yè)新媒體、B2B2BC電商、智能軟硬件等等軟件項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的售前、售中、售后工作。