今天是《5分鐘商學院》學習的第一周，一切關于商業的問題最終都是人的問題，所以我們學習的第一周打算先從人開始。本周，我們將專注于一個主題：消費心理學。

001丨神奇的心理賬戶

我們會把錢分門別類的存在不同的心理賬戶里面。比如說，生活必要的開支賬戶，家庭建設和個人發展賬戶，情感維系賬戶，享樂休閑賬戶等等。雖然這些賬戶都是在一個大賬戶之下，但其實各個子賬戶都是獨立存在的。

案例：

今天下午， 一樣是五毛錢的費用，你是閱讀得到《五分鐘商學院》還是在騰訊看電影？

如果是二個月前，我或看電影，現在看《五分鐘商學院》；因為當下更關注知識更新長遠個人成長。

小結：如何影響消費者

心理賬戶，就是每一個人其實把同樣的錢在心里面，分門別類地存在了不同的賬戶里。

這是《5分鐘商學院》陪你成長的第1天，期待你的進步。

002｜不要為打翻的牛奶哭泣

概念：沉沒成本（協和效應）

人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處，同時也會注意自己是不是在過去，已經在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，我們稱之為叫做沉沒成本，也叫做協和效應。

案例：

職業發展 畢業8年 是繼續留在小鎮的事業單位，還是出門大平臺闖一闖？

小結：認識沉沒成本

第一，我們要認清沉沒成本其實沒有好壞的區別，你可以把它叫做既定成本，或者是已經發生的花費。

第二，因為這種心態的頑固性，有目的性地制造對方的沉沒成本，有利于提高交易的成功率。

但是，最后我們還是要反過來說，你如果真的能夠克服這種沉沒成本所帶來的心理偏見，不被這種情緒所左右，將有可能做出更加理性的商業判斷。

這是《5分鐘商學院》陪你成長的第2天，期待你的進步。

003｜貴和便宜是相對的（比例偏見）

概念：比例偏見

比例偏見是指，在很多場合，本來應該考慮數值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說人們對比例的感知，比對數值本身的感知更加敏感。

案例：

網上訂餐：滿二十減二元，滿四十減四元

小結：運用方法

第一，促銷時，價格低的商品用打折的方式，可以讓消費者感到更多的優惠感，而價格高的商品，可以用降價的方式讓消費者感到優惠。

第二，用換購的方式，讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上，這樣會產生很劃算的感覺。

第三，把廉價的配置品，搭配在一個非常貴的東西上面一起賣，那相對于單獨賣這個廉價商品，會更容易讓消費者感到價值感。

這是《5分鐘商學院》陪你成長的3天，期待你的進步。

004｜得到100元，可以彌補失去100元嗎？

概念：損失規避

得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態叫做損失規避。甚至有科學家研究出來，這種損失所帶來的負效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。

案例：

網上購物滿100包郵，不足收快遞費。

小結：優化策略

第一，用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式。

第二，用獲得的表述框架來替代損失的表述框架。

第三，條件成熟的時候，你說不定可以試著大膽推出無理由退貨服務。

這是《5分鐘商學院》陪你成長的第4天，期待你的進步。

005｜拉個墊背的，顯示你便宜

概念：價格錨點

價格錨點是在1992年的時候，有個叫托奧斯基的人提出的，他認為消費者在對產品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產品的價格是否合適。

第一個原則，避免極端。

第二個原則，權衡對比。

案例

蘋果手機 內存分別是32G 64G128G 250G 這樣很多人選擇128G

小結：引導購買的兩個原則

第一、避免極端。就是在有3個或者更多選擇的時候，很多人不會選擇最低或者最高的版本，而更傾向于選擇中間的那個商品。

第二、權衡對比。當消費者無從判斷價值是高還是低的時候，他會去選擇一些他認為同類的商品去做對比，讓自己有一個可衡量的標準。

消費者其實并不真的是為商品的成本付費，他是為商品的價值感而付費。價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知，你明白了嗎？

這是《5分鐘商學院》陪你成長的第5天，期待你的進步。

備注：以上資料來源 得道 劉潤五分鐘商學院? ? ? ? 主理人 劉潤 整理 武廣慧