D13導(dǎo)讀-第14章? 在銷售陳述時(shí)創(chuàng)造價(jià)值
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本章中所謂“銷售陳述”，特指的是面向一個(gè)決策團(tuán)體講述解決方案的情況，而不是一對(duì)一的銷售溝通。
關(guān)鍵問(wèn)題
1、? ? ? ? 銷售陳述階段的三個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？
第一：闡述方案價(jià)值，提供給用戶充足的購(gòu)買理由
第二：給潛在客戶造成緊迫感，促使其盡早采用我們的解決方案。
第三：銷售陳述為賣方提供了一個(gè)發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)潛在客戶的機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，會(huì)支持賣方直到做出決策。
2、? ? ? ? 銷售陳述階段要教給目標(biāo)客戶哪三個(gè)“如何”？
如何購(gòu)買，如何銷售，如何運(yùn)作
3、? ? ? ? 在銷售陳述階段，銷售人員常犯的錯(cuò)誤是什么？
我覺(jué)得在銷售陳述階段，銷售人員常犯的錯(cuò)誤是直接解釋方案，產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。
4、? ? ? ? 銷售陳述打破僵局的四個(gè)方法是什么？
銷售陳述打破僵局的四個(gè)方法：介紹主持人和觀眾，開(kāi)始互動(dòng)，確定陳述目標(biāo)，和掌握觀眾的期望。
5、? ? ? ? 打破僵局后，銷售陳述陸續(xù)要開(kāi)展哪些工作？
打破僵局后，要過(guò)渡到一些簡(jiǎn)答題和特征問(wèn)題上（通常是5到6個(gè)），這樣做的目的是為了增加信任，而建立可信度的目的是使你有權(quán)利擴(kuò)大問(wèn)題范圍，即發(fā)現(xiàn)潛在客戶的需求，發(fā)現(xiàn)了潛在客戶的需求之后就要學(xué)會(huì)建立共同議程，那么什么如何建立共同議程呢？這就主要通過(guò)銷售人員與潛在客戶的互動(dòng)溝通，當(dāng)然互動(dòng)溝通的方式主要是提問(wèn)，通過(guò)一系列的提問(wèn)與潛在客戶建立起共同的議程之后，那么客戶就會(huì)認(rèn)可你的解決方案，當(dāng)你的解決方案獲得認(rèn)可之后，這件事情還沒(méi)有結(jié)束，你需要通過(guò)之前學(xué)到的牧群理論再次讓客戶知道你的產(chǎn)品有多么的受歡迎，然后提出確認(rèn)性問(wèn)題，再次給客戶的心里打下品牌的烙印，最后結(jié)束陳述階段。
6、? ? ? ? 提問(wèn)銷售法用什么方式讓銷售過(guò)渡到第三階段？
我認(rèn)為提問(wèn)銷售法主要是使用價(jià)格讓銷售過(guò)渡到第三階段，但是如何使用價(jià)格呢？我認(rèn)為提問(wèn)銷售法教會(huì)我們?nèi)绾卫煤玫奶釂?wèn)來(lái)使用價(jià)格去過(guò)渡。好的提問(wèn) 能夠讓整件事情在過(guò)渡的時(shí)候變的更加的舒服，而不至于因?yàn)樵儐?wèn)到價(jià)格的時(shí)候而讓雙方感到尷尬。例如書中所舉的例子：
銷售人員：您愿意讓我準(zhǔn)備一份我們的解決方案成本的詳細(xì)建議書嗎？
潛在客戶：好的。
銷售人員：我們是否可以安排一次技術(shù)會(huì)議？這樣我的工程師就可以評(píng)估您的現(xiàn)存配置了。
潛在客戶：那也很好。
以上的例子并沒(méi)有直接逃避關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，而是運(yùn)用提問(wèn)的方式，來(lái)尋找證明成本合理的方法。
