怎樣面對第一次就要急急報價的客戶?----軟件外包業務開發必走的一步

? ? ? ?軟件外包開發看起來很高大上,實際上非常苦逼。不過,現在哪個行業都不容易。特別對于剛入軟件外包行業做銷售的新手,更是容易被游移不定的客戶搞得急上火。軟件有大小,項目有難易。做軟件外包項目銷售,首先是要辨別客戶是否有效。何為有效的客戶?就是客戶的項目靠譜,客戶有錢買單,客戶也有技術支撐。這三者缺一不可,缺了哪一個,未來項目進程中肯定多少會出現麻煩事。

? ? ? ? 銷售新手往往急于出單,見到一個說要做軟件APP的需求,就慌顛顛忙上忙下掏心掏肺,結果往往忙活了半天,熱心貼著冷鐵鍋,客戶跑了,不見了,于是就萬般失望。-----不過,這是一個必經過程。吃多了虧,就知道以后怎樣改變方式來對待。如果不知道改進,那只能吃更多的虧。

? ? ? ? 今天跟大家談一談怎樣面對第一次急急就要報價的客戶。

? ? ? ? 對于這種客戶,銷售人員一般都比較頭疼。看著急要報價,想著來了一個單,心里高興,可是單飛來的越快,失去的機率也就越大。因為它90%以上就是個簡單詢價的,不知它在外面詢了多少次多少圈了,你也不過是其中的過客之一。不報價吧,又萬一真是個意向客戶怎么辦?報價吧,要么需求寫的不詳細,報不準確;要么需求太過詳細,也報不準確。因為需求寫的過于詳細,技術部評估時,肯定會根據詳細的內容報詳細的價格,再加上公司運營成本,合適利潤,以及稅點,這樣報出來的價格,就往往會超過客戶預期,造成單飛了。

? ? ? ?有人建議,先報個低價,誘客戶進入,然后先把價格上升。看似聰明,也不可取。因為客戶也不傻啊,最開始讓客戶感到有甜頭,但是隨著深入,價格越來越高,想把客戶套進去。客戶實在受不了了,仍然可以去找其他家。

? ? ? ? 那怎樣來有效地面對這個問題呢?我一般的方法如下:(1)先告訴客戶技術實現方面,能不能?(如果有已做過的相關實例,可以做兩三張截圖)(2)大致分析一些項目特點,存在哪些缺陷,比如功能描述不詳細啊,存在未來產生岐義的可能性,建議對方過來溝通;(3)在對方急要報價的情況下,只能先給出大概報價區間,例如,80W-100W之間,保持適當的彈性;(4)給出該報價所花費的工期和投放人力,特別人力方面,要比較詳細。這個可參照之前相似類型的開發項目人力配置即可。

? ? ? ?例如,下面的是我的簡單套路。

? ? ? ? 第一段:“X總,之前我們做過的實例也比較多。XX這一塊,我們在XX年也做過類似項目。我們現在項目管控和技術攻尖兩方面,都不存在太大問題。如果方便,歡迎貴司技術部領導和同事來我們這里坐坐,跟我們技術總監、項目總監以及技術帶頭人進行溝通,就可以增加了解我們的技術水平和項目管控水平。”

? ? ? ? 第二段:“X總您好,技術部和商務部看了之后,初步了解到是個B2B2C+眾籌+社交(或者具體哪一類的,看需求呈現),現在還不能準確的報出價格和工期,因為還需要跟您那邊來談談,看看還存在哪些疑問,過過需求,這樣再次得出來的價格和工期會更接近實際。”

? ? ? ? 第三段:“技術部負責人談到,這個需求里面的一些描述存在空白,這就給未來開發帶來了很大的變化。方式展現方面,說A也行,說B也行,將來就會出現扯皮。”

? ? ? ? 第四段:“為貴單位負責任的角度,現在只能報個大致區間,僅供參考。方案要實施起來,總工期差不多要接近X個月,快一年了;投入人力也會很多,技術總監1、項目總監1、技術經理1、主管3(PC端,安卓,IOS各一)、PC前后開發(初步2-3位)、APP前后臺開發(初步2-4位),美工(2人,PC端和APP各一個),檢測2人,跟單1-2人,總共差不多需要投入19人左右。初步價格區間:在80W-120W之間。

---現在只能報個大致區間,僅供參考。”

? ? ? ? 上述四段就已足夠,把態度和解決方法擺出來,也是試金石,讓對方來做選擇。如果對方僅是詢價,他一般就不再回應;對于這一種情況,你就不要再抱更多幻想,你再著急催也沒有用;如果對方真的是想繼續深討,他自會跟聊很多,那就一步步來吧。

? ? ? ? 不要把寶貴的時間和精力用在無效的客戶身上,才是軟件銷售人員最應該記住的一點。

附:作者簡介,阿睿,移動互聯網行業,軟件外包開發企業任職,參與過報業新媒體、B2B2BC電商、智能軟硬件等等軟件項目開發的售前、售中、售后工作。

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