2016-12-20? 晴
他：“有個(gè)問(wèn)題想和你交流?！?/p>
我：“提前有自己想出方案嗎？”
他：“暫時(shí)還沒(méi)有，要是想出來(lái)就不問(wèn)你了，就是因?yàn)闆](méi)想出來(lái)，沒(méi)辦法才來(lái)找你?！?/p>
我：“你想了多久？”
他：“事情有點(diǎn)急，我就想了10分鐘，沒(méi)有頭緒就來(lái)問(wèn)你了?！?/p>
我：“距你處理這個(gè)問(wèn)題的最后時(shí)間還有多久？”
他：“還有兩三個(gè)小時(shí)吧?！?/p>
我：“你先想出自己的方案吧？爭(zhēng)取在40分鐘以內(nèi)再回復(fù)我，不在于方案的對(duì)錯(cuò)好壞是否完善，命脈在于你是否努力過(guò)爭(zhēng)取過(guò)……”
他有點(diǎn)不情愿的離開(kāi)了，以前他問(wèn)我，我立即就告訴他了，這次卻讓他自己思考，他可能有點(diǎn)不理解。
過(guò)去咨詢我問(wèn)題的，我都會(huì)直接回復(fù)，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，他們并不是要一個(gè)結(jié)論，而是要一個(gè)前行的答案。
如果給了他們具體的結(jié)論，我的回答就等于標(biāo)準(zhǔn)答案，一個(gè)做題的人，當(dāng)看了標(biāo)準(zhǔn)答案后，再也不會(huì)自己苦苦思索了，他總會(huì)忍不住去瞄幾眼正確答案。
后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)下浮躁的社會(huì)，催生出的是“乞丐思維”，能問(wèn)別人的，從來(lái)不會(huì)自己去思考，上個(gè)月我輔導(dǎo)過(guò)一個(gè)學(xué)生，他之前做作業(yè)直接下載了一個(gè)“作業(yè)幫”，用手機(jī)一掃描就會(huì)出標(biāo)準(zhǔn)答案。
我和他交流，我就調(diào)侃他，我說(shuō)你不是學(xué)生，他一聽(tīng)很詫異，問(wèn)我不是學(xué)生是啥？我說(shuō)你跟工地搬磚的搬運(yùn)工沒(méi)啥兩樣，工人搬磚，你搬標(biāo)準(zhǔn)答案，你這不瞬間成了標(biāo)準(zhǔn)答案的奴隸了嗎？
現(xiàn)在的00后很有個(gè)性，喜歡獨(dú)立自主，不喜歡受到束縛，他算是領(lǐng)悟的快的，一聽(tīng)覺(jué)得我說(shuō)的有道理，做作業(yè)就把手機(jī)放一邊了，只有自己做過(guò)后再去比對(duì)，那樣標(biāo)準(zhǔn)答案才是為自己所用。
現(xiàn)在的很多人，除了是“伸手黨”思維，更甚者就是“躺床思維”，以前我在群內(nèi)分享，還有人會(huì)寫(xiě)個(gè)問(wèn)題私信問(wèn)我，現(xiàn)在即便問(wèn)我，也就一句話，告訴我怎么樣最快成交客戶？
上次我調(diào)侃幾個(gè)這種想法的，我說(shuō)沒(méi)有最快，無(wú)論做啥都靠累積，扎扎實(shí)實(shí)做事，踏踏實(shí)實(shí)做人……
他們一聽(tīng)都笑了。
我也尷尬的笑了！
45分鐘后，他回電話給我了。
他：“我想到方案了，還想到了兩個(gè)辦法，一是……”（聽(tīng)他眉飛色舞的說(shuō)了5分鐘）
我：“還需要問(wèn)我嗎？”
他：“當(dāng)然需要，你不是說(shuō)有對(duì)比才有落差嘛，這只是我自己的想法，和你交流完才是我進(jìn)步的開(kāi)始。”
我：“說(shuō)說(shuō)你現(xiàn)在遇到的問(wèn)題。”
他：“我是做地產(chǎn)的，之前有個(gè)客戶來(lái)我這里排過(guò)卡，但昨天他被一個(gè)同事帶去看另外一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)我覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目不適合他，就沒(méi)給他推薦，但昨天我見(jiàn)到這個(gè)客戶，不知道我那個(gè)同事用了什么辦法，居然讓他對(duì)那個(gè)項(xiàng)目心動(dòng)了。”
我：“是心動(dòng)還是準(zhǔn)備行動(dòng)了？”
他：“準(zhǔn)備行動(dòng)了！”
我：“用詞要準(zhǔn)確，你現(xiàn)在想達(dá)到什么結(jié)果？”
他：“我以項(xiàng)目A和B為例，客戶相中了B，是我同事帶去的，但我想讓他購(gòu)買A，客戶在A項(xiàng)目排過(guò)卡，如果他購(gòu)買了A，那這個(gè)客戶就變成我的了?！?/p>
我：“說(shuō)直白點(diǎn)就是，你想去把客戶搶回來(lái)。無(wú)論你想干什么，首要是明確自己想要什么結(jié)果，當(dāng)你明確自己的目標(biāo)后，你就會(huì)一日千里的精進(jìn)。”
