當(dāng)時(shí)我雖然手上客戶資源是有但是有的時(shí)機(jī)不到還不成熟，只能通過(guò)放水養(yǎng)魚(yú)來(lái)進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤。
而且現(xiàn)在剛接觸銷售，精力有限，不能夠同時(shí)考慮多個(gè)客戶的情況，既然這樣倒不如單爆一個(gè)來(lái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)先！（這個(gè)方法后來(lái)我覺(jué)得有些打賭，最壞結(jié)果就是一個(gè)月跟蹤毫無(wú)收獲。所以如何找到單爆目標(biāo)也很重要）
我的自身優(yōu)勢(shì)：我覺(jué)得專業(yè)性上那會(huì)并不強(qiáng)，但是我電話中給人的感覺(jué)就是樸實(shí)的人，不是那種油嘴滑舌的人，我覺(jué)得當(dāng)時(shí)公司的平臺(tái)加上我自身比較穩(wěn)重就是我目前手里的優(yōu)勢(shì)。
所以我通過(guò)排除法，了解到這個(gè)A客戶現(xiàn)在投資的意識(shí)是有了，資金實(shí)力我在電話里也能感覺(jué)，10萬(wàn)是足夠的，唯一擔(dān)心的就是公司太多 難以分辨安全性。
所以，我將細(xì)分成三個(gè)步驟：1、約來(lái)公司了解產(chǎn)品，風(fēng)控還有公司實(shí)力；2、乘勝追擊當(dāng)場(chǎng)簽單更好；3、做好增值服務(wù)，增加單筆成交額+轉(zhuǎn)介紹。
約來(lái)公司。
我通過(guò)電話中簡(jiǎn)單的了解到，客戶A已經(jīng)退休了，平時(shí)的話，時(shí)間還是比較充足的。那么我就約唄，估計(jì)白天出去遛彎啥的，晚上我下班7點(diǎn)半到8點(diǎn)左右給她電話。
晚上我下班到家，7點(diǎn)提煉下話術(shù)，直接就打電話過(guò)去。阿姨果然吃過(guò)晚飯，正在沙發(fā)上看電視，這會(huì)也不忙，愿意跟我聊。
我上來(lái)也不說(shuō)產(chǎn)品，聊聊北京近期的天氣，讓阿姨遛彎多注意，出汗要注意防寒，那會(huì)秋天總有老年人生病。
聊天時(shí)我運(yùn)用“麥凱66”，不過(guò)那會(huì)麥凱也沒(méi)背熟，但是簡(jiǎn)單的還是能聊聊的，比如愛(ài)人、孩子、孫子、身體狀況、性格喜好……
因?yàn)楫吘故窃陔娫捓锪奶炻铮杂行┝牟磺澹且彩悄軌蛱釤挸鲆恍┬畔ⅰＮ抑腊⒁讨圆划?dāng)校長(zhǎng)是因?yàn)樗辛藢O子之后全心全意在孫子身上，孫子9歲小學(xué)2年級(jí)，老伴前些年去世了，人比較善良、友好。
前面麥凱鋪墊的差不多了，我進(jìn)入正題了，我說(shuō)：“阿姨，我給你打電話主要是咱們周六下午公司有個(gè)交流會(huì)，是想邀請(qǐng)您參加，之前了解到您也是有在做投資理財(cái)方面，咱們這次主要就是針對(duì)市面上的理財(cái)公司和產(chǎn)品給您做一個(gè)如何鑒別產(chǎn)品的好壞。”
提到正題呢，A當(dāng)然不會(huì)直接就答應(yīng)，拖著唄，說(shuō)周六啊不知道有沒(méi)有安排呢，再說(shuō)吧。不說(shuō)來(lái)，也不說(shuō)不來(lái)，這是最讓人頭疼的。
我說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，阿姨，我周五再給你打電話確認(rèn)下，看看您是否有時(shí)間過(guò)來(lái)，那就先這樣，您早些休息，我不打擾您看電視了。”
掛了電話，我就想，如果說(shuō)阿姨周六來(lái)了，我應(yīng)該怎樣把她給拿下呢?當(dāng)初正好看了人情做透四招。其中第二招送小禮物，有的同學(xué)肯定會(huì)說(shuō)了，這樣好么？第一次見(jiàn)面平白無(wú)故收你的禮？
其實(shí)，我也想到過(guò)，但是我也是有兩套方案的，方案一、如果阿姨簽單了或者聊得挺好的，臨走我送個(gè)小禮物。方案二如果阿姨感覺(jué)不怎么樣，對(duì)公司和產(chǎn)品并不是很接受，這會(huì)我覺(jué)得不該送小禮物。