他：“不算搶，算是公平競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)檫@個(gè)客戶在我和他那里都排了卡，這種情況在公司不算搶。”
我：“現(xiàn)在客戶已經(jīng)答應(yīng)到B了，你現(xiàn)在讓他回購(gòu)A，根本還是搶嘛，必須明白這一層，后面才能繼續(xù)。”
他：“本質(zhì)就是那么回事。”
我：“客戶為什么棄A選B？”
他：“客戶今天告訴我，說(shuō)B項(xiàng)目一是交通方便，二是配套設(shè)施齊全?！?/p>
我：“他說(shuō)的是事實(shí)嗎？”
他：“不是?！?/p>
我：“為什么？”
他：“B項(xiàng)目靠近高速路，但項(xiàng)目附近沒(méi)有高速入口，即便靠近高速，也不代表交通方便，A項(xiàng)目附近就有高速路口，他說(shuō)的周邊配套設(shè)施倒是事實(shí)，B周邊有工廠還有商業(yè)一條街，A項(xiàng)目周邊知名的就一個(gè)商超?！?/p>
我：“客戶知道這一切嗎？”
他：“我也不知道知不知道，但是我一聽(tīng)客戶被別人搶走了，立馬心就慌了，我就立即給他講A項(xiàng)目的一些優(yōu)勢(shì)，但客戶和我聊了幾句，后面說(shuō)有事就走了?！?/p>
我：“銷售的本質(zhì)是引導(dǎo)，引導(dǎo)是靠問(wèn)完成的，你是問(wèn)的多還是說(shuō)的多？”
他：“說(shuō)的多?！?/p>
我：“都是一套說(shuō)辭還是會(huì)根據(jù)客戶變化而變化？”
他：“我們訓(xùn)練的都是一套說(shuō)辭，只是根據(jù)客戶的不同，會(huì)略微做些微調(diào)，但主題框架不變。”
我：“說(shuō)句難聽(tīng)的話，誰(shuí)來(lái)都一樣，你跟八哥（鸚鵡）有什么區(qū)別？鸚鵡學(xué)舌本來(lái)是起點(diǎn)，結(jié)果卻成了你的終點(diǎn)。更慘的是，估計(jì)很多時(shí)候，由于平時(shí)不認(rèn)真用心，就連你的話術(shù)轉(zhuǎn)述都是斷殘的。”
他：“還真是如此。”
我：“往狠的說(shuō)你，你連八哥都不如，八哥還能原樣復(fù)述，你居然復(fù)述都出錯(cuò)，你這樣直接說(shuō)，一切說(shuō)辭都是以你自己為中心，你根本不了解客戶，我一直強(qiáng)調(diào)，了解客戶永遠(yuǎn)比了解自己的產(chǎn)品重要，無(wú)論你說(shuō)什么，一切都必須圍繞客戶需求來(lái)講，客戶的需求是通過(guò)你的問(wèn)來(lái)了解并確定的?！?/p>
他：“說(shuō)的時(shí)候都知道，做的時(shí)候總是忘記。”
我：“這說(shuō)明你還沒(méi)形成本能，你看我和你交流，即便你問(wèn)我任何問(wèn)題，我都不會(huì)直接回答，我會(huì)直接問(wèn)，銷售核心就分探、問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)四步，會(huì)聽(tīng)比會(huì)說(shuō)重要，會(huì)問(wèn)比會(huì)聽(tīng)還重要，講話的目的就一個(gè)：讓對(duì)方采取行動(dòng)。這就要求你得講對(duì)對(duì)方有用有幫助的話，它的前提就需要絕對(duì)以客戶為中心，站在彼此雙方的角度說(shuō)?！?/p>
他：“如果下次忘記了怎么辦？”
我：“自己說(shuō)的時(shí)候，用錄音把它錄下來(lái)，結(jié)束后再反復(fù)聽(tīng)，找到問(wèn)題的癥結(jié)，再進(jìn)行反復(fù)操練。就如你這個(gè)問(wèn)題，客戶說(shuō)交通方便，這時(shí)機(jī)會(huì)不就來(lái)了嗎？你就問(wèn)客戶：你說(shuō)的交通方便主要指哪方面？比如客戶說(shuō)：離高速近。你接著問(wèn)：交通方便是上高速近還是住的離高速近？比如客戶說(shuō)：肯定是離高速入口進(jìn)。接著你就問(wèn)：你知道離你進(jìn)的這條高速路口的出入口在哪里嗎？比如客戶說(shuō)：聽(tīng)旁邊那個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)就在房屋的附近。你接著問(wèn)：你是相信對(duì)方說(shuō)的還是相信地圖及自己親眼所見(jiàn)？比如客戶說(shuō)：當(dāng)然相信地圖和自己親眼所見(jiàn)，這時(shí)你拿出地圖此時(shí)對(duì)方的謊言豈不不攻自破了？……”（按著這個(gè)思路繼續(xù)延伸）
他：“貌似你啥也沒(méi)說(shuō)，但對(duì)方啥也明白了，高，真是高?！?/p>
我：“這才剛剛開(kāi)始！”
會(huì)說(shuō)，代表你不是啞巴。
會(huì)聽(tīng)，代表你不是聾子。
會(huì)問(wèn)，代表你才是智者。
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